Twoja firma nie jest organizacją non profit. Górnolotne misje, określane przez zarząd cele, podejmowane działania PR -- to wszystko jest godne pochwały i potrzebne, ale tak naprawdę nie dlatego firma istnieje na rynku. Co więc stanowi zasadniczą kwestię codziennych zmagań w trudnym świecie gospodarki wolnorynkowej?

Otóż prawdziwym celem Twojego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie finansowego zysku; sprzedaż produktów lub usług po jak najlepszej cenie jak największemu i wiernemu gronu zadowolonych klientów; w końcu ekspansja na inne rynki, zwycięska walka z konkurencją czy choćby rozszerzanie oferty na półkach w hipermarketach.

Kluczową komórką każdej firmy jest sprawnie działający dział sprzedaży. Menadżerowie poświęcają znaczną ilość czasu i nakładów pieniężnych, by funkcjonował on jak starannie nakręcony zegarek. Jednak bez solidnych teoretycznych podstaw i cennych rad praktyków zwrot z poniesionych inwestycji graniczyć będzie z cudem. Autorzy zgromadzonych w tym zbiorze artykułów pomogą Ci w podjęciu decyzji, dzięki którym realne stanie się osiągnięcie maksymalnej wydajności działu handlowego oraz zaplanowanie właściwego rozwoju Twojej firmy.

• Wybór systemu kontroli przedstawicieli handlowych (rozliczanie z wyników czy nacisk na wypracowanie odpowiednich zachowaÅ„?).
• Symbioza działów sprzedaży i marketingu w imiÄ™ owocnej współpracy.
• Tworzenie i rozwój nowoczesnej sieci sprzedaży.
• Wyzwania w procesie sprzedaży i zarzÄ…dzaniu zespoÅ‚em handlowców.

---

"Strategia powinna wyrastać na błocie rynku, a nie w antyseptycznym środowisku wieży z kości słoniowej."

Al Ries, Jack Trout

Niniejsza seria dostarcza współczesnym menedżerom cennych informacji -- koniecznych, by stać się konkurencyjnym w szybko zmieniającym się świecie biznesu. Harvard Business Review jest niezbędną pozycją czytelniczą dla osób zarządzających i ambitnych pracowników w organizacjach na całym świecie. Zbiór artykułów prezentuje przełomowe idee oraz stanowiska czołowych myślicieli, poczynając od najwybitniejszych teoretyków, których praca pozwoliła na zdefiniowanie całej dziedziny, a kończąc na młodych talentach, które zmienią nasz sposób myślenia o sprzedaży, marketingu, komunikacji i zarządzaniu.

Osoby które kupowały "Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą", wybierały także:

• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczoÅ›ci, niezależnoÅ›ci i pieniÄ™dzy 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -71%)
• Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocÄ… rysunków 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)
• Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami 57,74 zÅ‚, (17,90 zÅ‚ -69%)

Spis treści

Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą -- spis treści

Czy klient ma zawsze racjÄ™? (7)
ERIN ANDERSON I VINCENT ONYEMAH

Koniec wojny pomiędzy działami sprzedaży i marketingu (31)
PHILIP KOTLER, NEIL RACKHAM I SUJ KRISHNASWAMY

Dostosowanie struktury sprzedaży do cyklu życia firmy (61)
ANDRIS A. ZOLTNERS, PRABHAKANT SINHA I SALLY E. LORIMER

Z czym mają do czynienia menedżerowie do spraw sprzedaży? (89)
BARRY TRAILER I JIM DICKIE

Lepsze sieci sprzedaży (111)
TUBA ÃœSTÃœNER I DAVID GODES

Odgórne zmiany w przedsiębiorstwie. Wywiad z Fredem Hassanem (137)
THOMAS A. STEWART I DAVID CHAMPION

Krzywa uczenia się sprzedaży (157)
MARK LESLIE I CHARLES A. HOLLOWAY

Odpowiedzialność ostateczna. Przewodząc współczesnej organizacji sprzedaży (183)
JEROME A. COLLETTI I MARY S. FISS

O autorach (203)