reklama - zainteresowany?

Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży - Onepress

Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży
Autor: Robert Grzybek
ISBN: 978-83-246-9824-0
stron: 640, Format: 168x237, okładka: twarda
Data wydania: 2015-11-02
Księgarnia: Onepress

Cena książki: 99,00 zł

Dodaj do koszyka Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży

Tagi: Kompetencje osobiste | Komunikacja i negocjacje | Marketing | Sprzedaż | Zarządzanie

ECONOMICUS 2016 - II miejsce w kategorii "Najlepszy poradnik ekonomiczny"


Praktyczny podręcznik handlowania dla menedżera

Ta książka to najobszerniejsza polska pozycja na temat sprzedaży osobistej oraz miÄ™kkich aspektów zarzÄ…dzania organizacjami sprzedażowymi, inspirowana bibliÄ… marketingu Kotlera.
 


Czym od czasu przeÅ‚omu ustrojowego w Polsce zawodowo zajmujÄ… siÄ™ sprzedawcy? Czego uczÄ… ich Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy — wszyscy ci, którzy od poczÄ…tku lat dziewięćdziesiÄ…tych ubiegÅ‚ego wieku ksztaÅ‚cÄ… mÅ‚odych Polaków? KiedyÅ› musieli to robić od podstaw, bo uczniowie nie wiedzieli, co kryje siÄ™ pod hasÅ‚ami sprzedaży lub zarzÄ…dzania w warunkach wolnorynkowych. DziÅ› zajmujÄ… siÄ™ bardziej subtelnymi sprawami, ale mimo to kompleksowe omówienie tematyki sprzedaży jest bardzo potrzebne — tÄ™ wÅ‚aÅ›nie lukÄ™ wypeÅ‚nia niniejsza książka. Jej autor pisze wprost:

"ChciaÅ‚em jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach, oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat".


Å»argon zawodowych sprzedawców jest przesycony zwrotami anglojÄ™zycznymi. Ten żargon trzeba znać, aby móc siÄ™ odnaleźć w Å›rodowisku biznesowym. Autor tej książki bardzo to uÅ‚atwia: podaje definicje, pojÄ™cia i elementy żargonu sprzedażowego.

Jeśli chcesz się dowiedzieć:
  • jak dziaÅ‚a perswazja,
  • na ile przydatne w sprzedaży sÄ… nowoczesne badania mózgu,
  • czym jest strategia sprzedaży,
  • w jakim zakresie psychologia może sÅ‚użyć do lepszego wykorzystania perswazji,
  • co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych,
  • kim jest i co robi KAM,
  • na czym polega coaching sprzedawców,
  • jaki arsenaÅ‚ motywatorów i zachowaÅ„ przywódczych majÄ… do dyspozycji kierownicy sprzedaży,
  • dlaczego wspóÅ‚praca sprzedaży i marketingu jest tak ważna dla sukcesu firmy,
ta książka jest dla Ciebie. Znajdziesz w niej wiele przykÅ‚adów z życia autora oraz jego otoczenia. Poza kilkoma studiami przypadków książkÄ™ uzupeÅ‚niajÄ… praktyczne modele, ćwiczenia i opisy narzÄ™dzi.

O Autorze

Robert Grzybek jest partnerem oraz wspóÅ‚zaÅ‚ożycielem GM Solutions, firmy specjalizujÄ…cej siÄ™ w rozwijaniu kompetencji organizacyjnych i indywidualnych w zakresie przywództwa oraz sprzedaży. DoÅ›wiadczenia w zarzÄ…dzaniu sprzedażą i marketingiem zdobywaÅ‚ m.in. w Procter & Gamble oraz Telekomunikacji Polskiej. Od ponad 10 lat zajmuje siÄ™ doradztwem, szkoleniami i coachingiem. Jest wykÅ‚adowcÄ… American Management Association i czÅ‚onkiem Global Sales Science Institute. Od kilku lat prowadzi zajÄ™cia ze sprzedaży i zarzÄ…dzania w szkole biznesu Politechniki Warszawskiej oraz na Akademii Leona KoźmiÅ„skiego.

