Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski - Onepress

Autor: Maciej Sasin
ISBN: 978-83-283-3673-5
stron: 312, Format: 158x235, okładka: miękka
Data wydania: 2017-10-25
Księgarnia: Onepress

Cena książki: 49,00 zł

Pobierz fragment książki » Osoby, które kupiły tę książkę, wybierały także »

Tagi: Sprzedaż

12 aspektów skutecznej sprzedaży

To nie jest kolejna teoretyczna książka o sprzedaży, chociaż jest skierowana właśnie do ludzi związanych z sprzedażą. Ta publikacja dotyka kluczowych obszarów i kompetencji stojących za technikami i strategiami od wieków stosowanymi w sprzedaży. Jej autor — socjolog, trener, konsultant, ale także aktywny sprzedawca — zawarł je w modelu kryjącym się pod angielskim akronimem: Pro Sell Tools. Model ten stanowi swego rodzaju listę kontrolną obszarów, które są istotne podczas wdrażania aktywnej sprzedaży w firmie, zwiększania obrotów czy w codziennej pracy z klientem.

Pro Sell Tools pomoże zarówno w projektowaniu nowej strategii sprzedażowej, jak i przeprojektowywaniu strategii już istniejącej. Celem modelu jest wyprowadzenie konkretnych taktyk, które pomogą firmie odnieść finansowy sukces. Co istotne, Pro Sell Tools sprawdza się zarówno w tradycyjnie zarządzanych przedsiębiorstwach, jak i w startupach.

Co kryje się pod akronimem Pro Sell Tools?
Pain and pleasure, czyli jak zaspokajać potrzeby: co boli klienta, a co może przynieść mu przyjemność.
Rise, czyli jak planować zwiększanie sprzedaży.
Open network, czyli jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe.
Stay in touch, czyli jak podtrzymywać relację z klientem.
Eliminate fear, czyli jak ograniczać niepewność w tej relacji.
Loyality building, czyli w jaki sposób zwiększać lojalność klienta.
Lack of risk, czyli jak ograniczyć strach przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie.
Timing, czyli jak zadbać o wyczucie czasu.
Organised in system, czyli jak zorganizować sprzedaż w spójny system.
Open minded, czyli jak pobudzać potrzeby rynku.
Long time distance, czyli jak działać z myślą o budowaniu relacji długofalowych.
Service, czyli jak zadbać o serwis, aby klienci wracali.

Osoby które kupowały "Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski", wybierały także:

Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zł, (12,90 zł -71%)
Siła Lucyfera. Ciemna strona copywritingu 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocą rysunków 39,67 zł, (11,90 zł -70%)

Spis treści

Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski -- spis treści

Wstęp (13)

Podejście do sprzedaży inne niż znane do tej pory (13)
Moje doświadczenie ze sprzedażą (13)
Jak wykorzystać model Pro Sell Tools? (14)
Dla kogo napisana jest ta książka? (14)
Jak podzielona jest ta książka? (15)
Pro Sell Tools jako most (16)
- Pain and pleasure - zaspokajanie potrzeb klienta (19)
- Rise - zwiększanie wartości zamówienia (20)
- Open network - pozyskiwanie wartościowych kontaktów sprzedażowych (21)
- Stay in touch - stały kontakt z klientem (21)
- Eliminate fear - budowanie zaufania w kontaktach z firmą (22)
- Lack of risk - ograniczanie ryzyka dokonania złego wyboru (22)
- Loyalty building - zwiększanie lojalności klienta (23)
- Timing - wyczucie czasu w sprzedaży (23)
- Organized in system - zorganizowanie sprzedaży w spójny system (24)
- Open minded - otwartość na nowe możliwości (24)
- Long time distance - myślenie długofalowe o sprzedaży (24)
- Service - strategia postępowania po sprzedaży (24)

CZĘŚĆ I. KONCENTRACJA NA KLIENTACH (27)

