Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

---

Adam Staniszewski — trener, wykÅ‚adowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeÅ„. Z wyksztaÅ‚cenia humanista z tytuÅ‚em doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawaÅ‚ ubezpieczenia na życie i majÄ…tkowe oraz wdrażaÅ‚ do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje siÄ™ w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje siÄ™ piÅ‚kÄ… nożnÄ… i bieganiem.

 

Osoby które kupowały "Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej", wybierały także:

• Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Szef, który myÅ›li, bo warto i siÄ™ opÅ‚aca 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• My 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej -- spis treści

• SÅ‚owo wstÄ™pu. Dla kogo jest ta książka?
• Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
  • DZIEŃ 1.
  • HISTORIA TOMKA
    • Historia nr 1
    • Historia nr 2
    • Historia nr 3
  • DZIEŃ 8.
  • DZIEŃ 10.
  • HISTORIA KAROLA
  • DZIEŃ 16.
  • DZIEŃ 22.
    • Historia StanisÅ‚awa
  • DZIEŃ 50.
  • DZIEŃ 55.
  • DZIEŃ 61.
  • DZIEŃ 62.
  • DZIEŃ 65.
  • DZIEŃ 90.
• NarzÄ™dziowy system sprzedaży AIDDA(S)
  • SiÅ‚a systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeÅ„
    • Ćwiczenie:
  • Specyfika polskiego klienta (typologia osobowoÅ›ci)
    • TYPY: JA i INNY
      • JA
      • INNY
    • TYPY: CELE I PROBLEMY
      • CELE
      • PROBLEMY
    • TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
      • OSOBISTY
      • RZECZOWY
    • TYPY: ZGODNY I NEGUJÄ„CY
      • ZGODNY
      • NEGUJÄ„CY
    • TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
      • SYSTEMATYCZNY
      • CHAOTYCZNY
        • Ćwiczenie:
• Prospecting. Jak stworzyć bazÄ™ potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
  • Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
  • Generowanie leadów sprzedażowych
    • DziaÅ‚ania prospectingowe w internecie
    • Lista polecajÄ…cych
      • Kryterium 1.
      • Kryterium 2.
      • Kryterium 3.
      • Kryterium 4.
      • Kryterium 5.
      • Telefon do osoby z listy polecajÄ…cych
        • Scenariusz 1.
        • Scenariusz 2.
        • Scenariusz 3.
        • Scenariusz 4.
      • Spotkanie z osobÄ… z listy polecajÄ…cych
    • Centrum wpÅ‚ywu
      • Ćwiczenie nr 1:
      • Ćwiczenie nr 2:
• Inicjowanie spotkaÅ„ i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
  • Dlaczego inicjujÄ™ kontakt? OkreÅ›lenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
  • Podstawy wiarygodnoÅ›ci jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
  • Perspektywa butów klienta. Jak budować strategiÄ™ indywidualnego podejÅ›cia do klienta?
  • Propozycja terminu spotkania
  • Telefon i co dalej?
  • Liczy siÄ™ nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie gÅ‚osem w rozmowie telefonicznej
    • Po pierwsze: dykcja
    • Po drugie: modulacja
    • Po trzecie: intonacja
    • Po czwarte: tempo
    • Po piÄ…te: pauza
    • Po szóste: oddech
  • Trudne sytuacje na etapie Attention
  • Jak ominąć sekretariat?
  • Reanimacja kontaktu
  • Metoda door to door
    • Ćwiczenie nr 1:
    • Ćwiczenie nr 2:
• Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
  • Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedajÄ…?
    • PrzykÅ‚ad 1.
    • PrzykÅ‚ad 2.
  • Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
    • Miejsce spotkania
    • UÅ›cisk rÄ™ki
    • Wizytówka
  • Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siÅ‚a nastawieÅ„ i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedajÄ…c ubezpieczenia?
  • Podstawa wiarygodnoÅ›ci, czyli co wiem o firmie, którÄ… reprezentujÄ™?
    • Ćwiczenie:
• Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
  • Pytania pogÅ‚Ä™biajÄ…ce. Jak odkrywać wartoÅ›ci i potrzeby klienta?
  • Aktywne sÅ‚uchanie
  • Prezentacja to nie tylko sÅ‚owa, czyli jak wykorzystać grafikÄ™ i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
    • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokoÅ›ci SU w polisach na życie
    • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokoÅ›ci SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
    • Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty dziaÅ‚ania kapitaÅ‚owych funduszy inwestycyjnych
    • Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
    • Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
  • Trudne sytuacje na etapie Desire
  • SygnaÅ‚y zakupu
    • Klient milczek
    • Klient przepytywacz
  • Momentum w sprzedaży
    • Ćwiczenie nr 1:
    • Ćwiczenie nr 2:
• Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
  • Jak aktywnie przechodzić do zamkniÄ™cia sprzedaży?
  • Cena ma znaczenie. Jak siÄ™ przygotować do negocjacji wysokoÅ›ci skÅ‚adki ubezpieczeniowej?
    • Metoda diagnostyczna
      • Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
      • Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
        • Ćwiczenie nr 1:
        • Ćwiczenie nr 2:
• Efektywność w pracy agenta. Jak Å‚Ä…czyć obsÅ‚ugÄ™ klientów z aktywnym powiÄ™kszaniem swojego portfela ACTION
  • Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypÅ‚atÄ… prowizji
  • Efektywność osobista w pracy agenta
  • Praca z celami sprzedażowymi
    • Planowanie tygodnia pracy
  • Za co mam prowizjÄ™? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
  • Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywnoÅ›ci
  • Jak kontrolować swojÄ… efektywność?
  • Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencjÄ™ i determinacjÄ™ w utrzymaniu poczynionych zaÅ‚ożeÅ„
    • Ćwiczenie:
• Satysfakcja klienta jak o niÄ… dbać i osiÄ…gać z niej korzyÅ›ci SATISFACTION
  • Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
    • PuÅ‚apka Nie pytam, ponieważ nie wypada
    • PuÅ‚apka Polecenia za wszelkÄ… cenÄ™
    • PuÅ‚apka Szukanie zainteresowanych
    • PuÅ‚apka Liczy siÄ™ każdy numer
    • PuÅ‚apka Wiem już wszystko
    • PuÅ‚apka ZastanowiÄ™ siÄ™
  • ObsÅ‚uga posprzedażowa
  • Reklamacja. Jak wykorzystać szansÄ™ na zbudowanie lojalnoÅ›ci klienta?
  • Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
    • Ćwiczenie:
• SkÄ…d czerpać siÅ‚Ä™ i motywacjÄ™ do aktywnej sprzedaży?
  • Powód 1. Brak przekonania do tego, co robiÄ™, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
  • Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie siÄ™ oraz poczucie braku celowoÅ›ci wykonywanych obowiÄ…zków
    • Dążenie do perfekcjonizmu
    • Planowanie bez dziaÅ‚ania
    • Przepracowanie
    • Wygórowane oczekiwania
    • PrzytÅ‚oczenie
    • Frustracja
    • Rozproszenie
  • Powód 3. LÄ™k przed porażkÄ…, odrzuceniem i ocenÄ…
  • Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpÅ‚ywów
  • Powód 5. Wiedza i umiejÄ™tnoÅ›ci
    • Ćwiczenie:
• ZakoÅ„czenie
• Standardy w procesie sprzedaży
  • Standard spotkania z polecajÄ…cym
  • Standard rozmowy telefonicznej
  • Standard spotkania bez prezentacji rozwiÄ…zania (analiza potrzeb)
  • Standard spotkania z prezentacjÄ… rozwiÄ…zania
  • Spotkanie relacyjne (wrÄ™czenie polisy)
• Lista inspirujÄ…cych lektur
• Kontrakt OSH
  • Kim jesteÅ›my?
  • Jak pracujemy?
  • Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
  • Nasze programy ZarzÄ…dzanie
    • Psychologia szefa. Szef to zawód
    • Psychologia szefa. Szef w roli coacha
    • Menedżerowie rozwijajÄ… umiejÄ™tnoÅ›ci z zakresu:
    • Psychologia szefa. Szef wobec zespoÅ‚u
    • DNA inspirujÄ…cego menedżera
  • Nasze programy Sprzedaż
    • Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
    • Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
    • Handlowanie to gra. Trudny klient
    • Handlowanie to gra. Budowanie dÅ‚ugotrwaÅ‚ych relacji
    • Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniÄ…dze od kontrahentów
    • System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
  • Nasze programy Przywództwo
    • Decision Making for Leaders
    • Grytviken Game
  • Nasze programy WspóÅ‚praca
    • Docenić konflikt, czyli jak zarzÄ…dzać konfliktem. Negocjacje nastawione na wspóÅ‚pracÄ™
  • Klienci, z którymi wspóÅ‚pracujemy