Żadna firma nie istnieje bez klienta. Zdarza się oczywiście, że klient przychodzi sam. Zdarza się, że jest tylko jeden, za to taki, który zapewnia przedsiębiorstwu byt. Zdarzają się też firmy, które mają monopol na dany produkt lub usługę i nie muszą się starać o odbiorcę. Jednak wszystko to są wyjątki. Większość przedsiębiorstw musi naprawdę postarać się o to, by zdobyć i zatrzymać klienta. To on jest najważniejszy. To jego obsłudze muszą podporządkować się wszyscy pracownicy. Firma nastawiona na odbiorcę realizuje totalne podejście do spraw klienta - w myśl totalnego modelu sprzedaży.

Ten podręcznik pokazuje, jak krok po kroku wdrożyć i realizować w codziennej praktyce handlowej kluczowe zadania wpływające na podniesienie wyników sprzedaży. Wiedza, pomysły i przykłady oparte są na długoletniej praktyce autora jako sprzedawcy, trenera i menedżera sprzedaży. Podczas pisania tej książki sięgnął on również do najciekawszych rozwiązań stosowanych w USA, Niemczech oraz Wielkiej Brytanii. W efekcie powstał oparty na solidnych podstawach totalny model sprzedaży.

Totalny, ponieważ ludzie, procesy, narzędzia i styl zarządzania muszą być podporządkowane stałemu podnoszeniu poziomu sprzedaży.

Model, ponieważ zawiera ustrukturyzowaną wiedzę, dzięki której handlowcy oraz szefowie sprzedaży będą mogli konsekwentnie wdrażać zalecane rozwiązania.

Sprzedaży, ponieważ treść, przykłady, narzędzia odnoszą się przede wszystkim do problematyki sprzedaży.

Artur Bartosiński - trener biznesu i konsultant. Specjalizuje się w podnoszeniu efektywności biznesowej firm za pomocą nowatorskich rozwiązań organizacyjnych oraz nowoczesnych technologii informatycznych. Ma wieloletnie doświadczenie jako sprzedawca, telemarketer oraz trener technik sprzedaży i negocjacji. Zarządza dużymi projektami szkoleniowo-doradczymi z zakresu wdrażania nowoczesnych technologii w edukacji i biznesie. Występuje jako ekspert ds. zarządzania w programach telewizji biznesowej oraz na konferencjach poświęconych zarządzaniu zasobami ludzkimi. Prowadzi spotkania dotyczące etykiety biznesu. Był stypendystą Library of Congress of the United States of America. Posiada certyfikat trenera przywództwa według metodologii Fischer Group International. Jest współwłaścicielem firmy GlobalFun sp. z o.o., specjalizującej się w doradztwie i szkoleniach dla branży odzieżowej.

Osoby które kupowały "Totalny Model Sprzedaży", wybierały także:

• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczoÅ›ci, niezależnoÅ›ci i pieniÄ™dzy 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -71%)
• SiÅ‚a Lucyfera. Ciemna strona copywritingu 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)
• Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocÄ… rysunków 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)

Spis treści

Totalny Model Sprzedaży eBook -- spis treści

Wstęp (7)

I. Zarządzanie sprzedażą (9)

1. Menedżer sprzedaży - rola, zakres obowiązków, kompetencje (11)

• 1.1. Bilans otwarcia, czyli uporzÄ…dkowanie swojej roli (13)
  
• 1.2. OkreÅ›lenie uprawnieÅ„ w ramach obowiÄ…zków (15)
  
• 1.3. Samoocena umiejÄ™tnoÅ›ci w zakresie zarzÄ…dzania zespoÅ‚em handlowym (19)
  
• Dodatek (24)

2. Formułowanie strategii sprzedaży (29)

• 2.1. OkreÅ›lenie docelowych grup klientów oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup (31)
  
• 2.2. Zdefiniowanie obszarów wyróżniajÄ…cych naszÄ… firmÄ™ wÅ›ród konkurencji (33)
  
• 2.3. Przygotowanie narzÄ™dzi umożliwiajÄ…cych dotarcie do klientów (36)
  
• 2.4. OkreÅ›lenie poziomu sprzedaży (38)
  
• 2.5. SformuÅ‚owanie strategii sprzedaży (39)

3. Planowanie i organizowanie pracy zespołu sprzedażowego (43)

• 3.1. OkreÅ›lenie celów i dziaÅ‚aÅ„ speÅ‚niajÄ…cych zaÅ‚ożenia strategiczne (45)
  
• 3.2. Planowanie realizacji celów strategicznych (48)
  
• 3.3. Organizowanie czasu i zasobów w celu realizacji zadaÅ„ - porady praktyczne (53)
  
• 3.4. Monitorowanie realizacji zadaÅ„ (55)

4. Motywowanie zespołu handlowego (57)

• 4.1. Utworzenie motywujÄ…cego Å›rodowiska pracy poprzez system motywacyjny (60)
  
