Fanatyczne poszukiwania klientów. Budowa efektywnych kanałów sprzedaży - Onepress
Tytuł oryginału: Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling
Tłumaczenie: Bogusław Solecki
ISBN: 978-83-283-3124-2
stron: 304, Format: ebook
Data wydania: 2017-07-11
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 32,45 zł (poprzednio: 57,95 zł)
Oszczędzasz: 44% (-25,50 zł)
Nic się nie dzieje, jeśli nikt niczego nie sprzedaje.
Nie ma sukcesu bez wysiÅ‚ku. Nie istniejÄ… magiczne piguÅ‚ki i czarodziejskie metody, które pozwolÄ… pójść na Å‚atwiznÄ™ i uzyskać spektakularny efekt. Jest to prawdziwe szczególnie w handlu — tam nie ma drogi na skróty! PrawdÄ… również jest to, że niezwykle skuteczny sprzedawca nie dysponuje wcale nadprzyrodzonymi mocami. Najczęściej jest „jedynie” pracowity, peÅ‚en entuzjazmu, niezwykle zmotywowany i aktywny. Fanatycznie poszukuje klientów. Jednak czyni to w sposób konsekwentny i zrównoważony, wykorzystujÄ…c odpowiednie kanaÅ‚y sprzedaży dopasowane do sytuacji.
Książka, którÄ… trzymasz w dÅ‚oni, nie oferuje rozwiÄ…zaÅ„ Å‚atwych, tylko skuteczne. To znakomity przewodnik dla handlowców, peÅ‚en pomocnych wskazówek. Dowiesz siÄ™, w jaki sposób zapeÅ‚nić lejek sprzedaży, korzystajÄ…c z metodologii zrównoważonych poszukiwaÅ„. Nauczysz siÄ™ optymalizować takie metody, jak marketing spoÅ‚ecznoÅ›ciowy, mailing, cold calling, networking czy polecenia. ZgÅ‚Ä™bisz tajniki sprzedaży bezpoÅ›redniej. Dowiesz siÄ™, jak osiÄ…gnąć dÅ‚ugotrwaÅ‚y sukces w sprzedaży!
Poznasz:
- siedem sposobów myÅ›lenia fanatycznych poszukiwaczy klientów
- powszechne prawo potrzeby
- pięć elementów sprzedaży spoÅ‚ecznoÅ›ciowej
- pięciostopniowy model gwiaździsty
- piramidÄ™ poszukiwawczÄ…
„Puste kanaÅ‚y sprzedażowe to zmora sprzedawców i organizacji handlowych. Książka Jeba Blounta pomoże ci skoÅ„czyć z odkÅ‚adaniem rzeczy na później i poprawić twojÄ… wydajność w pracy. Fanatyczne Poszukiwania to Å›wietna pozycja”.
Anthony Iannarino, autor 17 Elements i The Sales Blog
Jeb Blount jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży, a przy tym charyzmatycznym mówcÄ…, wykÅ‚adowcÄ… i doradcÄ…. PomagaÅ‚ zarówno startupom, jak i firmom z listy Fortune 500. Autor niezwykle popularnych książek. Top Sales Magazine uznaÅ‚ Blounta za jednego z 50 najbardziej wpÅ‚ywowych ludzi w handlu i marketingu, a Forbes — za jednego z 30 najważniejszych ekspertów w dziedzinie sprzedaży poprzez media spoÅ‚ecznoÅ›ciowe.
Osoby które kupowały "Fanatyczne poszukiwania klientów. Budowa efektywnych kanałów sprzedaży", wybierały także:
- Lepszy pracodawca. Jak autentyczny employer branding zmienia biznes, rynek pracy i ludzi 53,75 zł, (12,90 zł -76%)
- Twój pierwszy pracownik. Zatrudniaj w małej firmie w Polsce 36,06 zł, (11,90 zł -67%)
- Growth Hacker Marketing. O przyszłości PR, marketingu i reklamy. Wydanie rozszerzone 34,86 zł, (12,90 zł -63%)
- GURU KULTU..RY 34,86 zł, (12,90 zł -63%)
- Pułapki small biznesu. 133 mity, które niszczą Twoją firmę 29,32 zł, (12,90 zł -56%)
Spis treści
Fanatyczne poszukiwania klientów. Budowa efektywnych kanałów sprzedaży eBook -- spis treści
- Przedmowa
- Notatka specjalna: darmowe zasoby dla sprzedawców
- 1 Dlaczego trzeba poszukiwać klienta
- Prawdziwy sekret długotrwałego sukcesu w sprzedaży
- Idziemy na Å‚atwiznÄ™
- Przestań narzekać, że wszystko jest za trudne, i weź się do roboty
- 2 Siedem sposobów myÅ›lenia fanatycznych poszukiwaczy klientów
- Sukces uczy
- 3 Czy dobrze jest dzwonić bez zapowiedzi?
