Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

---

Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem.

 

Osoby które kupowały "Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej", wybierały także:

• Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
• Szef, który myśli, bo warto i się opłaca 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
• Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
• My 49,62 zł, (12,90 zł -74%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej eBook -- spis treści

• Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
• Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
  • DZIEŃ 1.
  • HISTORIA TOMKA
    • Historia nr 1
    • Historia nr 2
    • Historia nr 3
  • DZIEŃ 8.
  • DZIEŃ 10.
  • HISTORIA KAROLA
  • DZIEŃ 16.
  • DZIEŃ 22.
    • Historia Stanisława
  • DZIEŃ 50.
  • DZIEŃ 55.
  • DZIEŃ 61.
  • DZIEŃ 62.
  • DZIEŃ 65.
  • DZIEŃ 90.
• Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)
  • Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
    • Ćwiczenie:
  • Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)
    • TYPY: JA i INNY
      • JA
      • INNY
    • TYPY: CELE I PROBLEMY
      • CELE
      • PROBLEMY
    • TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
      • OSOBISTY
      • RZECZOWY
    • TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY
      • ZGODNY
      • NEGUJĄCY
    • TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
      • SYSTEMATYCZNY
      • CHAOTYCZNY
        • Ćwiczenie:
• Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
  • Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
  • Generowanie leadów sprzedażowych
    • Działania prospectingowe w internecie
    • Lista polecających
      • Kryterium 1.
      • Kryterium 2.
      • Kryterium 3.
      • Kryterium 4.
      • Kryterium 5.
      • Telefon do osoby z listy polecających
        • Scenariusz 1.
        • Scenariusz 2.
        • Scenariusz 3.
        • Scenariusz 4.
      • Spotkanie z osobą z listy polecających
    • Centrum wpływu
      • Ćwiczenie nr 1:
      • Ćwiczenie nr 2:
• Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
  • Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
  • Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
  • Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
  • Propozycja terminu spotkania
  • Telefon i co dalej?
  • Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej
    • Po pierwsze: dykcja
    • Po drugie: modulacja
    • Po trzecie: intonacja
    • Po czwarte: tempo
    • Po piąte: pauza
    • Po szóste: oddech
  • Trudne sytuacje na etapie Attention
  • Jak ominąć sekretariat?
  • Reanimacja kontaktu
  • Metoda door to door
    • Ćwiczenie nr 1:
    • Ćwiczenie nr 2:
• Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
  • Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
    • Przykład 1.
    • Przykład 2.
  • Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
    • Miejsce spotkania
    • Uścisk ręki
    • Wizytówka
  • Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
  • Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?
    • Ćwiczenie:
• Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
  • Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
  • Aktywne słuchanie
  • Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
    • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
    • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
    • Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
    • Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
    • Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
  • Trudne sytuacje na etapie Desire
  • Sygnały zakupu
    • Klient milczek
    • Klient przepytywacz
  • Momentum w sprzedaży
    • Ćwiczenie nr 1:
    • Ćwiczenie nr 2:
• Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
  • Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
  • Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?
    • Metoda diagnostyczna
      • Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
      • Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
        • Ćwiczenie nr 1:
        • Ćwiczenie nr 2:
• Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION
  • Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
  • Efektywność osobista w pracy agenta
  • Praca z celami sprzedażowymi
    • Planowanie tygodnia pracy
  • Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
  • Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
  • Jak kontrolować swoją efektywność?
  • Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń
    • Ćwiczenie:
• Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION
  • Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
    • Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
    • Pułapka Polecenia za wszelką cenę
    • Pułapka Szukanie zainteresowanych
    • Pułapka Liczy się każdy numer
    • Pułapka Wiem już wszystko
    • Pułapka Zastanowię się
  • Obsługa posprzedażowa
  • Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
  • Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
    • Ćwiczenie:
• Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?
  • Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
  • Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków
    • Dążenie do perfekcjonizmu
    • Planowanie bez działania
    • Przepracowanie
    • Wygórowane oczekiwania
    • Przytłoczenie
    • Frustracja
    • Rozproszenie
  • Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
  • Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
  • Powód 5. Wiedza i umiejętności
    • Ćwiczenie:
• Zakończenie
• Standardy w procesie sprzedaży
  • Standard spotkania z polecającym
  • Standard rozmowy telefonicznej
  • Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
  • Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
  • Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)
• Lista inspirujących lektur
• Kontrakt OSH
  • Kim jesteśmy?
  • Jak pracujemy?
  • Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
  • Nasze programy Zarządzanie
    • Psychologia szefa. Szef to zawód
    • Psychologia szefa. Szef w roli coacha
    • Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
    • Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
    • DNA inspirującego menedżera
  • Nasze programy Sprzedaż
    • Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
    • Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
    • Handlowanie to gra. Trudny klient
    • Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
    • Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
    • System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
  • Nasze programy Przywództwo
    • Decision Making for Leaders
    • Grytviken Game
  • Nasze programy Współpraca
    • Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę
  • Klienci, z którymi współpracujemy