• 4.2. Motywowanie na co dzieÅ„ za pomocÄ… zachÄ™t pozafinansowych (61)
  
• 4.3. Wynagrodzenie promujÄ…ce aktywność w sprzedaży (71)
  
• Dodatek specjalny - przykÅ‚ady motywatorów pozafinansowych z różnych firm i branż (74)

5. Kontrola aktywności i wyników sprzedażowych (79)

• 5.1. Obszary, czÄ™stotliwość i intensywność kontroli (81)
  
• 5.2. Ocena realizacji zadaÅ„ i celów poprzez feedback oraz konstruktywnÄ… krytykÄ™ (84)
  
• 5.3. Zebrania zespoÅ‚u jako narzÄ™dzie kontroli postÄ™pów w realizacji zadaÅ„ (87)

6. Budowanie lojalności klientów (91)

• 6.1. OkreÅ›lenie celu programu i grupy docelowej (95)
  
• 6.2. Przygotowanie oferty programu lojalnoÅ›ciowego (97)
  
• 6.3. Dopasowanie programu do grupy docelowej (98)
  
• 6.4. Wybór narzÄ™dzi do komunikowania siÄ™ z grupÄ… docelowÄ… (101)

7. System zbierania uwag klientów, analizowania ich i reagowania na nie (103)

• 7.1. OkreÅ›lenie źródeÅ‚ uwag i reklamacji (106)
  
• 7.2. Rejestrowanie uwag i reklamacji (107)
  
• 7.3. Analizowanie uwag i reklamacji klientów (112)
  
• 7.4. Umieszczenie dziaÅ‚aÅ„ naprawczych w planie pracy (113)

II. Aktywna sprzedaż (117)

8. Sprzedaż doradcza. Nowoczesne podejście do roli handlowca (119)

• 8.1. Dlaczego klienci przychodzÄ… do punktu sprzedaży? (122)
  
• 8.2. Jak klient żyje i pracuje (124)
  
• 8.3. Osobowość klienta a podejmowanie decyzji i oczekiwania wobec doradcy (130)
  
• 8.4. Jakie kompetencje sÄ… potrzebne, by peÅ‚nić funkcjÄ™ doradcy? (135)
  
• Dodatek (139)

9. Budowanie oferty dla różnych grup odbiorców (143)

• 9.1. PodziaÅ‚ rynku potencjalnych odbiorców na segmenty (145)
  
• 9.2. Wybór segmentów o najwiÄ™kszym potencjale zakupowym (146)
  
• 9.3. Budowanie oferty i komunikacji marketingowej dopasowanej do segmentu (147)

10. Aktywne dotarcie do klienta poprzez udział w promocjach (151)

• 10.1. Grupa docelowa oraz produkt i oferta (154)
  
• 10.2. Cel akcji i mierniki sukcesu akcji (154)
  
• 10.3. NarzÄ™dzie dotarcia (155)
  
• 10.4. Plan i budżet akcji promocyjnej (157)
  
• 10.5. Szkolenie dla realizujÄ…cych akcjÄ™ (158)
  
• 10.6. Analiza akcji promocyjnej (160)
  
• 10.7. Obliczanie opÅ‚acalnoÅ›ci akcji (162)

11. Indywidualne narzędzia sprzedaży - budżet prokliencki (163)

• 11.1. Ustalenie wysokoÅ›ci indywidualnego budżetu (167)
  
• 11.2. Wybór narzÄ™dzi sprzedaży finansowanych z indywidualnego budżetu (168)
  
• 11.3. Metody stosowania indywidualnych budżetów proklienckich (170)

12. Telemarketing (173)

• 12.1. Wybranie grupy docelowej (176)
  
• 12.2. Znalezienie w sobie motywacji (177)
  
• 12.3. Wyznaczenie celów akcji telemarketingowej (178)
  
• 12.4. Zgromadzenie danych teleadresowych klientów z grupy docelowej (179)
  
• 12.5. Napisanie harmonogramu dziaÅ‚aÅ„ (180)
  
• 12.6. Opracowanie scenariusza rozmowy telefonicznej (181)
  
• 12.7. Rejestrowanie i analizowanie rezultatów (183)

13. Analiza i kontrola własnej aktywności sprzedażowej (187)

• 13.1. Trzy filary sprzedaży (189)
  
• 13.2. Fotografia czasu pracy. Analiza aktywnoÅ›ci sprzedażowej (191)
  
• 13.3. Analiza i kontrola wÅ‚asnej skutecznoÅ›ci sprzedażowej poprzez lejek sprzedaży (195)

14. Technologie informatyczne i media społecznościowe w aktywnej sprzedaży (207)

• 14.1. FunkcjonalnoÅ›ci sklepu internetowego zwiÄ™kszajÄ…ce poziom interakcji i sprzedaży (209)
  
• 14.2. Wykorzystanie serwisów spoÅ‚ecznoÅ›ciowych (211)
  
• 14.3. Gry interaktywne na smartfon (214)