- Subtelna sztuka przerywania
- PrzestaÅ„ szukać dróg na skróty, zacznij siÄ™ wtrÄ…cać i nawiÄ…zywać rozmowÄ™
- Po prostu boisz siÄ™ zadzwonić w ogóle, nie tylko bez zapowiedzi
- 4 Zastosuj metodologiÄ™ zrównoważonych poszukiwaÅ„
- Nie stawiaj wszystkiego na jednÄ… kartÄ™
- Nie ma jednego uniwersalnego sposobu na pozyskiwanie klientów
- 5 Im więcej szukasz, tym bardziej sprzyja Ci szczęście
- Powszechne prawo potrzeby (PPP)
- Zasada 30 dni
- Prawo wymiany
- Anatomia spadku sprzedaży
- Pierwsza zasada spadków sprzedaży
- 6 Naucz się rachować. Zarządzanie swoją efektywnością
- Zawodowi lekkoatleci potrafią liczyć
- ZÅ‚udzenia i sukces nie idÄ… w parze
- 7 Trzy P, które CiÄ™ ograniczajÄ…
- Prokrastynacja
- Perfekcjonizm
- Paraliż spowodowany analizą
- Jak zburzyć trzy P
- 8 Czas. WspaniaÅ‚y czynnik równoważący sprzedaż
- 24
- Myśl jak dyrektor generalny
- Chroń złote godziny
- Sztuka delegowania zadań
- Dzielenie czasu na bloki odmieni TwojÄ… karierÄ™
- Następstwo Horstmana
- Trzymaj siÄ™ planu
- Skoncentruj swojÄ… energiÄ™
- Wystrzegaj siÄ™ sygnaÅ‚ów
- Zawartość poczty elektronicznej zdezorganizuje Twój dzieÅ„ handlowy
- Wykorzystaj platynowe godziny
- Policz, ile jesteÅ› wart
- 9 Cztery cele poszukiwania klientów
- Poszukiwanie klientów to sport kontaktowy
- Umawianie siÄ™ na spotkania
- Gromadź informacje i selekcjonuj
- OkreÅ›l strefÄ™ strikeów[7]
- Sfinalizuj transakcjÄ™
- Zbuduj dobre relacje
- 10 Wykorzystujemy piramidÄ™ poszukiwawczÄ…
- NoÅ› siÄ™ jak Egipcjanin: zarzÄ…dzanie piramidÄ… poszukiwawczÄ…
- Dobre listy przynoszÄ… dobre wyniki
- 11 Panuj nad bazą danych. Dlaczego system CRM jest Twoim najważniejszym narzędziem
- Zarządzaj CRM-em jak na dyrektora generalnego przystało
- Kosz na śmieci lub kopalnia złota
- 12 Prawo zaznajomienia
- Woda na młyn poszukiwań
- Pięć dźwigni znajomości
- Wytrwałe i konsekwentne poszukiwania
- Polecenia i przedstawienie
- Networking
- Znajomość marki i firmy
- Kreowanie wizerunku
- Ostrzeżenie
- 13 Sprzedaż poprzez media społecznościowe
- Sprzedaż poprzez media społecznościowe nie jest lekiem na wszystko
- Wyzwania wynikające ze sprzedaży poprzez media społecznościowe
- Sprzedaż w mediach społecznościowych to nie jest prawdziwy handel
- Wybór odpowiednich kanaÅ‚ów spoÅ‚ecznoÅ›ciowych
- Pięć celów poszukiwania klientów poprzez media spoÅ‚ecznoÅ›ciowe
- Twoja osobista marka
- Zdjęcie profilowe
- Zdjęcie w tle
- Podsumowanie/Biografia/O mnie
- Informacje kontaktowe
- Multimedia i linki
- WÅ‚asny URL
- Historia
- Regularnie aktualizuj swój profil
- Budowanie dobrych relacji
- ZachÄ™canie potencjalnych klientów do kontaktu z handlowcem poprzez treÅ›ci edukacyjne
- Wykorzystywanie wiedzy i informacji do zwiÄ™kszenia efektywnoÅ›ci poszukiwania potencjalnych klientów
- Wydarzenia inicjujące zakup i świadomość cyklu zakupowego potencjalnego klienta
- Poszukiwania i gromadzenie informacji
- Poszukiwanie wychodzÄ…ce
- Pięć elementów sprzedaży spoÅ‚ecznoÅ›ciowej