Rozdział 1. Pain and pleasure - jak zaspokajać potrzeby klientów? (29)

Zacznij od "dlaczego?" (30)
- Dlaczego klienci kupują? (30)
Potrzeby są w centrum uwagi kluczowych modeli sprzedażowych (31)
- Potrzeby merytoryczne, proceduralne i psychologiczne (33)
- SPIN - najlepsza technika badania potrzeb dla handlowców (35)
Jeszcze lepsze zrozumienie potrzeb klientów (37)
- Zadania klienta (37)
- Osobowość klientów a ich potrzeby (38)
- Potrzeby uświadomione i nieuświadomione (38)
- Wykorzystanie segmentacji marketingowych do rozumienia swoich klientów (39)
Lepsze rozumienie klientów i rynku dzięki badaniom marketingowym (40)
- Badania etnograficzne w służbie sprzedaży (40)
- Analiza bieżących kontaktów z klientem (41)
- Design thinking - myślenie projektowe w tworzeniu produktów (41)
Mapa empatii klienta, czyli najpierw staraj się zrozumieć (42)
- Jakie są bolączki klienta i jakich korzyści oczekuje? (45)
- Jak pracować z mapą empatii klienta? (45)
Projektowanie propozycji wartości (46)
- Piramida składników wartości (46)
- Wartość dodana w sprzedaży (47)
Podsumowanie (49)

Rozdział 2. Rise - jak planować zwiększanie sprzedaży? (51)

Strategiczne działania na rzecz zwiększania sprzedaży (52)
- Poszukiwanie swojej niszy rynkowej (53)
- Tworzenie dochodowego modelu biznesowego (53)
Polityka cenowa (59)
- Granie ceną nie jest perspektywiczne (61)
- Wojny cenowe - skutki dla firm i dla klientów (61)
Psychologiczne aspekty ceny - wskazówki do edukowania handlowców w terenie (62)
Strategie prezentacji ceny - taktyki postępowania nie tylko dla handlowców (67)
Taktyki zwiększania wartości sprzedaży (70)
- Zwiększanie wartości zamówienia w lokalu gastronomicznym (71)
- Cross-selling (72)
- Sugerowanie ofert (73)
- Up-selling - propozycja droższego wariantu rozwiązania (73)
- Down-selling - obniżenie wartości zamówienia (74)
- Na próbę, degustacja, testowanie produktów (74)
- Strategia "za darmo" (75)
- Happy hour (76)
- Zakupy grupowe (77)
- Tani zakup, drogie materiały eksploatacyjne (77)
- Projektowanie stopniowalnej oferty (78)
- Poszerzanie portfolio o dodatkowe usługi (78)
- Dodatkowe wersje produktów - poszerzanie kategorii (79)
- Długi ogon (80)
- Bezpłatna konsultacja (80)
- Sprzedaż w zestawach (81)
- Zróżnicowane ceny (82)
- Promocje i rabaty cenowe (82)
- Merchandising (84)
- Na wyłączność - tylko u nas (86)
- Podpisywanie kontraktów długoterminowych (86)
- Konkursy dla działów sprzedaży (86)
- Zbieranie znaczków, punktów - programy lojalnościowe (86)
Podejście do obsługi klienta (87)
- Pracownicy firmy jej ambasadorami (87)
- Pro Client Tools - zaplanuj strategię aktywnej obsługi klienta (87)
Podsumowanie (92)

Rozdział 3. Open network - jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe? (95)