Dodaj do koszyka Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży

 

Osoby które kupowały "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży", wybierały także:

  • Mapa Agile & Scrum. Jak si
  • Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora
  • Szef, który myÅ›li, bo warto i siÄ™ opÅ‚aca
  • Elastyczne nawyki. Jak kszta
  • My

Dodaj do koszyka Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży

Spis treści

Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży -- spis treści

Wstęp (17)

Podziękowania (27)

Wprowadzenie (29)

Rozdział 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego (37)

  • Czym zajmuje siÄ™ sprzedaż (37)
  • Sprzedaż w Å‚aÅ„cuchu wartoÅ›ci (39)
  • Sprzedaż a marketing mix (40)
  • Obszary wpÅ‚ywu w sprzedaży osobistej (43)
  • Sprzedaż w kontekÅ›cie rozwoju orientacji rynkowych (44)
  • Dynamika zmian (48)
  • Trzy ery sprzedaży (52)
  • Miejsce sprzedaży w strukturze organizacyjnej i jego konsekwencje (57)
  • Relacja miÄ™dzy sprzedażą i marketingiem (58)
  • Relacja sprzedaży z wybranymi funkcjami spoza marketingu (60)

RozdziaÅ‚ 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy (69)

  • SprzedawcÄ… siÄ™ rodzi czy siÄ™ nim zostaje? (69)
  • Sprzedaż - sztuka czy nauka (71)
  • Sprzedaż jako proces (73)
  • Sprzedaż jako sekwencja czynnoÅ›ci sprzedawcy (74)
  • Zróżnicowanie procesu sprzedaży jako dziaÅ‚anie przystosowawcze (81)
  • Ewolucyjny model sprzedaży (84)
  • Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) (90)
  • PodejÅ›cie integrujÄ…ce role marketingu i sprzedaży w procesie zakupu (92)
  • Sprzedaż i nauka (93)
  • Czego można oczekiwać od akademików i nauki (94)
  • PrzykÅ‚ady badaÅ„ nad sprzedażą i perswazjÄ… (97)
  • Organizacje naukowe zajmujÄ…ce siÄ™ sprzedażą i zarzÄ…dzaniem (105)
  • Publikacje naukowe na temat sprzedaży (105)
  • Edukacja w zakresie sprzedawania i zarzÄ…dzania sprzedażą (106)
  • Sprzedaż jako cykl (107)
  • Typy ról sprzedażowych (109)
  • Rynki, na których dziaÅ‚ajÄ… sprzedawcy (111)

RozdziaÅ‚ 3. "Why buyers buy?" - modele decyzyjne kupców indywidualnych i instytucjonalnych (113)

  • Zachowania konsumenckie (116)
  • PodejÅ›cie racjonalne (116)
  • Klasyczny model podejmowania konsumenckich decyzji zakupowych (122)
  • Krytyka racjonalnoÅ›ci w podejmowaniu decyzji (130)
  • Preferencje osobowoÅ›ciowe (137)
  • Ogólna charakterystyka czterech podstawowych typów (138)
  • Wskazówki dla każdego etapu kontaktu sprzedażowego (141)
  • Ograniczenia koncepcji dostrojenia (141)
  • WpÅ‚yw reklamy (145)
  • Zakupy w organizacji (146)
  • Specyfika instytucjonalnych decyzji zakupowych (146)
  • Definicja (147)
  • Klasy sytuacji zakupowych (147)
  • Decydenci (148)
  • Centrum zakupów (149)
  • Czynniki wpÅ‚ywajÄ…ce na zachowania decydentów (149)
  • Proces zakupowy na rynku przedsiÄ™biorstw (150)

Rozdział 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej (153)

