Zwycięskie negocjacje. Osobisty mentor -- Harvard Business School Press - Onepress

Autor: Harvard Business School Press, Marjorie Corman Aaron
Tytuł oryginału: Negotiating Outcomes: Expert Solutions to Everyday Challenges
Tłumaczenie: Ewelina Krok
ISBN: 978-83-246-1235-2
stron: 128, Format: 122x194, okładka: miękka
Data wydania: 2008-03-14
Księgarnia: Onepress

Cena książki: 24,90 zł

Osoby, które kupiły tę książkę, wybierały także »

Tagi: Komunikacja i negocjacje

Zdrowe zasady zwyciężania

Dylemat negocjatora: miażdżyć kości czy podawać pomocną dłoń?
Przeszkody w komunikacji: różnice kulturowe i różnice pomiędzy płciami
Targowanie się: sprzedawanie błyskotek w zamian za szczere złoto

Możesz pokonać oponenta tak, że już nigdy więcej nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Możesz postawić wszystko na jedną kartę i zaniżać oczekiwania drugiej strony. Możesz otwarcie wymieniać z rozmówcą informacje i budować z nim partnerskie relacje. Ale nigdy nie podejmuj negocjacji bez przygotowania, opracowanej taktyki i wiedzy o psychologii prowadzenia rozmowy.

Myśl o negocjacjach jak o szachach: jeśli znasz zasady gry, obierasz rozsądną taktykę, zaczynasz z właściwej strony i nie popełniasz po drodze zbyt wielu błędów, zdobywasz ogromną przewagę nad 90 procentami oponentów. Rzecz w tym, że większość ludzi zasiada do negocjacji ad hoc, myśląc: "Zobaczymy, jak będzie". Nie rób tego. To recepta na pewną porażkę. Przepis na sukces w negocjacjach jest całkiem inny: poznaj zasady gry, popełniaj mniej błędów niż przeciwnik i rozpoznawaj, a potem wykorzystuj jego potknięcia.

Ta książka daje Ci podstawy wiedzy o negocjacjach. Mentor Marjorie Corman Aaron omawia w niej:

zasadę BATNA: nie daj się zepchnąć poniżej Twojej ceny granicznej,
zasadę ZOPA: poszukiwanie wspólnego gruntu,
taktyki: na rozpoczęcie, w grze środkowej i na zakończenie,
problem emocji: kiedy żądania są wygórowane, a klimat pogarsza się z minuty na minutę,
metody budowania zaufania: z umiejętnym słuchaniem i przyjazną postawą.

Rozsądna recepta na sukces w negocjacjach

Książki z serii "Osobisty Mentor" są szybkimi i niezawodnymi źródłami informacji, pokazującymi, jak stawiać czoła codziennym wyzwaniom zawodowym. Zawierają wiele praktycznych wskazówek, podpowiedzi oraz przykładów pomagających Czytelnikowi zidentyfikować jego najmocniejsze strony i największe słabości. W biurze, na zebraniu czy w domu -- te niewielkie przewodniki oferują szybką i profesjonalną pomoc w rozwiązywaniu problemów.

Bądź negocjatorem, który potrafi:

rozmawiać z każdym typem oponenta,
znajdować słabe punkty w myśleniu przeciwnika,
zaniżać nierealne oczekiwania rozmówcy,
budować autorytet w pierwszych sekundach spotkania,
utrzymać założoną pozycję mimo zaciętych ataków drugiej strony.

Osoby które kupowały "Zwycięskie negocjacje. Osobisty mentor -- Harvard Business School Press", wybierały także:

Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
Lepszy pracodawca. Jak autentyczny employer branding zmienia biznes, rynek pracy i ludzi 53,75 zł, (12,90 zł -76%)
Oprogramowanie szyte na miarę. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone 53,75 zł, (12,90 zł -76%)
Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeństwa 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
MANIPULACJA ODCZAROWANA! 777 skutecznych technik wpływu. Wydanie 2 rozszerzone 47,78 zł, (12,90 zł -73%)

Spis treści

Zwycięskie negocjacje. Osobisty mentor -- Harvard Business School Press -- spis treści

Przesłanie mentora - umiejętności negocjacyjne są istotnym elementem wpływającym na rozwój Twojej kariery zawodowej (7)

Skuteczne negocjowanie - podstawy (9)

Rodzaje negocjacji (11)

Negocjacje dystrybucyjne (12)
Negocjacje integracyjne (14)
Dylematy negocjatora (16)

Negocjacje wieloetapowe i wielostronne (17)

Negocjacje wieloetapowe (18)
Negocjacje wielostronne (20)

Cztery podstawowe pojęcia sztuki negocjacji (23)

BATNA: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (25)
Cena graniczna (27)
ZOPA: strefa możliwego porozumienia (28)
Kreowanie wartości poprzez wymianę (30)

Dziewięć kroków prowadzących do zawarcia umowy (31)

Krok 1: określ satysfakcjonujące Cię wyniki negocjacji (32)
Krok 2: szukaj okazji do kreowania wartości (34)
Krok 3: określ swoją BATNA oraz cenę graniczną (35)
Krok 4: popracuj nad swoją BATNA (35)
Krok 5: ustal, kto ma władzę (38)
Krok 6: przyjrzyj się swoim partnerom negocjacyjnym (39)
Krok 7: przygotuj się na elastyczność w czasie negocjacji (41)
Krok 8: stosowanie obiektywnych kryteriów w celu zawarcia uczciwego porozumienia (42)
Krok 9: modyfikuj proces negocjacyjny na swoją korzyść (43)

Taktyki negocjacyjne (45)

Taktyki służące udanemu początkowi negocjacji (46)
Taktyki negocjacji dystrybucyjnych (48)
Taktyki negocjacji integracyjnych (54)
Formułowanie rozwiązania (57)
Nieustanna ewaluacja (58)

Przeszkody w negocjacjach (61)

Nieustępliwi negocjatorzy (62)
Brak zaufania (63)
Potencjalni sabotażyści (64)
Różnice kulturowe oraz różnice wynikające z płci (65)
Problemy z komunikowaniem się (66)

Poznawcze pułapki (69)

Nieracjonalna eskalacja żądań (70)
Stronnicza percepcja (71)
Nierealne oczekiwania (71)
Zbyt wielka pewność siebie (73)
Niekontrolowane emocje (74)

Umiejętności skutecznych negocjatorów (77)

Wskazówki i narzędzia (83)

Narzędzia pomocne w skutecznym negocjowaniu (85)

Sprawdź się (91)

Często zadawane pytania (99)

Najważniejsze pojęcia (107)

Zalecana literatura (113)

Źródła (121)