Określanie grupy docelowej (97)
- Koncentrujemy się na B2B, B2G czy B2C? (98)
- Zasada Pareto w zarządzaniu bazą klientów (98)
- Idealny klient (99)
- Marketingowa strategia budowania persony (101)
- Idealny klient w pracy przedstawiciela handlowego (102)
Segmentacja klientów (106)
- Segmentacja klientów według potencjału (106)
- Segmentacja klientów według preferencji decyzyjnych (106)
Wielokanałowość w strategii sprzedaży (107)
- Sprzedaż przez dystrybutorów i partnerów (107)
- Sprzedaż przez sieci handlowe (108)
- Sprzedaż przez specjalistów (108)
- Sprzedaż przez sklepy detaliczne (109)
- MLM - multi level marketing (109)
- Franczyza (109)
- Sprzedaż online (110)
- Obecność firmy w internecie (110)
Klasyczne formy pozyskiwania klientów (113)
- Cykliczne wizyty handlowe, czyli budowanie marki na rynku (113)
- Telemarketing (114)
- Networking w biznesie i inne formy pozyskiwania klientów (115)
- Szkolenia dla partnerów biznesowych (119)
- Alianse strategiczne i programy partnerskie (120)
Przejmowanie klientów od konkurencji (120)
- Jak przekonać klienta do swojej oferty? (121)
- Dostosowanie argumentacji do potrzeb klienta, pokazanie innowacji i różnicy (121)
- Klient pozornie zainteresowany (122)
Podsumowanie (123)

Rozdział 4. Stay in touch - jak pozostawać w kontakcie z klientem? (125)

Formy kontaktu bezpośredniego wspierającego sprzedaż (127)
- Umożliwienie klientowi szybkiego kontaktu z firmą (128)
Skuteczne techniki marketingowo-sprzedażowe skoncentrowane na kontakcie z klientem (129)
- Konteksty rozmów ze stałymi klientami (130)
- Newsletter (132)
- Firmowy biuletyn informacyjny (133)
- Webinaria (133)
- Okolicznościowa korespondencja (133)
- Zaproszenia na targi, szkolenia, konferencje (134)
- Akcje serwisowe (134)
- Wycieczki (134)
- Darmowy przegląd (134)
- Przypomnienia i informacje SMS (135)
- Gadżety, prezenty okolicznościowe, kalendarze (135)
Formy kontaktu pośredniego wspierające sprzedaż (135)
- Współpraca z prasą i portalami specjalistycznymi (136)
- Reklama w mediach (136)
- Lokowanie produktu (137)
- Ulotki, gazetki i katalogi (137)
- Reklama outdoor (137)
- Kanał na YouTube (137)
- Reklama w internecie (138)
- Social media (138)
- Sponsoring (138)
- Działania w społeczności lokalnej (139)
- Działania CSR (139)
Podsumowanie (139)

CZĘŚĆ II. PROCES SPRZEDAŻY (141)

Rozdział 5. Eliminate fear - jak ograniczać niepewność w relacji z klientem (143)

Komunikacja human to human (144)
Zmiana sposobu budowania relacji z klientem (145)
Pre-swazja według Cialdiniego (145)
Unikanie ryzyka (146)
Budowanie marki (146)
- Budowanie marki w pigułce (147)
Taktyki sprzedażowe zmniejszające obawy w pierwszym kontakcie z firmą (149)
- Na rynku od... (150)
- Certyfikaty jakości, nagrody, wyróżnienia (150)
- Białe księgi w promocji sprzedaży (150)
- Opinie w internecie (150)
- Udostępnianie wyników badań i statystyk (151)
- Materiały marketingowe (151)
- Strona internetowa (152)
- Pisanie bloga - dzielenie się poradami (153)
- Współpraca z mediami (153)
- Wykorzystanie efektu autorytetu (153)
- Promowanie etycznych zasad prowadzenia biznesu (154)
- Wykorzystywanie znanych twarzy (154)
- Pisanie książek i patronowanie ich wydaniu (154)
Taktyki eliminowania niepewności w pierwszym kontakcie sprzedawców z klientem (155)
- Efekt pierwszego wrażenia (155)
Budowanie zaufania w kontaktach z klientem - zasada IMPACT (157)
Podsumowanie (161)

Rozdział 6. Lack of risk - jak ograniczać obawę przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie? (163)

