Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży - Onepress
ISBN: 978-83-246-9824-0
stron: 640, Format: 168x237, okładka: twarda
Data wydania: 2015-11-02
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 99,00 zł
ECONOMICUS 2016 - II miejsce w kategorii "Najlepszy poradnik ekonomiczny"
Praktyczny podręcznik handlowania dla menedżera
Ta książka to najobszerniejsza polska pozycja na temat sprzedaży osobistej oraz miÄ™kkich aspektów zarzÄ…dzania organizacjami sprzedażowymi, inspirowana bibliÄ… marketingu Kotlera.Czym od czasu przeÅ‚omu ustrojowego w Polsce zawodowo zajmujÄ… siÄ™ sprzedawcy? Czego uczÄ… ich Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy — wszyscy ci, którzy od poczÄ…tku lat dziewięćdziesiÄ…tych ubiegÅ‚ego wieku ksztaÅ‚cÄ… mÅ‚odych Polaków? KiedyÅ› musieli to robić od podstaw, bo uczniowie nie wiedzieli, co kryje siÄ™ pod hasÅ‚ami sprzedaży lub zarzÄ…dzania w warunkach wolnorynkowych. DziÅ› zajmujÄ… siÄ™ bardziej subtelnymi sprawami, ale mimo to kompleksowe omówienie tematyki sprzedaży jest bardzo potrzebne — tÄ™ wÅ‚aÅ›nie lukÄ™ wypeÅ‚nia niniejsza książka. Jej autor pisze wprost:
"ChciaÅ‚em jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach, oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat".
Å»argon zawodowych sprzedawców jest przesycony zwrotami anglojÄ™zycznymi. Ten żargon trzeba znać, aby móc siÄ™ odnaleźć w Å›rodowisku biznesowym. Autor tej książki bardzo to uÅ‚atwia: podaje definicje, pojÄ™cia i elementy żargonu sprzedażowego.
Jeśli chcesz się dowiedzieć:
- jak działa perswazja,
- na ile przydatne w sprzedaży sÄ… nowoczesne badania mózgu,
- czym jest strategia sprzedaży,
- w jakim zakresie psychologia może służyć do lepszego wykorzystania perswazji,
- co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych,
- kim jest i co robi KAM,
- na czym polega coaching sprzedawców,
- jaki arsenaÅ‚ motywatorów i zachowaÅ„ przywódczych majÄ… do dyspozycji kierownicy sprzedaży,
- dlaczego wspóÅ‚praca sprzedaży i marketingu jest tak ważna dla sukcesu firmy,
O Autorze
Robert Grzybek jest partnerem oraz wspóÅ‚zaÅ‚ożycielem GM Solutions, firmy specjalizujÄ…cej siÄ™ w rozwijaniu kompetencji organizacyjnych i indywidualnych w zakresie przywództwa oraz sprzedaży. DoÅ›wiadczenia w zarzÄ…dzaniu sprzedażą i marketingiem zdobywaÅ‚ m.in. w Procter & Gamble oraz Telekomunikacji Polskiej. Od ponad 10 lat zajmuje siÄ™ doradztwem, szkoleniami i coachingiem. Jest wykÅ‚adowcÄ… American Management Association i czÅ‚onkiem Global Sales Science Institute. Od kilku lat prowadzi zajÄ™cia ze sprzedaży i zarzÄ…dzania w szkole biznesu Politechniki Warszawskiej oraz na Akademii Leona KoźmiÅ„skiego.Osoby które kupowaÅ‚y "Sprzedaż osobista i zarzÄ…dzanie zespoÅ‚em sprzedaży", wybieraÅ‚y także:
- Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Szef, który myśli, bo warto i się opłaca 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
- My 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
Spis treści
Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży -- spis treści
Wstęp (17)
Podziękowania (27)
Wprowadzenie (29)
Rozdział 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego (37)
- Czym zajmuje się sprzedaż (37)