  • Czynniki determinujÄ…ce poziom umiejÄ™tnoÅ›ci sprzedawcy (153)
  • 10 poziomów wpÅ‚ywu sprzedaży (154)
  • Cechy i umiejÄ™tnoÅ›ci dobrego sprzedawcy (157)
  • UmiejÄ™tnoÅ›ci jako czynniki sukcesu (158)
  • Czynniki sytuacyjne modyfikujÄ…ce zachowania sprzedawcy (160)
  • Prawa perswazji (160)
  • Perswazja centralna i peryferyjna (166)
  • UmiejÄ™tnoÅ›ci i techniki na kluczowych etapach procesu sprzedaży (170)
    • Prospecting (170)
    • Przygotowanie (planowanie) (173)
  • Techniki uzgadniania potrzeb (174)
    • Metoda pytaÅ„ otwartych (MPO) (175)
    • UÅ›wiadomienie luki (177)
    • Metoda sokratejska (majeutyczna, "poÅ‚ożnicza") (177)
    • Metoda OSP (178)
  • Diagnozowanie skomplikowanych potrzeb klienta biznesowego (179)
  • Budowanie motywacji do zakupu (180)
  • Techniki prezentacji oferty (181)
    • Perswazyjny format prezentacji (182)
    • Format rekomendacji eksperta (184)
    • Radzenie sobie z obiekcjami (184)
    • Procedura rozmowy na temat obiekcji (185)
    • WyjaÅ›nienie kroków rozmowy na temat obiekcji - wskazówki dla handlowców (186)
  • Negocjacje (189)
    • Z szerszej perspektywy (190)
    • Istota negocjacji (191)
    • Teoria gier i jej implikacje (196)
    • Typy negocjacji (198)
    • Strategie negocjacji (198)
  • Strategie aktywnego zaangażowania: rywalizacja, wspóÅ‚praca i ustÄ™pstwo (200)
    • Unikanie: strategia braku zaangażowania (201)
  • Etapy negocjacji (201)
  • Taktyki negocjacji pozycyjnych (202)
  • Negocjacyjny elementarz - zasady negocjacji pozycyjnych (208)
  • Silna i sÅ‚aba alternatywa (211)
  • Umacnianie pozycji (211)
  • Stawianie celów w negocjacjach pozycyjnych (212)
  • UstÄ™pstwa (212)
  • Zasady negocjacji problemowych (214)
  • Zamykanie sprzedaży (216)
  • Sprzedaż telefoniczna (217)
  • Dwie filozofie sprzedaży telefonicznej (219)

Rozdział 5. Strategia sprzedaży (223)

  • PojÄ™cie strategii (224)
  • PrzeglÄ…d najważniejszych szkóÅ‚ strategii (226)
  • Proces strategiczny (235)
  • NarzÄ™dzia planowania strategicznego (238)
  • Strategia marketingowa a strategia sprzedaży (238)
  • Strategia sprzedaży a strategia produktu (239)
  • Strategia sprzedaży (242)
  • Weryfikacja procesu sprzedaży (253)

Rozdział 6. Organizowanie działu sprzedaży (255)

  • Strategia dojÅ›cia do rynku (256)
  • Rodzaje kanaÅ‚ów sprzedaży (258)
  • KanaÅ‚y sprzedaży a kanaÅ‚y dystrybucji (259)
  • Wybór kanaÅ‚ów sprzedaży (262)
    • Klient (262)
    • Rynek i konkurencja (264)
    • Produkt i dotychczasowe kanaÅ‚y sprzedaży (265)
    • Skuteczność kontra efektywność sprzedaży (267)
    • Wybór podejÅ›cia do relacji z klientem w poszczególnych kanaÅ‚ach (268)
  • Projektowanie dziaÅ‚u sprzedaży (271)
  • Struktura geograficzna (272)
  • Struktura produktowa (274)
  • Struktura wedÅ‚ug typu klienta (275)
  • Struktura a role sprzedawców (277)
  • Mieszane struktury sprzedaży (280)
  • Koordynacja i kontrola (282)
  • RozpiÄ™tość kontroli (282)
  • Ustalanie wielkoÅ›ci dziaÅ‚u sprzedaży (284)
  • Metody ustalania wielkoÅ›ci dziaÅ‚u sprzedaży (287)
  • BÅ‚Ä™dy projektowania (290)

