Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespoÅ‚em — tak, by rósÅ‚ i rozkwitaÅ‚, a nie grzÄ…zÅ‚ we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówionÄ… w tej książce strategiÄ™ opartÄ… na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejÅ›cie do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteÅ› naprawdÄ™ dobrym sprzedawcÄ…, jednym z „mÅ‚odych gniewnych” zespoÅ‚u handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, sÅ‚upki idÄ… w górÄ™, koledzy CiÄ™ lubiÄ…, szef docenia, klienci powracajÄ…. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowaÅ‚eÅ› o wyniki sprzedaży. Stajesz siÄ™ formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie siÄ™ dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteÅ› sam. W podobnej Tobie sytuacji byÅ‚o wczeÅ›niej wielu innych. Także autor tej książki – doÅ›wiadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz najwiÄ™kszy problem, jako Å›wieżo upieczony lider? Nie możesz siÄ™ zdecydować, jakim być szefem – demokratÄ…, czy despotÄ…? Próbujesz pogodzić ze sobÄ… interesy pracowników w różnym wieku? ChciaÅ‚byÅ› nauczyć siÄ™ skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobÄ™, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadajÄ…, a Ty wciąż zastanawiasz siÄ™, jak je poprawić, nie wprowadzajÄ…c przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, sÄ… powtarzalne. Na szczęście także rozwiÄ…zywalne. Przekonasz siÄ™ o tym, zagÅ‚Ä™biajÄ…c siÄ™ w niniejszÄ… książkÄ™.
 

• Wspieraj swój zespóÅ‚
• Zbuduj autorytet lidera
• Motywuj sprzedawców
• Ucz siÄ™ na przykÅ‚adach z polskiego rynku

 

Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera siÄ™ wyÅ‚Ä…cznie na autentycznych przykÅ‚adach — każda teoria jest zilustrowana jednÄ… lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak Å›cisÅ‚y sposób Å‚Ä…czy teoriÄ™ z praktykÄ….

JarosÅ‚aw Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH

 

---

 

---

 

Kliknij, żeby powiększyć obrazek:

 

---

Robert Zych — absolwent WydziaÅ‚u Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczyÅ‚ siÄ™ w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmÄ™ szkoleniowÄ… Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. SzkoliÅ‚ w Polsce firmy z listy 100 najwiÄ™kszych. Specjalizuje siÄ™ w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespoÅ‚ów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukÄ™ w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doÅ›wiadczenia. WiÄ™cej o autorze na www.kontraktosh.pl

 

Osoby które kupowały "Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż", wybierały także:

• Prawa ludzkiej natury 57,92 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -76%)
• Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• My 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• Koncepcja Alter Ego. W poszukiwaniu prawdziwego "ja" 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjaÅ‚. Wydanie II 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż eBook -- spis treści

Podziękowania (11)

Przedmowa autora (13)

Przedmowa Jarosława Jamroza (19)

Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)

• Decyzja dyrektywna (28)
• Konsultacja indywidualna (37)
  • Kiedy pracujesz ze swoimi podwÅ‚adnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
  • BÄ…dź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
  • Pozytywne doÅ›wiadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
  • BÄ…dź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualnÄ… konsultacjÄ™ (45)
• Konsultacja grupowa (podziaÅ‚ planów sprzedaży) (46)
• Moderowanie (53)
• Delegowanie (61)
  • Pytania do lidera (62)

Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)

Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)

• PuÅ‚apka perfekcjonizmu (89)
• PuÅ‚apka nadodpowiedzialnoÅ›ci (90)
• PuÅ‚apka "wody sodowej" (91)
• PuÅ‚apka nadmiernego spoufalania siÄ™ (92)
• PuÅ‚apka braku odwagi (94)
• Używanie komunikatu typu "ja" (96)
• Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodnoÅ›ci (96)
• Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
• Organizacja pracy poczÄ…tkujÄ…cego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)

Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)

