Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż - Onepress
ISBN: 978-83-283-0713-1
stron: 280, okładka: twarda
Data wydania: 2015-02-17
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 69,90 zł
Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespoÅ‚em — tak, by rósÅ‚ i rozkwitaÅ‚, a nie grzÄ…zÅ‚ we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówionÄ… w tej książce strategiÄ™ opartÄ… na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejÅ›cie do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.
Powiedzmy, że jesteÅ› naprawdÄ™ dobrym sprzedawcÄ…, jednym z „mÅ‚odych gniewnych” zespoÅ‚u handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, sÅ‚upki idÄ… w górÄ™, koledzy CiÄ™ lubiÄ…, szef docenia, klienci powracajÄ…. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowaÅ‚eÅ› o wyniki sprzedaży. Stajesz siÄ™ formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie siÄ™ dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteÅ› sam. W podobnej Tobie sytuacji byÅ‚o wczeÅ›niej wielu innych. Także autor tej książki – doÅ›wiadczony lider sprzedaży i trener liderów.
Z czym masz najwiÄ™kszy problem, jako Å›wieżo upieczony lider? Nie możesz siÄ™ zdecydować, jakim być szefem – demokratÄ…, czy despotÄ…? Próbujesz pogodzić ze sobÄ… interesy pracowników w różnym wieku? ChciaÅ‚byÅ› nauczyć siÄ™ skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobÄ™, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadajÄ…, a Ty wciąż zastanawiasz siÄ™, jak je poprawić, nie wprowadzajÄ…c przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, sÄ… powtarzalne. Na szczęście także rozwiÄ…zywalne. Przekonasz siÄ™ o tym, zagÅ‚Ä™biajÄ…c siÄ™ w niniejszÄ… książkÄ™.
- Wspieraj swój zespóÅ‚
- Zbuduj autorytet lidera
- Motywuj sprzedawców
- Ucz się na przykładach z polskiego rynku
Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera siÄ™ wyÅ‚Ä…cznie na autentycznych przykÅ‚adach — każda teoria jest zilustrowana jednÄ… lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak Å›cisÅ‚y sposób Å‚Ä…czy teoriÄ™ z praktykÄ….
Jarosław Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH
Kliknij, żeby powiększyć obrazek:
Robert Zych — absolwent WydziaÅ‚u Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczyÅ‚ siÄ™ w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmÄ™ szkoleniowÄ… Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. SzkoliÅ‚ w Polsce firmy z listy 100 najwiÄ™kszych. Specjalizuje siÄ™ w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespoÅ‚ów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukÄ™ w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doÅ›wiadczenia. WiÄ™cej o autorze na www.kontraktosh.pl
Osoby które kupowały "Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż", wybierały także:
- Prawa ludzkiej natury 57,92 zł, (13,90 zł -76%)
- Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
- My 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
- Koncepcja Alter Ego. W poszukiwaniu prawdziwego "ja" 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjał. Wydanie II 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
Spis treści
Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż -- spis treści
Podziękowania (11)
Przedmowa autora (13)
Przedmowa Jarosława Jamroza (19)
Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)
- Decyzja dyrektywna (28)
- Konsultacja indywidualna (37)
- Kiedy pracujesz ze swoimi podwÅ‚adnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
- Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
- Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
- Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną konsultację (45)
- Konsultacja grupowa (podziaÅ‚ planów sprzedaży) (46)
- Moderowanie (53)
- Delegowanie (61)
- Pytania do lidera (62)
Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)
Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)
- Pułapka perfekcjonizmu (89)
- Pułapka nadodpowiedzialności (90)
- Pułapka "wody sodowej" (91)
- Pułapka nadmiernego spoufalania się (92)
- Pułapka braku odwagi (94)
- Używanie komunikatu typu "ja" (96)
- Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności (96)
- Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
- Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)
Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)
- Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu zespołu (107)
- Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
- Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
- Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
- Cele sprzedaży dzielone miÄ™dzy różne zespoÅ‚y jednej firmy (122)
- Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
- Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
- Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
- Reagowanie w przypadku pojawienia siÄ™ problemów (131)
- Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)
Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)
- Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
- Komunikowanie trudnych decyzji (141)
- Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
- Lider nie darzy handlowca nadmiernÄ… sympatiÄ… (148)
- Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
- Romans w zespole sprzedaży (152)
- Ojciec jednego z handlowców jest wÅ‚aÅ›cicielem firmy (154)
- Lider sprzedaży zarzÄ…dza zespoÅ‚em, w którym pracuje jego byÅ‚y szef (155)
- Lider kierujÄ…cy zespoÅ‚em starszych od siebie handlowców (157)
- Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę (161)
- Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
- Handlowiec budujÄ…cy dom (170)
- Handlowiec nadużywający alkoholu (174)
RozdziaÅ‚ 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowoÅ›ci) (180)
- Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje siÄ™ i traci zapaÅ‚, gdy sÅ‚yszy polecenia wydawane przez lidera (184)
- Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekującego konkretnych zaleceń (187)
- Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcÄ™ ukierunkowanego na wyzwania i osiÄ…ganie celów sprzedaży (191)
- Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcÄ™ ceniÄ…cego bezpieczeÅ„stwo (196)
- Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcÄ™, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewnoÅ›ci, "co mu w duszy gra" (202)
- Handlowiec negujÄ…cy, czyli jak motywować sprzedawcÄ™, który krytykuje firmÄ™, produkty i rozwiÄ…zania (207)
- Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiÅ‚ku (211)
- Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespoÅ‚u byÅ‚ych sportowców i wojskowych! (215)
Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)
- Jak egzekwować realizacjÄ™ iloÅ›ciowych celów w sprzedaży? (222)
- Zasady, którymi należy siÄ™ kierować przy osiÄ…ganiu celów iloÅ›ciowych (224)
- Jak egzekwować, jednocześnie motywując? (225)
- Najważniejsze zasady, które pomagajÄ… utrzymać motywacjÄ™ zespoÅ‚u przy omawianiu celów sprzedaży (226)
- Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
- Zalecenia pomagajÄ…ce w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiÄ…zuje siÄ™ z powierzonych mu zadaÅ„ sprzedażowych (228)
- Jak angażować handlowców w aktywnÄ… sprzedaż? (228)
- Sześć zasad sprzyjajÄ…cych zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
- Lider sprzedaży kieruje siÄ™ dewizÄ… "mówiÄ™ ci, co masz zrobić, i kontrolujÄ™, jak to robisz" (230)
- Sugestie dotyczÄ…ce pracy w zespole, w którym stosowane jest podejÅ›cie "mówiÄ™ i kontrolujÄ™" (232)
- Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespołu (234)
RozdziaÅ‚ 8. Jak zbudować zwyciÄ™ski zespóÅ‚ sprzedaży (236)
- Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
- Dekalog lidera sprzedaży (238)
- Zasada 2: lider ciÄ…gle rozwija zespóÅ‚ (239)
- Metody dbania o rozwój zespoÅ‚u (241)
- Zasada 3: lider zachÄ™ca zespóÅ‚ do otwartej komunikacji (241)
- Jak budować zaufanie w zespole (243)
- Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
- Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
- Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolnoÅ›ci handlowców (247)
- Sześć kluczowych zadań lidera sprzedaży (249)
Zakończenie (250)
- Dlaczego Lider sprzedaży? (251)
Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)
Bibliografia (276)
English Summary (278)