RozdziaÅ‚ 7. Operacje sprzedaży - sposób realizacji strategii (295)

  • Operacje sprzedaży jako element struktury organizacyjnej (297)
  • Operacjonalizacja (299)
  • FormuÅ‚owanie celów sprzedaży (302)
    • Cele w ujÄ™ciu psychologii motywacji (302)
  • Od strategii do celów sprzedaży (304)
  • Cele sprzedażowe (310)
    • Rodzaje celów sprzedażowych (311)
  • Wykorzystanie systemów IT w zarzÄ…dzaniu sprzedażą (314)
    • CRM (317)
    • SFA (320)
    • PozostaÅ‚e (321)
  • Promocja sprzedaży (323)
  • Dylemat promocji sprzedaży (325)
  • ZarzÄ…dzanie kluczowym klientem (KAM/MAM) (327)
  • Zerwanie relacji kluczowej (335)
  • Gdy relacja staje siÄ™ asymetryczna (336)
  • Perspektywa kupca (337)
  • Global account management (344)
  • KAM - wiedza i kompetencje (345)
  • ZarzÄ…dzanie zmianÄ… (346)

Rozdział 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu (351)

  • Waga skutecznej selekcji sprzedawców (353)
  • Ograniczenia i bariery na drodze sprawnej rekrutacji (354)
  • ZnieksztaÅ‚cenia percepcji i bÅ‚Ä™dy w rekrutacji (356)
  • Kontekst strategiczny i polityka personalna (357)
  • Etapy rekrutacji (359)
    • Analiza stanowiska (359)
    • Opis stanowiska oraz ustalenie wymagaÅ„ dotyczÄ…cych kandydata (360)
    • Identyfikacja źródeÅ‚ kandydatów oraz metod komunikacji (361)
    • Ocena kandydatów (362)
    • Decyzja (363)
  • Kompetencje w rekrutacji (363)
    • Model góry lodowej (364)
    • PrzykÅ‚ad wykorzystania kompetencji (366)
  • Metody rekrutacji (367)
  • Interpretacja dokumentów kandydatów (369)
    • Ocena treÅ›ci i formy życiorysu (369)
  • Assessment centre (370)
  • Rozmowa kwalifikacyjna (371)
    • Przygotowanie (372)
    • Pozdrowienia (372)
    • Wprowadzenie (373)
    • Informacja o strukturze rozmowy (373)
    • Przeprowadzenie rozmowy (374)
  • Szerzej o rodzajach pytaÅ„ (376)
    • Pytania o doÅ›wiadczenie (376)
    • Pytania o samoocenÄ™/opiniÄ™ (377)
    • Pytania na temat zachowaÅ„ (377)
    • Konstrukcja pytaÅ„ o zachowanie (378)
    • Metoda SBO/SZR (379)
    • Sondowanie SBO (380)
  • Jak zwiÄ™kszyć efektywność rozmów rekrutacyjnych (381)
  • Zadawanie wÅ‚aÅ›ciwych pytaÅ„ (382)
  • BÅ‚Ä™dy najczęściej popeÅ‚niane przez prowadzÄ…cych rozmowÄ™ rekrutacyjnÄ… (383)
  • Przypadek szczególny - rekrutacja generacji Y (383)

RozdziaÅ‚ 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu (389)

  • Kompetencje w rozwoju pracownika (394)
    • Rozwój kompetencji (396)
  • Metody diagnozy potrzeb rozwojowych (401)
    • NarzÄ™dzia wspomagajÄ…ce identyfikacjÄ™ luk rozwojowych (401)
    • Luki kompetencyjne (403)
    • Luka w stosunku do standardów (404)
  • Metody szkoleniowe (406)
  • Rozwój personelu sprzedaży - możliwe dziaÅ‚ania (407)
  • Waga szkoleÅ„ sprzedawców (408)
  • Kto szkoli sprzedawców (409)
  • PodejÅ›cie coachingowe - menedżer jako coach (410)
    • Styl trenerski, inaczej zwany coachingowym (410)
    • Coaching jako sposób zarzÄ…dzania (411)
  • Coaching zaawansowany (413)
  • NarzÄ™dzia coachingowe (415)
    • Model GROW (416)
    • KoÅ‚o coachingu (418)
    • KoÅ‚o coachingu - nauka z przeszÅ‚ych doÅ›wiadczeÅ„ (418)
    • KoÅ‚o coachingu - stawianie wyzwaÅ„ (419)
    • Feedback - informacja zwrotna (420)
    • Zasady i postulaty konstruktywnej krytyki (421)
  • Trening i coaching on-the-job/in-the-field (424)
  • Szkolenie menedżerów sprzedaży (426)
  • Ocena efektywnoÅ›ci dziaÅ‚aÅ„ rozwojowych (429)

