Ręce, głowa i serce sprzedawcy

„Ja nie potrafiÄ™, nie lubiÄ™ sprzedawać” — tak mówi wielu z nas. CzÄ™sto także ci, którzy z oferowania innym produktów czy usÅ‚ug uczynili sposób na życie. Znamy narzÄ™dzia, potrafimy siÄ™ nimi posÅ‚ugiwać, jednak nie jesteÅ›my przekonani albo do oferty, albo do samych siebie. Dodatkowo czujemy, że praca sprzedawcy nie przystaje do naszego wyobrażenia o zajÄ™ciu dla nas odpowiednim. Innymi sÅ‚owy, jako sprzedawcy mamy sprawne rÄ™ce. Problem leży po stronie gÅ‚owy i serca. A sprzedawca, który dysponuje samymi rÄ™kami, podda siÄ™ w momencie, w którym klient wyrazi jakiekolwiek wÄ…tpliwoÅ›ci.

Dlaczego — choć wszyscy znamy i teoretycznie potrafimy stosować narzÄ™dzia sprzedaży — tylko niektórzy z nas odnoszÄ… w tym zawodzie naprawdÄ™ spektakularne sukcesy? Może to kwestia genów? Autor tej książki przekona CiÄ™, że nie o to chodzi. PomyÅ›l o piÄ™ciolatku, który naprawdÄ™ czegoÅ› chce. BÄ™dzie tak dÅ‚ugo prosiÅ‚, dopominaÅ‚ siÄ™ i walczyÅ‚ o swoje, aż osiÄ…gnie cel. Ty też byÅ‚eÅ› takim piÄ™ciolatkiem, prawda? Zatem masz to w sobie! Z natury jesteÅ› sprzedawcÄ…. Teraz musisz tylko odblokować swoje uczucia. Zmienić Å›cieżki, jakimi podczas sprzedaży biegnÄ… Twoje myÅ›li. Rusz gÅ‚owÄ…, zajrzyj w gÅ‚Ä…b swojego serca i zacznij naprawdÄ™ aktywnie sprzedawać.

Gen sprzedawcy to doskonaÅ‚e kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Autor przypomina najważniejsze umiejÄ™tnoÅ›ci sprzedażowe, sposoby na skuteczne pozyskiwanie klientów, rozpoznawanie i zaspokajanie ich potrzeb, budowanie dÅ‚ugotrwaÅ‚ych relacji oraz kompleksowe prowadzenie szeroko pojÄ™tej sprzedaży. CaÅ‚ość wsparta licznymi przykÅ‚adami z życia autora powoduje, że książka nie tylko posiada dużą merytorycznÄ… wartość, ale również jest ciekawÄ… lekturÄ…. Gen sprzedawcy jest obowiÄ…zkowÄ… pozycjÄ… nie tylko dla wszystkich osób zwiÄ…zanych ze sprzedażą, ale również dla pragnÄ…cych poprawić proces swojego rozwoju zawodowego.

— PaweÅ‚ Orfinger, szef sprzedaży Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris S.A.

 

Osoby które kupowały "Gen sprzedawcy. Jak obudzić w sobie wrodzone umiejętności handlowe. Wydanie II rozszerzone", wybierały także:

• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Lepszy pracodawca. Jak autentyczny employer branding zmienia biznes, rynek pracy i ludzi 53,75 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -76%)
• Oprogramowanie szyte na miarÄ™. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone 53,75 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -76%)
• MANIPULACJA ODCZAROWANA! 777 skutecznych technik wpÅ‚ywu. Wydanie 2 rozszerzone 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeÅ„stwa 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Gen sprzedawcy. Jak obudzić w sobie wrodzone umiejętności handlowe. Wydanie II rozszerzone eBook -- spis treści

Od autora (9)

• Dla kogo jest ta książka? (10)

Rozdział 1. Planowanie swojego rozwoju w sprzedaży (16)

Rozdział 2. Kluczowe przekonania w sprzedaży (poziom "głowy") (24)

• ŹródÅ‚a sÅ‚aboÅ›ci i siÅ‚y (26)
• Przekonania handlowca mogÄ… go wspierać w sprzedaży lub osÅ‚abiać (27)
• SkÄ…d czerpać siÅ‚Ä™ do sprzedaży (31)
• Klienci zmieniajÄ… swoje oczekiwania (33)

Rozdział 3. Kluczowe wartości w sprzedaży (poziom "serca") (37)

• Problem prestiżu firmy (39)
• Sprzedawca traci wiarÄ™ w rodzaj pracy, którÄ… wykonuje (41)
• Brak zaufania w zespole (42)
• Jednorazowa sprzedaż a wartoÅ›ci (43)

Rozdział 4. Jak efektywnie prowadzić proces sprzedaży. System AIDDA(S), czyli narzędzia na poziomie "rąk" (47)

• Kluczowe umiejÄ™tnoÅ›ci w systemie sprzedaży AIDDA(S) (49)

Rozdział 5. Jak prowadzić aktywną sprzedaż (84)

