Zbij zwierciadło handlowych złudzeń!

Procesy sprzedaży i zakupu to jedne z tych procesów w biznesie, w których łatwo coś może pójść nie tak. Może zakończyć się dostarczeniem nie tego towaru czy usługi, jakich oczekiwał kupujący, niedotrzymaniem terminów, karami finansowymi dla obu stron. Nie pomogą nam coraz popularniejsze internetowe narzędzia do wyboru dostawcy czy prowadzenia obsługi dostawców. Czy problemy na linii: dział sprzedaży jednej firmy i dział zakupów drugiej, są wpisane w logikę handlowania? I tak, i nie. Tak, ponieważ podczas negocjowania kontraktów odruchowo przestawiamy się na myślenie życzeniowe. Nie, jeśli zdamy sobie sprawę z ograniczeń i schematów, jakim podlega nasza psychika, i nauczymy się omijać te rafy.

Kontakty miÄ™dzy dostawcÄ… a kupujÄ…cym przypominajÄ… patrzenie przez szybÄ™. Dopóki jest przezroczysta, wszystko dobrze widać, jednak gdy w grze zaczynajÄ… pojawiać siÄ™ pieniÄ…dze, szyba matowieje i staje siÄ™ lustrem. SprzedajÄ…cy widzi w nim coraz wyraźniejszy obraz, lecz nie obraz ofertowej rzeczywistoÅ›ci, a odbicie swoich oczekiwaÅ„, zaÅ› kupujÄ…cy dostrzega to, co bardzo chce zobaczyć: niskÄ… cenÄ™, szybkie terminy, dwudziestoczterogodzinny serwis. Nabywca przestaje zwracać uwagÄ™ na inne ważne warunki umowy z dostawcÄ…. Nieporozumienie wyjdzie na jaw w trakcie realizacji kontraktu. „Efekt lustra” ujawni siÄ™ w caÅ‚ej swojej nieprzyjemnej krasie.

Dobry kupiec potrafi go uniknąć. Niniejsza książka pomoże Ci przeniknąć na drugą stronę zwierciadła własnych projekcji i zacząć handlować naprawdę.

---

Marek Różycki — z wyksztaÅ‚cenia ekonomista i socjolog, zawodowo zwiÄ…zany z zarzÄ…dzaniem ryzykiem, finansami, ksiÄ™gowoÅ›ciÄ… i kontrolingiem. Praktyk zarzÄ…dzania. Trener i wykÅ‚adowca z dwudziestoletnim stażem, specjalizujÄ…cy siÄ™ w tematyce negocjacji, zarzÄ…dzania, skutecznej komunikacji i praktycznego stosowania prawa. Podczas przygotowywania i prowadzenia szkoleÅ„ kÅ‚adzie szczególny nacisk na to, by wiedzÄ™ teoretycznÄ… powiÄ…zać z praktykÄ….

 

Osoby które kupowały "Strategie zakupowe. Jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw", wybierały także:

• Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Szef, który myÅ›li, bo warto i siÄ™ opÅ‚aca 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• My 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Strategie zakupowe. Jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw -- spis treści

Wprowadzenie (7)

O krok od bankructwa... (13)

• Kto powiedziaÅ‚, że obie strony muszÄ… wygrać? (14)
• Wypaczony obraz rzeczywistoÅ›ci (15)
• Zawsze masz wybór! (17)
• Przekonanie, które pomaga (17)

Historia najlepszej ceny, czyli o modzie sÅ‚ów kilka... (21)

• Moda na jeden sezon? (21)
• Moda na dÅ‚ugie lata? (22)
• ChcÄ™ taniej, czyli o obniżaniu ceny (24)
• Czy stać CiÄ™ na "za darmo"? (26)
• Analiza możliwoÅ›ci i zagrożeÅ„ (27)
• NIE dla reklamy! (29)
• Czy naprawdÄ™ stać nas na wybór najtaÅ„szego dostawcy? (30)
• Dostawca z certyfikatem (32)
• Certyfikat potwierdza lojalność wobec systemu (32)
• Rodzaje systemów zarzÄ…dzania jakoÅ›ciÄ… (33)
• Podczas audytu każdy chce dobrze wypaść (33)
• Na co zwracać uwagÄ™? (34)

O moralności (37)