- Sprzedaż w łańcuchu wartości (39)
- Sprzedaż a marketing mix (40)
- Obszary wpływu w sprzedaży osobistej (43)
- Sprzedaż w kontekście rozwoju orientacji rynkowych (44)
- Dynamika zmian (48)
- Trzy ery sprzedaży (52)
- Miejsce sprzedaży w strukturze organizacyjnej i jego konsekwencje (57)
- Relacja między sprzedażą i marketingiem (58)
- Relacja sprzedaży z wybranymi funkcjami spoza marketingu (60)
RozdziaÅ‚ 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy (69)
- SprzedawcÄ… siÄ™ rodzi czy siÄ™ nim zostaje? (69)
- Sprzedaż - sztuka czy nauka (71)
- Sprzedaż jako proces (73)
- Sprzedaż jako sekwencja czynności sprzedawcy (74)
- Zróżnicowanie procesu sprzedaży jako dziaÅ‚anie przystosowawcze (81)
- Ewolucyjny model sprzedaży (84)
- Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) (90)
- Podejście integrujące role marketingu i sprzedaży w procesie zakupu (92)
- Sprzedaż i nauka (93)
- Czego można oczekiwać od akademików i nauki (94)
- Przykłady badań nad sprzedażą i perswazją (97)
- Organizacje naukowe zajmujące się sprzedażą i zarządzaniem (105)
- Publikacje naukowe na temat sprzedaży (105)
- Edukacja w zakresie sprzedawania i zarządzania sprzedażą (106)
- Sprzedaż jako cykl (107)
- Typy ról sprzedażowych (109)
- Rynki, na których dziaÅ‚ajÄ… sprzedawcy (111)
RozdziaÅ‚ 3. "Why buyers buy?" - modele decyzyjne kupców indywidualnych i instytucjonalnych (113)
- Zachowania konsumenckie (116)
- Podejście racjonalne (116)
- Klasyczny model podejmowania konsumenckich decyzji zakupowych (122)
- Krytyka racjonalności w podejmowaniu decyzji (130)
- Preferencje osobowościowe (137)
- Ogólna charakterystyka czterech podstawowych typów (138)
- Wskazówki dla każdego etapu kontaktu sprzedażowego (141)
- Ograniczenia koncepcji dostrojenia (141)
- Wpływ reklamy (145)
- Zakupy w organizacji (146)
- Specyfika instytucjonalnych decyzji zakupowych (146)
- Definicja (147)
- Klasy sytuacji zakupowych (147)
- Decydenci (148)
- Centrum zakupów (149)
- Czynniki wpÅ‚ywajÄ…ce na zachowania decydentów (149)
- Proces zakupowy na rynku przedsiębiorstw (150)
Rozdział 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej (153)
- Czynniki determinujące poziom umiejętności sprzedawcy (153)
- 10 poziomów wpÅ‚ywu sprzedaży (154)
- Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy (157)
- Umiejętności jako czynniki sukcesu (158)
- Czynniki sytuacyjne modyfikujÄ…ce zachowania sprzedawcy (160)
- Prawa perswazji (160)
- Perswazja centralna i peryferyjna (166)
- Umiejętności i techniki na kluczowych etapach procesu sprzedaży (170)
- Prospecting (170)
- Przygotowanie (planowanie) (173)
- Techniki uzgadniania potrzeb (174)
- Metoda pytań otwartych (MPO) (175)
- Uświadomienie luki (177)
- Metoda sokratejska (majeutyczna, "położnicza") (177)
- Metoda OSP (178)
- Diagnozowanie skomplikowanych potrzeb klienta biznesowego (179)
- Budowanie motywacji do zakupu (180)
- Techniki prezentacji oferty (181)
- Perswazyjny format prezentacji (182)
- Format rekomendacji eksperta (184)
- Radzenie sobie z obiekcjami (184)
- Procedura rozmowy na temat obiekcji (185)
- WyjaÅ›nienie kroków rozmowy na temat obiekcji - wskazówki dla handlowców (186)
- Negocjacje (189)
- Z szerszej perspektywy (190)
- Istota negocjacji (191)