• Do jakich segmentów klientów chcesz kierować swoje usÅ‚ugi i produkty (attention) (84)
• Z jakich kanaÅ‚ów sprzedaży korzystać oraz jak i gdzie kontaktować siÄ™ z klientami (attention) (86)
• Jak pokonywać lÄ™k przed odrzuceniem w aktywnej sprzedaży (attention) (87)
• Czy jesteÅ› zaangażowany i wierzysz w siebie (attention) (89)
• Twoje cele w sprzedaży (attention) (90)
• JakÄ… propozycjÄ™ wartoÅ›ci oferujesz swoim klientom (interest) (91)
• Jakich doradców najbardziej ceniÄ… klienci (interest) (93)
• Jak budować zaufanie do siebie w procesie sprzedaży (desire) (95)
• Jak zamykać sprzedaż (decision) (96)
• Jak możesz budować swojÄ… wiarygodność (action) (98)
• Sześć zasad osobistej efektywnoÅ›ci w sprzedaży wedÅ‚ug Cheta Holmesa (action) (100)
• Rola przedsiÄ™biorczoÅ›ci w sprzedaży (satisfaction) (101)
• Kiedy zwiÄ™kszasz strumieÅ„ przychodów w aktywnej sprzedaży (caÅ‚y proces sprzedaży) (103)

Rozdział 6. Trudne sytuacje w procesie sprzedaży ("trudny klient") (106)

• Jak radzić sobie ze spadkiem motywacji w pozyskiwaniu nowych klientów (attention) (106)
• Jak radzić sobie ze zbyt wysokimi celami sprzedażowymi (attention/interest) (108)
• Jak przekonać klienta, że nasze rozwiÄ…zanie jest lepsze od tego, do którego siÄ™ skÅ‚ania (desire) (110)
• Klient podważa kompetencje handlowca podczas spotkania (desire) (113)
• Klient nie chce siÄ™ spotkać - jak zwiÄ™kszyć szanse na wspóÅ‚pracÄ™ (decision) (115)
• Jak nie stracić kontroli nad procesem sprzedaży (decision) (117)
• Jak przechodzić od prezentowania oferty do zamkniÄ™cia sprzedaży (decision) (118)
• Klient wywierajÄ…cy presjÄ™ na sprzedawcÄ™ (decision) (119)
• Negocjacja warunków finansowych (decision) (124)
• Jak radzić sobie w sprzedaży z konfliktem ze Å›wiata wartoÅ›ci (action) (130)
• PoufaÅ‚ość - Å›lepa uliczka w sprzedaży (action) (132)
• Jak doprowadzić do drugiej sprzedaży w razie reklamacji (satisfaction) (133)
• Przetargi - nietypowa forma sprzedaży (caÅ‚y proces sprzedaży) (135)
• Jak radzić sobie z "wypaleniem" w sprzedaży (caÅ‚y proces sprzedaży) (136)

Rozdział 7. Jesteś doradcą czy akwizytorem? (139)

Rozdział 8. Umiejętność prowadzenia sprzedaży z wykorzystaniem wiedzy o potrzebach klienta (144)

• Dlaczego rozpoznawanie potrzeb jest tak trudne w dzisiejszych czasach (144)
• Jak niefortunna ocena pozycji branżowej klienta może zaprzepaÅ›cić dalszÄ… wspóÅ‚pracÄ™ (149)
• Jak nadmierne ego sprzedawcy może zrazić klienta (150)
• Jak sprzedaż realizowana rutynowo może zaszkodzić relacjom z klientem (151)
• Kilka praktycznych rekomendacji, jak sprzedawać w odniesieniu do potrzeb klienta (154)
• Czego unikać, a co stosować w rozpoznawaniu potrzeb klienta (159)

RozdziaÅ‚ 9. Jak dostosować swój styl sprzedaży do różnych typów klienta (162)

• Ja - inni (166)
• Cele - problemy (168)
• Zgodny - negujÄ…cy (172)
• Osobisty - rzeczowy (176)
• Systematyczny - chaotyczny (179)

Rozdział 10. Dziesięć kluczowych zachowań w aktywnej sprzedaży (188)

Porada 1. Twoja przewaga w aktywnej sprzedaży (193)

Porada 2. Jak pozytywne przekonania wpływają na Twoją efektywność w aktywnej sprzedaży? (196)

Porada 3. SkÄ…d czerpać siÅ‚Ä™ do aktywnej sprzedaży - praktyki najlepszych sprzedawców (200)

Porada 4. Attention - pozyskanie uwagi klienta (204)

Porada 5. Interest - jak utrzymać uwagę i wzbudzić zainteresowanie klienta? (208)

Porada 6. Interest - jak utrzymać uwagę klienta poprzez opowiadanie historii? (211)

Porada 7. Jak się nie poddać, kiedy słyszysz "Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany"? (214)

Porada 8. Desire w aktywnej sprzedaży. Jak wzbudzić u klienta pragnienie nabycia Twojego produktu lub usługi? (216)

Porada 9. Decision - jak zamykać sprzedaż? (219)

Polecane lektury (222)

Polecane audiobooki (236)

Polecane metody (systemy) sprzedaży (239)

Karty treningowe AIDDA(S) (240)

Bibliografia (250)

English summary (253)