ChcÄ…c osiÄ…gnąć cel w postaci zbudowania swojego rynku klientów, poÅ›rednik musi wykazać siÄ™ umiejÄ™tnoÅ›ciami interpersonalnymi, pozwalajÄ…cymi w odpowiedni sposób nawiÄ…zać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego potrzeby, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalajÄ…ce obie strony warunki umowy poÅ›rednictwa. Ponadto nikt inny, lecz wÅ‚aÅ›nie poÅ›rednik uczestniczy w negocjacjach odnoÅ›nie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomoÅ›ci, nie wspominajÄ…c o koniecznoÅ›ci umiejÄ™tnego wynegocjowania z klientem warunków Å›wiadczenia usÅ‚ugi. Paradoks polega na tym, że wiedza oraz umiejÄ™tnoÅ›ci psychologiczne sÄ… poÅ›rednikowi niezbÄ™dne do wykonywania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie ksztaÅ‚cenia poÅ›redników zajÄ™cia z dziedziny psychologii zajmujÄ… zaledwie okoÅ‚o 3% caÅ‚oÅ›ci programu.

 

Książka powstaÅ‚a w oparciu o wiÄ™cej niż dziesiÄ™cioletnie doÅ›wiadczenia autorki w bezpoÅ›redniej pracy z poÅ›rednikami w caÅ‚ej Polsce, w najróżniejszych biurach nieruchomoÅ›ci – i tych okazaÅ‚ych, bardzo zamożnych, i tych bardzo maÅ‚ych, czasem jednoosobowych. WspóÅ‚praca z poÅ›rednikami obejmowaÅ‚a rożne obszary ich dziaÅ‚alnoÅ›ci, lecz gÅ‚ównÄ… dziedzinÄ… badaÅ„ byÅ‚y kontakty z klientami na rynku pierwotnym i wtórnym, a także na rynku nieruchomoÅ›ci komercyjnych.

Każdy z tych obszarów obrotu nieruchomoÅ›ciami jest na swój sposób specyficzny, a klienci prezentujÄ… odmienne potrzeby i rożne postawy wobec wspóÅ‚pracy z poÅ›rednikiem.

 

Psychologia sprzedaży nieruchomoÅ›ci wskazuje na to, że proces sprzedaży nieruchomoÅ›ci rozpoczyna siÄ™, zanim klient wybierze numer telefonu poÅ›rednika i zÅ‚oży zapytanie. Sprzedaż nieruchomoÅ›ci zaczyna siÄ™ znacznie wczeÅ›niej w gÅ‚owie poÅ›rednika, co przejawia siÄ™ w jego postawie wobec samego siebie, innych ludzi i wykonywanej pracy. O wynikach w sprzedaży nieruchomoÅ›ci decyduje wiele innych elementów, pozornie pozostajÄ…cych bez zwiÄ…zku z samÄ… sprzedażą, a jednak majÄ…cych ogromny wpÅ‚yw na jej przebieg. Jakie to sÄ… elementy, w jaki sposób można je ksztaÅ‚tować, korygować i zmieniać, by uzyskać zadowalajÄ…cy skutek – odpowiedzi na te i wiele innych pytaÅ„ znajdÄ… paÅ„stwo w niniejszej książce.

 

 

Grażyna BiaÅ‚opiotrowicz – psycholog, trener biznesu, rozwoju osobistego i umiejÄ™tnoÅ›ci interpersonalnych. Autorka i realizatorka programów biznesowych dotyczÄ…cych profesjonalnej obsÅ‚ugi klientów, skutecznej komunikacji interpersonalnej, psychologii sprzedaży oraz strategii wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego. WykÅ‚adowca SzkoÅ‚y GÅ‚ównej Handlowej w Warszawie. Autorka kilkunastu książek, m.in. Kreowanie wizerunku w biznesie i polityce oraz Sztuka aktywnoÅ›ci, jak również wielu artykuÅ‚ów w czasopismach fachowych.