- Teoria gier i jej implikacje (196)
- Typy negocjacji (198)
- Strategie negocjacji (198)
- Strategie aktywnego zaangażowania: rywalizacja, wspóÅ‚praca i ustÄ™pstwo (200)
- Unikanie: strategia braku zaangażowania (201)
- Etapy negocjacji (201)
- Taktyki negocjacji pozycyjnych (202)
- Negocjacyjny elementarz - zasady negocjacji pozycyjnych (208)
- Silna i słaba alternatywa (211)
- Umacnianie pozycji (211)
- Stawianie celów w negocjacjach pozycyjnych (212)
- Ustępstwa (212)
- Zasady negocjacji problemowych (214)
- Zamykanie sprzedaży (216)
- Sprzedaż telefoniczna (217)
- Dwie filozofie sprzedaży telefonicznej (219)
Rozdział 5. Strategia sprzedaży (223)
- Pojęcie strategii (224)
- PrzeglÄ…d najważniejszych szkóÅ‚ strategii (226)
- Proces strategiczny (235)
- Narzędzia planowania strategicznego (238)
- Strategia marketingowa a strategia sprzedaży (238)
- Strategia sprzedaży a strategia produktu (239)
- Strategia sprzedaży (242)
- Weryfikacja procesu sprzedaży (253)
Rozdział 6. Organizowanie działu sprzedaży (255)
- Strategia dojścia do rynku (256)
- Rodzaje kanaÅ‚ów sprzedaży (258)
- Kanały sprzedaży a kanały dystrybucji (259)
- Wybór kanaÅ‚ów sprzedaży (262)
- Klient (262)
- Rynek i konkurencja (264)
- Produkt i dotychczasowe kanały sprzedaży (265)
- Skuteczność kontra efektywność sprzedaży (267)
- Wybór podejÅ›cia do relacji z klientem w poszczególnych kanaÅ‚ach (268)
- Projektowanie działu sprzedaży (271)
- Struktura geograficzna (272)
- Struktura produktowa (274)
- Struktura według typu klienta (275)
- Struktura a role sprzedawców (277)
- Mieszane struktury sprzedaży (280)
- Koordynacja i kontrola (282)
- Rozpiętość kontroli (282)
- Ustalanie wielkości działu sprzedaży (284)
- Metody ustalania wielkości działu sprzedaży (287)
- Błędy projektowania (290)
RozdziaÅ‚ 7. Operacje sprzedaży - sposób realizacji strategii (295)
- Operacje sprzedaży jako element struktury organizacyjnej (297)
- Operacjonalizacja (299)
- FormuÅ‚owanie celów sprzedaży (302)
- Cele w ujęciu psychologii motywacji (302)
- Od strategii do celów sprzedaży (304)
- Cele sprzedażowe (310)
- Rodzaje celów sprzedażowych (311)
- Wykorzystanie systemów IT w zarzÄ…dzaniu sprzedażą (314)
- CRM (317)
- SFA (320)
- Pozostałe (321)
- Promocja sprzedaży (323)
- Dylemat promocji sprzedaży (325)
- ZarzÄ…dzanie kluczowym klientem (KAM/MAM) (327)
- Zerwanie relacji kluczowej (335)
- Gdy relacja staje siÄ™ asymetryczna (336)
- Perspektywa kupca (337)
- Global account management (344)
- KAM - wiedza i kompetencje (345)
- ZarzÄ…dzanie zmianÄ… (346)
Rozdział 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu (351)
- Waga skutecznej selekcji sprzedawców (353)
- Ograniczenia i bariery na drodze sprawnej rekrutacji (354)
- Zniekształcenia percepcji i błędy w rekrutacji (356)
- Kontekst strategiczny i polityka personalna (357)
- Etapy rekrutacji (359)
- Analiza stanowiska (359)
- Opis stanowiska oraz ustalenie wymagań dotyczących kandydata (360)
- Identyfikacja źródeÅ‚ kandydatów oraz metod komunikacji (361)
- Ocena kandydatów (362)
- Decyzja (363)
- Kompetencje w rekrutacji (363)
- Model góry lodowej (364)
- Przykład wykorzystania kompetencji (366)
- Metody rekrutacji (367)