Rozdział 10. Ocena personelu sprzedaży (433)

  • Systemy kontroli w sprzedaży (437)
    • Mierniki iloÅ›ciowe (438)
    • PrzykÅ‚ady mierników wyników i wkÅ‚adu (439)
    • Mierniki jakoÅ›ciowe (440)
  • Proces oceny (442)
  • Perspektywa dziaÅ‚u (443)
    • NarzÄ™dzia wspomagajÄ…ce mapowanie zespoÅ‚u (445)
  • Perspektywa indywidualna (447)
  • Kto ocenia (449)
    • OceniajÄ…cy (449)
  • ŹródÅ‚a danych do oceny sprzedawców (450)
  • Kompetencje w ocenie pracowników sprzedaży (450)
  • Rozmowa oceniajÄ…ca (454)
    • Warunki powodzenia rozmowy oceniajÄ…cej (454)
    • Kroki/etapy rozmowy oceniajÄ…cej (455)
    • SkÅ‚adowe oceny rocznej (457)
  • BÅ‚Ä™dy oceny (458)
    • ZnieksztaÅ‚cenia percepcji (458)
    • BÅ‚Ä™dy systemu oceny (459)

RozdziaÅ‚ 11. Przywództwo w zarzÄ…dzaniu sprzedażą (461)

  • Definicja? (462)
  • Zjawisko przywództwa (464)
  • Teorie cech (465)
  • Teorie behawioralne (stylów) (465)
  • Teorie sytuacyjne (uwarunkowaÅ„) (468)
  • Teoria drogi do celu (468)
  • Model przywództwa sytuacyjnego Herseya-Blancharda (470)
  • Model Fiedlera (473)
  • Model uczestniczenia przywódcy (474)
  • Przywództwo wizjonerskie (475)
  • Wybrane najnowsze poglÄ…dy na temat przywództwa w organizacji (476)
  • Przywództwo oparte na autentycznoÅ›ci (478)
  • Sześć stylów przywództwa wedÅ‚ug Golemana (480)
  • Przywództwo w kontekÅ›cie zespoÅ‚u sprzedaży (482)
  • 360 stopni oceny lidera zespoÅ‚u (menedżera) sprzedaży (485)
  • Model przywództwa GM Solutions (485)

RozdziaÅ‚ 12. Motywowanie zespoÅ‚ów handlowych (493)

  • Teoria motywacji (493)
  • Czym jest motywacja (494)
  • Podstawowe koncepcje motywowania (495)
    • Teoria potrzeb (495)
    • Teoria dwuczynnikowa (496)
    • Teoria X i teoria Y (496)
    • Teoria celów (498)
    • Teoria wzmocnieÅ„ (498)
    • Teoria oczekiwaÅ„ (499)
    • Badania Likerta nad motywacjÄ… w sprzedaży (499)
    • Model motywowania sprzedawców Doyle'a (500)
  • Typy motywowania (502)
    • Motywacja pozytywna i negatywna (502)
    • Motywacja zewnÄ™trzna (503)
  • Przyczyny demotywacji (506)
  • Demotywacja i wypalenie (506)
  • Wynagradzanie w organizacji sprzedaży (508)
  • Kompleksowy system wynagrodzeÅ„ (509)
    • Podstawowy dylemat wynagradzania (509)
    • Cele systemu wynagrodzeÅ„ (510)
    • StaÅ‚a pensja (511)
    • Czysta prowizja (511)
    • Pensja plus prowizja (513)
    • Wynagrodzenie hybrydowe (514)
    • Wielość bodźców finansowych (515)
  • Badania nad motywacjÄ… w sprzedaży (515)
    • Motywacja a zarobki (518)
    • Motywacja a wiek (518)
    • Motywacja a stanowisko pracy (519)
    • Druga edycja Polskiej Mapy Motywacji - 2008 (519)
  • Wynagrodzenia w sprzedaży (519)
  • Wynagrodzenie zmienne w sprzedaży (521)
  • Niedobór i nadwyżka podaży pracowników sprzedaży (522)
  • Rotacja pracowników w sprzedaży (522)