Mechanizmy psychologiczne związane z ryzykiem (164)
- Teoria perspektywy a unikanie ryzyka (164)
- Budowanie zaufania ogranicza ryzyko (165)
- Podejmowanie decyzji przez klientów B2B w kontekście ryzyka (166)
- Czego obawiają się klienci? (168)
Narzędzia do ograniczania poczucia ryzyka w trakcie podejmowania decyzji zakupowej (168)
- Gwarancje i przedłużona gwarancja (168)
- Potwierdzanie jakości usług (169)
- Możliwość zwrotu (171)
- Odwołanie się do społecznego dowodu słuszności (171)
- Zasada "mniej kosztów, więcej zysków" (172)
- Względy technologiczne ograniczające ryzyko decyzji zakupowej (174)
- Względy logistyczne ograniczające ryzyko związane z zakupem (175)
- Wsparcie wdrożeniowe (176)
Taktyki ograniczania ryzyka zakupowego klienta dla handlowców (177)
- Materiały na spotkania (177)
- Sprzedaż oparta na dowodach (177)
- Odpieranie zastrzeżeń (177)
- Pomóż klientowi przeanalizować jego wątpliwości - model PoWER (178)
- Storytelling w budowaniu zaufania do firmy (178)
Podsumowanie (184)

Rozdział 7. Loyalty building - jak zwiększać lojalność klientów? (185)

Trudności w budowaniu lojalności klienta w XXI wieku (186)
- Spełnianie obietnic danych klientom (187)
- Zaangażowanie po stronie firmy (187)
- Angażowanie klienta (188)
- Paradoks lojalności (189)
- Dlaczego coraz trudniej utrzymać lojalność klienta indywidualnego? (190)
- Nowa kategoria klientów internetowych (190)
- Dlaczego coraz trudniej utrzymać lojalność klienta biznesowego i instytucjonalnego? (191)
Budowanie lojalności w praktyce (192)
- Budowanie nawyków (192)
- Edukowanie klientów (193)
- Reagowanie na popełniane błędy (193)
- Wsparcie klienta w sytuacjach kryzysowych (194)
Dobre praktyki w realizacji złożonych projektów w B2B/G, dzięki którym klienci wracają (194)
- Ustanawianie jasnych zasad na początku współpracy (194)
- Dbanie o terminowość i zgodność z oczekiwaniami na każdym etapie (195)
- Oczekiwanie partnerskiego podejścia (195)
- Wykraczanie poza ramy umów (195)
- Monitorowanie satysfakcji klienta na każdym etapie (195)
- Zachowanie asertywności (196)
Aktywność po skończonym projekcie (196)
- Poszukuj szans sprzedażowych, kiedy jesteś blisko klienta (196)
- Nie odpuszczaj do końca - dbaj o efekt świeżości (196)
- Zorganizuj spotkanie podsumowujące (196)
- Poproś o informację zwrotną i referencje (197)
- Spraw, aby Cię zapamiętano (197)
- Wskazanie obszarów do rozwoju (197)
- Badanie satysfakcji klienta (198)
Podsumowanie (199)

Rozdział 8. Timing - jak zadbać o wyczucie czasu w kontakcie z klientem? (201)

Prekursorzy mają przewagę (201)
Technologia nie wystarczy do zbudowania trwałej przewagi (202)
Utrata przewagi konkurencyjnej (202)
Jak czas wpływa na procesy decyzyjne klientów? (203)
- Wydłużające się procesy decyzyjne w B2B (203)
Koło zakupu - fazy podejmowania decyzji zakupowych (204)
Cykl życia produktu (206)
Dopasowanie do rytmu zakupowego klienta (208)
- Dobry plan marketingowy (209)
- Zmienna aktywność klientów w czasie (210)
Podsumowanie (212)

CZĘŚĆ III. STRATEGICZNE MYŚLENIE O SPRZEDAŻY (215)

