Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej - Onepress

ISBN: 978-83-283-2437-4
stron: 324, Format: ebook
Data wydania: 2015-12-03
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 29,50 zł (poprzednio: 59,00 zł)
Oszczędzasz: 50% (-29,50 zł)
Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.
Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.
Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem.
Osoby które kupowały "Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej", wybierały także:
- Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Szef, który myśli, bo warto i się opłaca 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
- My 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
Spis treści
Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej eBook -- spis treści
- Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
- Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
- DZIEŃ 1.
- HISTORIA TOMKA
- Historia nr 1
- Historia nr 2
- Historia nr 3
- DZIEŃ 8.
- DZIEŃ 10.
- HISTORIA KAROLA
- DZIEŃ 16.
- DZIEŃ 22.
- Historia Stanisława
- DZIEŃ 50.
- DZIEŃ 55.
- DZIEŃ 61.
- DZIEŃ 62.
- DZIEŃ 65.
- DZIEŃ 90.
- Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)
- Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
- Ćwiczenie:
- Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)
- TYPY: JA i INNY
- JA
- INNY
- TYPY: CELE I PROBLEMY
- CELE
- PROBLEMY
- TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
- OSOBISTY
- RZECZOWY
- TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY
- ZGODNY
- NEGUJĄCY
- TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
- SYSTEMATYCZNY
- CHAOTYCZNY
- Ćwiczenie:
- TYPY: JA i INNY
- Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
- Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
- Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
- Generowanie leadów sprzedażowych
- Działania prospectingowe w internecie
- Lista polecających
- Kryterium 1.
- Kryterium 2.
- Kryterium 3.
- Kryterium 4.
- Kryterium 5.
- Telefon do osoby z listy polecających
- Scenariusz 1.
- Scenariusz 2.
- Scenariusz 3.
- Scenariusz 4.
- Spotkanie z osobą z listy polecających
- Centrum wpływu
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
- Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
- Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
- Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
- Propozycja terminu spotkania
- Telefon i co dalej?
- Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej
- Po pierwsze: dykcja
- Po drugie: modulacja
- Po trzecie: intonacja
- Po czwarte: tempo
- Po piąte: pauza
- Po szóste: oddech
- Trudne sytuacje na etapie Attention
- Jak ominąć sekretariat?
- Reanimacja kontaktu
- Metoda door to door
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
- Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
- Przykład 1.
- Przykład 2.
- Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
- Miejsce spotkania
- Uścisk ręki
- Wizytówka
- Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
- Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?
- Ćwiczenie:
- Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
- Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
- Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
- Aktywne słuchanie
- Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
- Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
- Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
- Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
- Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
- Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
- Trudne sytuacje na etapie Desire
- Sygnały zakupu
- Klient milczek
- Klient przepytywacz
- Momentum w sprzedaży
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
- Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
- Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?
- Metoda diagnostyczna
- Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
- Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Metoda diagnostyczna
- Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION
- Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
- Efektywność osobista w pracy agenta
- Praca z celami sprzedażowymi
- Planowanie tygodnia pracy
- Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
- Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
- Jak kontrolować swoją efektywność?
- Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń
- Ćwiczenie:
- Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION
- Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
- Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
- Pułapka Polecenia za wszelką cenę
- Pułapka Szukanie zainteresowanych
- Pułapka Liczy się każdy numer
- Pułapka Wiem już wszystko
- Pułapka Zastanowię się
- Obsługa posprzedażowa
- Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
- Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
- Ćwiczenie:
- Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
- Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?
- Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
- Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków
- Dążenie do perfekcjonizmu
- Planowanie bez działania
- Przepracowanie
- Wygórowane oczekiwania
- Przytłoczenie
- Frustracja
- Rozproszenie
- Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
- Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
- Powód 5. Wiedza i umiejętności
- Ćwiczenie:
- Zakończenie
- Standardy w procesie sprzedaży
- Standard spotkania z polecającym
- Standard rozmowy telefonicznej
- Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
- Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
- Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)
- Lista inspirujących lektur
- Kontrakt OSH
- Kim jesteśmy?
- Jak pracujemy?
- Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
- Nasze programy Zarządzanie
- Psychologia szefa. Szef to zawód
- Psychologia szefa. Szef w roli coacha
- Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
- Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
- DNA inspirującego menedżera
- Nasze programy Sprzedaż
- Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
- Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
- Handlowanie to gra. Trudny klient
- Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
- Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
- System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
- Nasze programy Przywództwo
- Decision Making for Leaders
- Grytviken Game
- Nasze programy Współpraca
- Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę
- Klienci, z którymi współpracujemy