Rozdział 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą (525)

  • Definicja etyki (526)
  • Obszary wystÄ™powania dylematów etycznych (528)
  • DziaÅ‚ania majÄ…ce na celu ograniczenie zachowaÅ„ nieetycznych (534)
  • Charakterystyka sprzedawców a stosunek do etyki (536)
  • Postawy menedżerów wobec etyki (538)
  • Sposoby zapobiegania nieetycznym zachowaniom w sprzedaży (542)
  • PrzykÅ‚ady kodeksów (543)
  • Studium przypadku (551)
    • Sztuka perswazji czy pokrÄ™tna manipulacja? (551)

Rozdział 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata (559)

  • Kontekst (560)
  • Trendy (562)
    • Technologia jako generator trendów (562)
    • Technologia jako uÅ‚atwiacz w identyfikowaniu alternatyw (563)
    • Automatyzacja prospectingu i konflikt z ustawodawcÄ… (564)
    • Personalizacja oferty (566)
    • Dalsze przenoszenie sprzedaży treÅ›ci zdigitalizowanych z noÅ›ników materialnych na wersje cyfrowe (566)
    • RosnÄ…ca rola sprzedawcy i jego kompetencji (568)
    • Zdolność do wykorzystania dobrodziejstw wielokanaÅ‚owoÅ›ci (568)
    • Benchmarking i przenikanie siÄ™ idei pomiÄ™dzy kanaÅ‚ami i branżami (569)
    • Dyskretne metody pozyskiwania klientów (570)
    • TQM, sales 2.0, sales management 2.0 (571)
    • Techniki sprzedaży (574)
  • Postulaty i życzenia (574)
    • Zacieranie siÄ™ granic miÄ™dzy marketingiem i sprzedażą (574)
    • Przywództwo (575)
    • Profesjonalizacja zawodu (575)

Rozdział 15. Narzędziownia (dodatki) (577)

  • Dylemat z WÄ…chocka (577)
  • KBW Szarkowski i SysSOFT (579)
  • Lider 2010 - gap analysis (584)
  • KsiÄ™garnia za Rogiem (589)
  • Busola menedżera (591)
  • Ocena pracownicza (592)
  • Budowanie sÅ‚ownika kompetencji (595)
  • Macierz decyzyjna (600)
  • Macierz IPA (601)
  • Dlaczego sprzedawcy nie wykonujÄ… zadaÅ„ lub wykonujÄ… je niewÅ‚aÅ›ciwie (603)
  • ZÅ‚ote zasady delegowania - lista (604)
  • Siedem kroków rozmowy oceniajÄ…cej (605)
  • Wskazówki motywacyjne dla menedżerów (606)
  • 7C - identyfikacja strategicznych obszarów wiedzy dla KAM (607)
  • Coaching nawyków (standardów) (608)
  • Coaching w poszukiwaniu rozwiÄ…zaÅ„ i wyzwaÅ„ (614)
  • Test myÅ›lenia (615)

Bibliografia (617)

Test - rozwiÄ…zanie (623)

Skorowidz (625)

Dodaj do koszyka Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży

Code, Publish & WebDesing by CATALIST.com.pl



(c) 2005-2024 CATALIST agencja interaktywna, znaki firmowe należą do wydawnictwa Helion S.A.