Rozdział 9. Organized in system - jak zorganizować sprzedaż w spójny system? (217)

Zmiany w specyfice pracy w dziale handlowym (218)
- Zwiększają się oczekiwania klientów (218)
- Klienci oczekują szybszej reakcji (219)
- Indywidualne traktowanie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej (219)
- Budowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja (219)
- Klienci oczekują fachowego doradztwa (219)
- Coraz więcej osób zaangażowanych jest w podejmowanie decyzji (220)
Strategia sprzedaży w centrum uwagi szefa sprzedaży (220)
- Wyznaczanie i realizacja strategii sprzedaży (220)
- Role nowoczesnego menadżera sprzedaży (222)
Kluczowe obszary działalności menadżera sprzedaży (223)
- Jak zmniejszyć niepewność w zarządzaniu sprzedażą? (226)
Przełożenie strategii na cele sprzedaży (228)
- Budowanie zaangażowania pracowników w cele sprzedażowe (228)
- Zasada Pareto w zarządzaniu terytorium sprzedażowym (232)
- Działania dla menadżera zarządzającego terytorium (232)
- Zarządzanie terenem - dobre i złe praktyki (233)
Kluczowe zasady budowania systemu motywacyjnego wspierającego cele sprzedaży (234)
- Dbanie o atmosferę pracy (235)
- Określenie kluczowych wskaźników rezultatu (235)
- Uwzględnianie poczucia sprawiedliwości (235)
- Cele pod kontrolą handlowca (235)
- Powiązanie celów z aktualną strategią firmy (236)
- Dbanie o proste i przejrzyste zasady motywowania (237)
- Docenianie za dodatkowy wysiłek (237)
- Motywowanie do mistrzostwa (237)
- Ograniczanie niezamierzonych konsekwencji planów sprzedażowych (238)
Taktyki sprzedaży a rekrutacja i rozwój handlowców (239)
- Wiedza produktowa (240)
- Edukowanie handlowców, kim jest idealny klient dla firmy (240)
- Tworzenie standardów sprzedaży (240)
- Dobre przygotowanie do wizyt (241)
- Dzielenie się wiedzą w dziale handlowym (241)
- Rozwój pracowników i ich wspieranie w osiąganiu celów (243)
- Szkolenia i rozwój kompetencji handlowych (243)
- A jeśli coś poszło nie tak? Decyzje dotyczące zwalniania pracowników (248)
Pomiar efektywności działań handlowców (249)
- Siedem najważniejszych korzyści z oprogramowania CRM (249)
- Zagrożenia związane z wdrażaniem systemu CRM i zapobieganie im (251)
- Proces zarządzania zmianą przy wdrażaniu CRM (254)
- Wykorzystanie CRM do zarządzania bazą - wskazówki dla handlowców (256)
Współpraca z innymi działami (257)
Współpraca z klientem (259)
- Zapraszanie klientów do współtworzenia produktów (259)
- Co robi firma z uwagami klienta? (260)
Podsumowanie (260)

Rozdział 10. Open minded - jak pobudzać potrzeby klientów? (263)

Benchmarking (264)
Współpraca ponad podziałami (265)
Strategia błękitnego oceanu (265)
- Analiza kanwy strategii (266)
- Analiza RSWE (redukuj - stwórz - wzmocnij - eliminuj) (267)
Kreatywny i dochodowy model biznesowy (268)
Taktyki pobudzania otwartości klientów dla handlowców (269)
- Sprzedaż prowokacyjna (269)
- Sprzedawanie jak Challenger (270)
- Matryca RSWE w analizie historii zakupowej klienta (272)
- Pobudzanie potrzeb - strategia oparta na AIDA (273)
Podsumowanie (273)

Rozdział 11. Service - jak zadbać o serwis, aby klienci wracali? (275)