- Interpretacja dokumentów kandydatów (369)
- Ocena treści i formy życiorysu (369)
- Assessment centre (370)
- Rozmowa kwalifikacyjna (371)
- Przygotowanie (372)
- Pozdrowienia (372)
- Wprowadzenie (373)
- Informacja o strukturze rozmowy (373)
- Przeprowadzenie rozmowy (374)
- Szerzej o rodzajach pytań (376)
- Pytania o doświadczenie (376)
- Pytania o samoocenÄ™/opiniÄ™ (377)
- Pytania na temat zachowań (377)
- Konstrukcja pytań o zachowanie (378)
- Metoda SBO/SZR (379)
- Sondowanie SBO (380)
- Jak zwiÄ™kszyć efektywność rozmów rekrutacyjnych (381)
- Zadawanie właściwych pytań (382)
- Błędy najczęściej popełniane przez prowadzących rozmowę rekrutacyjną (383)
- Przypadek szczególny - rekrutacja generacji Y (383)
RozdziaÅ‚ 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu (389)
- Kompetencje w rozwoju pracownika (394)
- Rozwój kompetencji (396)
- Metody diagnozy potrzeb rozwojowych (401)
- Narzędzia wspomagające identyfikację luk rozwojowych (401)
- Luki kompetencyjne (403)
- Luka w stosunku do standardów (404)
- Metody szkoleniowe (406)
- Rozwój personelu sprzedaży - możliwe dziaÅ‚ania (407)
- Waga szkoleÅ„ sprzedawców (408)
- Kto szkoli sprzedawców (409)
- Podejście coachingowe - menedżer jako coach (410)
- Styl trenerski, inaczej zwany coachingowym (410)
- Coaching jako sposób zarzÄ…dzania (411)
- Coaching zaawansowany (413)
- Narzędzia coachingowe (415)
- Model GROW (416)
- Koło coachingu (418)
- Koło coachingu - nauka z przeszłych doświadczeń (418)
- Koło coachingu - stawianie wyzwań (419)
- Feedback - informacja zwrotna (420)
- Zasady i postulaty konstruktywnej krytyki (421)
- Trening i coaching on-the-job/in-the-field (424)
- Szkolenie menedżerów sprzedaży (426)
- Ocena efektywności działań rozwojowych (429)
Rozdział 10. Ocena personelu sprzedaży (433)
- Systemy kontroli w sprzedaży (437)
- Mierniki ilościowe (438)
- PrzykÅ‚ady mierników wyników i wkÅ‚adu (439)
- Mierniki jakościowe (440)
- Proces oceny (442)
- Perspektywa działu (443)
- Narzędzia wspomagające mapowanie zespołu (445)
- Perspektywa indywidualna (447)
- Kto ocenia (449)
- OceniajÄ…cy (449)
- ŹródÅ‚a danych do oceny sprzedawców (450)
- Kompetencje w ocenie pracowników sprzedaży (450)
- Rozmowa oceniajÄ…ca (454)
- Warunki powodzenia rozmowy oceniajÄ…cej (454)
- Kroki/etapy rozmowy oceniajÄ…cej (455)
- Składowe oceny rocznej (457)
- Błędy oceny (458)
- Zniekształcenia percepcji (458)
- Błędy systemu oceny (459)
RozdziaÅ‚ 11. Przywództwo w zarzÄ…dzaniu sprzedażą (461)
- Definicja? (462)
- Zjawisko przywództwa (464)
- Teorie cech (465)
- Teorie behawioralne (stylów) (465)
- Teorie sytuacyjne (uwarunkowań) (468)
- Teoria drogi do celu (468)
- Model przywództwa sytuacyjnego Herseya-Blancharda (470)
- Model Fiedlera (473)
- Model uczestniczenia przywódcy (474)
- Przywództwo wizjonerskie (475)
- Wybrane najnowsze poglÄ…dy na temat przywództwa w organizacji (476)
- Przywództwo oparte na autentycznoÅ›ci (478)
- Sześć stylów przywództwa wedÅ‚ug Golemana (480)
- Przywództwo w kontekÅ›cie zespoÅ‚u sprzedaży (482)
- 360 stopni oceny lidera zespołu (menedżera) sprzedaży (485)
- Model przywództwa GM Solutions (485)
RozdziaÅ‚ 12. Motywowanie zespoÅ‚ów handlowych (493)
- Teoria motywacji (493)
- Czym jest motywacja (494)