• System 1. "Cel uÅ›wiÄ™ca Å›rodki" (38)
• System 2. "Ważniejsze sÄ… wartoÅ›ci" (39)
• Moralność indywidualna (41)
• Polityka moralnoÅ›ci (41)
• Nie daj siÄ™ zwolnić - to na poczÄ…tek (41)
• System, czyli wiÄ™cej, niż sami możemy (43)
• JeÅ›li chcesz być doceniony, zostaÅ„ sprzedawcÄ…! (44)

Jak określić nastawienie do dostawcy, czyli o zarządzaniu podejściem do dostawcy (47)

• Jak poÅ‚Ä…czyć ocenÄ™ dostawców z tworzeniem systemu? (49)
• Na co zwracać uwagÄ™? (52)
• Cykl życia dostawcy - podejÅ›cie standardowe (53)
• Propozycja podejÅ›cia do zarzÄ…dzania dostawcami (59)
• O rzucaniu kulkami... (64)
• Dolna i górna granica kontrolna (64)
• Gdy już wybraliÅ›my dostawcÄ™... (66)

Polityka zakupowa (69)

• Co powinna zawierać polityka zakupowa? (70)

Jak czÅ‚owiek z czÅ‚owiekiem, czyli o rozmowie sÅ‚ów kilka (73)

• Jak sobie poÅ›cielesz, tak siÄ™ wyÅ›pisz (73)
• O celach (74)
• Informacja to potÄ™ga (80)
• O dostosowaniu formy komunikacji do treÅ›ci (83)
• SÅ‚owa niosÄ… nie tylko informacje, lecz także okreÅ›lony przekaz (85)
• Nie pytaj, jeÅ›li nie chcesz siÄ™ "dopytać" (90)
• Podsumowanie (96)
• Kilka dodatkowych praktycznych uwag (97)

Gdy argumenty siÅ‚y zastÄ™pujÄ… siÅ‚Ä™ argumentów (101)

• Czego możemy siÄ™ nauczyć od żoÅ‚nierzy? (102)
• Jak zastosować "taktykÄ™ wojennÄ…" w negocjacjach? (108)
• Unikajmy "wojny pozycyjnej" (112)
• Kto mieczem wojuje, ten od miecza ginie (115)
• ZÅ‚ap i wyduÅ› (115)
• Wykorzystaj swoje atuty - kontroluj warunki (117)
• Wojna osobista (122)
• Ostateczna wojna, czyli zatrudniamy specjalistów od jej prowadzenia (123)
• SiÅ‚a argumentów zamiast argumentów siÅ‚owych, czyli wojna, wojna i co dalej? (124)

O kulturach, czyli globalizacja 4.0 (127)

• Stosunek do zasad komunikacyjnych (129)
• Stosunek do zasad etycznych, prawnych i wynikajÄ…cych ze zobowiÄ…zaÅ„ miÄ™dzyludzkich (uniwersalizm a partykularyzm) (130)
• Stosunek do jednostki i grupy (indywidualizm a kolektywizm) (131)
• Sposób zachowania (powÅ›ciÄ…gliwość a emocjonalność) (131)
• Sposób postrzegania Å›wiata (wycinkowość a caÅ‚oÅ›ciowość) (132)
• Sposób wyznaczania statusu spoÅ‚ecznego (osiÄ…ganie a przypisywanie statusu) (132)
• Stosunek do otoczenia (133)
• Stosunek do czasu (133)

Czego nauczymy siÄ™ z tekstów antycznych? (139)

Zarządzanie łańcuchem dostaw (145)

• Zaopatrzeniowiec czy menedżer ds. zarzÄ…dzania dostawami? (146)
• Porównanie cech charakterystycznych modeli (148)
• Dla których procesów dokumentowane sÄ… zakupy? (149)
• Model "tradycyjny" (150)
• Co to znaczy, że dostawca jest ważny? (150)
• Proces zawierania transakcji (152)
• Åšcieżka kariery, czyli co zrobić, by stać siÄ™ dostawcÄ…? (153)
• Jaka wiedza powinna wynikać z analizy? (155)

Zakończenie (161)

Podziękowania (167)

Załącznik (169)

• Odpowiedzialność za Å›rodowisko (169)
• Wykaz najpopularniejszych norm (172)