- Serwis powinien sprzedawać (276)
- Co zrobić, kiedy zawiedziemy oczekiwania klienta? (278)
- Wdrożenie standardów obsługi klienta (278)
- Analiza reklamacji i trudności zgłaszanych serwisowi (279)
Zasady radzenia sobie w trudnych sytuacjach dla handlowców i pracowników serwisu (281)
- Staraj się być asertywny, tzn. nie uległy ani nie agresywny (282)
- Oddziel ludzi od problemu (282)
- Najpierw postaraj się zrozumieć, a później być zrozumianym (282)
- Szukaj rozwiązań, a nie usprawiedliwień (283)
- Nie przerzucaj odpowiedzialności na innych (283)
- Szczerze przepraszaj i naucz się przyznawać do błędu (283)
- Znajdź sposób na to, aby dać satysfakcję klientowi (283)
- Uprzedź atak (283)
- Zgadzaj się tam, gdzie możesz (284)
- Nie wchodź w niepotrzebną polemikę (284)
- Nie argumentuj, że klient się myli, nie ma racji, brakuje mu wiedzy (284)
- Uważaj na blokady komunikacyjne (284)
- Wyznaczaj jasne granice (284)
- Mów o swoich odczuciach w trudnej sytuacji (284)
- Zwracaj uwagę nie tylko na słowa, ale i na ton wypowiedzi (285)
- Nie bagatelizuj znaczenia zastrzeżeń klienta (285)
- Pozwól klientowi zachować twarz (285)
Podsumowanie (286)

Rozdział 12. Long time distance - jak działać z myślą o budowaniu długofalowych relacji z klientami? (287)

- Rezygnacja z zarobku teraz, aby zbudować silniejszą więź z klientem (288)
Błędy prowadzące do utraty klientów - konsekwencje braku myślenia długoterminowego w sprzedaży (290)
- Wprowadzanie w błąd klientów (290)
- Niedotrzymanie obietnicy - na przykładzie Starbucks i Empik (291)
- Oddziaływanie na emocje - przegrzanie klienta (291)
- Złe zarządzanie oczekiwaniami klienta (292)
- Ograniczanie jakości (292)
- Erozja marki (292)
- Klęska urodzaju (293)
Obrona rentowności sprzedaży w perspektywie długofalowej (293)
- Czy firmę stać na najwyższy poziom obsługi? (293)
- Jaka jest prognozowana rentowność klienta? (294)
- Jaka jest pozycja negocjacyjna firmy? (294)
- Czy możesz odejść od stołu negocjacyjnego? (295)
- Zadbaj o kontraktowanie zasad współpracy z klientem (295)
- Radzenie sobie z roszczeniami klientów (296)
- Myślenie długofalowe dzięki modelowi Pro Sell Tools (296)
Podsumowanie (298)

Dodatek A. Budowanie zaangażowania pracowników w proces zmian organizacyjnych w nowoczesnym dziale sprzedaży (299)

Strategia budowania zaangażowania pracowników Pro Active Tools (300)
Start projektu (301)
- People, czyli zaangażowanie pracowników w proces zmian (302)
- Relationship, czyli budowanie wartościowych relacji pomiędzy menadżerami a pracownikami (302)
- Openness, czyli otwartość na opinie pracowników (303)
- Accelerate, czyli przyspieszenie procesów działających w firmie (303)
- Change, czyli zarządzanie zmianą w projekcie (304)
- Trust, czyli budowanie zaufania w procesie zmian (304)
- Innovation, czyli bycie o krok przed konkurencją (304)
- Values, czyli opieranie się na wartościach firmowych (305)
- Efficiency, czyli angażowanie pracowników w zwiększanie wydajności (305)
- Teamwork, czyli wykorzystanie siły zespołowości (305)
- OD Process, czyli łączenie różnych form rozwoju (306)
- Organization, czyli zdrowa organizacja (306)
- Learning, czyli uczenie się organizacji (306)
- Synergy, czyli dodatkowe korzyści z wielu punktów widzenia (307)