• Brak przewidywalnoÅ›ci lidera sprzedaży w motywowaniu zespoÅ‚u (107)
• Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
• Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
• Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
• Cele sprzedaży dzielone miÄ™dzy różne zespoÅ‚y jednej firmy (122)
• Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
• Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
• Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
• Reagowanie w przypadku pojawienia siÄ™ problemów (131)
• Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)

• Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
• Komunikowanie trudnych decyzji (141)
• Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
  • Lider nie darzy handlowca nadmiernÄ… sympatiÄ… (148)
  • DoÅ›wiadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
  • Romans w zespole sprzedaży (152)
  • Ojciec jednego z handlowców jest wÅ‚aÅ›cicielem firmy (154)
  • Lider sprzedaży zarzÄ…dza zespoÅ‚em, w którym pracuje jego byÅ‚y szef (155)
  • Lider kierujÄ…cy zespoÅ‚em starszych od siebie handlowców (157)
  • CzÅ‚onek zespoÅ‚u cierpiÄ…cy na przewlekÅ‚Ä… chorobÄ™ (161)
  • Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
  • Handlowiec budujÄ…cy dom (170)
  • Handlowiec nadużywajÄ…cy alkoholu (174)

RozdziaÅ‚ 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowoÅ›ci) (180)

• Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje siÄ™ i traci zapaÅ‚, gdy sÅ‚yszy polecenia wydawane przez lidera (184)
• Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekujÄ…cego konkretnych zaleceÅ„ (187)
• Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcÄ™ ukierunkowanego na wyzwania i osiÄ…ganie celów sprzedaży (191)
• Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcÄ™ ceniÄ…cego bezpieczeÅ„stwo (196)
• Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcÄ™, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewnoÅ›ci, "co mu w duszy gra" (202)
• Handlowiec negujÄ…cy, czyli jak motywować sprzedawcÄ™, który krytykuje firmÄ™, produkty i rozwiÄ…zania (207)
• Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiÅ‚ku (211)
• Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespoÅ‚u byÅ‚ych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)

• Jak egzekwować realizacjÄ™ iloÅ›ciowych celów w sprzedaży? (222)
  • Zasady, którymi należy siÄ™ kierować przy osiÄ…ganiu celów iloÅ›ciowych (224)
• Jak egzekwować, jednoczeÅ›nie motywujÄ…c? (225)
  • Najważniejsze zasady, które pomagajÄ… utrzymać motywacjÄ™ zespoÅ‚u przy omawianiu celów sprzedaży (226)
• Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
  • Zalecenia pomagajÄ…ce w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiÄ…zuje siÄ™ z powierzonych mu zadaÅ„ sprzedażowych (228)
• Jak angażować handlowców w aktywnÄ… sprzedaż? (228)
  • Sześć zasad sprzyjajÄ…cych zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
• Lider sprzedaży kieruje siÄ™ dewizÄ… "mówiÄ™ ci, co masz zrobić, i kontrolujÄ™, jak to robisz" (230)
  • Sugestie dotyczÄ…ce pracy w zespole, w którym stosowane jest podejÅ›cie "mówiÄ™ i kontrolujÄ™" (232)
  • Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespoÅ‚u (234)

RozdziaÅ‚ 8. Jak zbudować zwyciÄ™ski zespóÅ‚ sprzedaży (236)

• Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
  • Dekalog lidera sprzedaży (238)
• Zasada 2: lider ciÄ…gle rozwija zespóÅ‚ (239)
  • Metody dbania o rozwój zespoÅ‚u (241)
• Zasada 3: lider zachÄ™ca zespóÅ‚ do otwartej komunikacji (241)
  • Jak budować zaufanie w zespole (243)
• Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
  • Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
• Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolnoÅ›ci handlowców (247)
  • Sześć kluczowych zadaÅ„ lidera sprzedaży (249)

Zakończenie (250)

• Dlaczego Lider sprzedaży? (251)

Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)

Bibliografia (276)

English Summary (278)