- Podstawowe koncepcje motywowania (495)
- Teoria potrzeb (495)
- Teoria dwuczynnikowa (496)
- Teoria X i teoria Y (496)
- Teoria celów (498)
- Teoria wzmocnień (498)
- Teoria oczekiwań (499)
- Badania Likerta nad motywacją w sprzedaży (499)
- Model motywowania sprzedawców Doyle'a (500)
- Typy motywowania (502)
- Motywacja pozytywna i negatywna (502)
- Motywacja zewnętrzna (503)
- Przyczyny demotywacji (506)
- Demotywacja i wypalenie (506)
- Wynagradzanie w organizacji sprzedaży (508)
- Kompleksowy system wynagrodzeń (509)
- Podstawowy dylemat wynagradzania (509)
- Cele systemu wynagrodzeń (510)
- Stała pensja (511)
- Czysta prowizja (511)
- Pensja plus prowizja (513)
- Wynagrodzenie hybrydowe (514)
- Wielość bodźców finansowych (515)
- Badania nad motywacją w sprzedaży (515)
- Motywacja a zarobki (518)
- Motywacja a wiek (518)
- Motywacja a stanowisko pracy (519)
- Druga edycja Polskiej Mapy Motywacji - 2008 (519)
- Wynagrodzenia w sprzedaży (519)
- Wynagrodzenie zmienne w sprzedaży (521)
- Niedobór i nadwyżka podaży pracowników sprzedaży (522)
- Rotacja pracowników w sprzedaży (522)
Rozdział 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą (525)
- Definicja etyki (526)
- Obszary wystÄ™powania dylematów etycznych (528)
- Działania mające na celu ograniczenie zachowań nieetycznych (534)
- Charakterystyka sprzedawców a stosunek do etyki (536)
- Postawy menedżerów wobec etyki (538)
- Sposoby zapobiegania nieetycznym zachowaniom w sprzedaży (542)
- PrzykÅ‚ady kodeksów (543)
- Studium przypadku (551)
- Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja? (551)
Rozdział 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata (559)
- Kontekst (560)
- Trendy (562)
- Technologia jako generator trendów (562)
- Technologia jako ułatwiacz w identyfikowaniu alternatyw (563)
- Automatyzacja prospectingu i konflikt z ustawodawcÄ… (564)
- Personalizacja oferty (566)
- Dalsze przenoszenie sprzedaży treÅ›ci zdigitalizowanych z noÅ›ników materialnych na wersje cyfrowe (566)
- RosnÄ…ca rola sprzedawcy i jego kompetencji (568)
- Zdolność do wykorzystania dobrodziejstw wielokanałowości (568)
- Benchmarking i przenikanie się idei pomiędzy kanałami i branżami (569)
- Dyskretne metody pozyskiwania klientów (570)
- TQM, sales 2.0, sales management 2.0 (571)
- Techniki sprzedaży (574)
- Postulaty i życzenia (574)
- Zacieranie się granic między marketingiem i sprzedażą (574)
- Przywództwo (575)
- Profesjonalizacja zawodu (575)
Rozdział 15. Narzędziownia (dodatki) (577)
- Dylemat z WÄ…chocka (577)
- KBW Szarkowski i SysSOFT (579)
- Lider 2010 - gap analysis (584)
- Księgarnia za Rogiem (589)
- Busola menedżera (591)
- Ocena pracownicza (592)
- Budowanie słownika kompetencji (595)
- Macierz decyzyjna (600)
- Macierz IPA (601)
- Dlaczego sprzedawcy nie wykonują zadań lub wykonują je niewłaściwie (603)
- ZÅ‚ote zasady delegowania - lista (604)
- Siedem kroków rozmowy oceniajÄ…cej (605)
- Wskazówki motywacyjne dla menedżerów (606)
- 7C - identyfikacja strategicznych obszarów wiedzy dla KAM (607)
- Coaching nawyków (standardów) (608)
- Coaching w poszukiwaniu rozwiązań i wyzwań (614)
- Test myślenia (615)
Bibliografia (617)
Test - rozwiÄ…zanie (623)
Skorowidz (625)