- NawiÄ…zywanie kontaktu
- Kreowanie treści
- Przetwarzanie treści
- Przełożenie na sprzedaż, czyli konwersja
- Konsekwencja
- Narzędzia do prowadzenia poszukiwań w mediach społecznościowych
- Poszukiwania w mediach społecznościowych + marketing wychodzący = eliksir handlowej mocy
- 14 Treść przekazu ma duże znaczenie
- Co masz mówić i w jaki sposób
- Entuzjazm i pewność siebie
- Co mówisz
- Co ja będę z tego miał? Siła argumentu
- Budujemy most z argumentów
- Sekret budowania potężnych mostów
- ProÅ› o to, czego potrzebujesz
- Zakładaj, że odniesiesz sukces
- Ton, modulacja głosu i język ciała
- Zamilknij
- 15 OsiÄ…gamy doskonaÅ‚ość w zdobywaniu klientów przez telefon
- Nikt nie odbiera telefonu, który nie dzwoni
- Telefon zawsze byÅ‚, jest i bÄ™dzie dla handlowców najważniejszym narzÄ™dziem pozyskiwania potencjalnych klientów
- Nikt tego nie lubi; pogódź siÄ™ z tym
- WiÄ™kszoÅ›ci handlowców nigdy nie nauczono, jak posÅ‚ugiwać siÄ™ telefonem
- Ostatecznym kluczem do sukcesu jest zaplanowanie bloków czasu przeznaczonych na rozmowy telefoniczne
- PiÄ™ciostopniowy program poszukiwania klientów przez telefon
- PrzyciÄ…gnij ich uwagÄ™
- Przedstaw siÄ™ i powiedz, dlaczego dzwonisz
- Daj im powód do wysÅ‚uchania CiÄ™
- ProÅ› o to, czego potrzebujesz, i zamilknij
- Skuteczne wiadomoÅ›ci gÅ‚osowe, na które otrzymasz odpowiedź
- PiÄ™cioetapowy proces zostawiania wiadomoÅ›ci gÅ‚osowych, który podwoi liczbÄ™ telefonów zwrotnych
- SzczegóÅ‚owe planowanie czasu rozmów z potencjalnymi klientami to Å›lepa uliczka
- Zjedz tÄ™ żabÄ™, potem już bÄ™dzie z górki
- 16 Odruchowe odrzucenie, sprzeciw, zbywanie (OSZ)
- Odrzucenie po Tobie nie spłynie
- Odruchowe odrzucenie, krytyka i zbywanie. Ojej!
- Odruchowe odrzucenie
- Zbywanie
- Sprzeciw
- Jak się zachować w przypadku OSZ?
- Model obracania OSZ na naszą korzyść
- Zaburzenie kontra pokonanie
- Kotwiczenie
- Zaburzenie
- Pytaj
- Podsumowanie
- Kiedy padnie koń, zejdź z niego
- 17 Tajemne życie odźwiernych
- Siedem wskazówek, które pomogÄ… Ci w rozmowach z odźwiernymi
- Inny numer wewnętrzny
- Sprzedawcy pomagajÄ… sprzedawcom
- Tylne wejście
- Wytrwałość zawsze popłaca
- 18 Pozyskiwanie klientów poprzez osobiste wizyty
- Ograniczenia zwiÄ…zane z bezpoÅ›rednim poszukiwaniem klientów
- Pięciostopniowy model promienisty[25]
- Przygotowujemy siÄ™ do bezpoÅ›redniego pozyskiwania klientów
- Pięć kroków w procesie osobistego kontaktu z klientem
- ZaÅ‚óż swoje okulary handlowca
- 19 Pozyskiwanie klientów przez pocztÄ™ elektronicznÄ…
- Trzy podstawowe zasady poszukiwania klientów za pomocÄ… poczty elektronicznej
- Zasada nr 1: Twój e-mail musi dojść do adresata
- Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otworzony
- Rozpoznawalność sprawia, że Twoje e-maile są otwierane
- Temat musi prowokować do otwarcia wiadomości
- Nie ma uniwersalnego rozwiÄ…zania
- Zasada nr 3: Twój e-mail musi być skrojony na miarÄ™ i przynieść pożądane rezultaty
- Dobry e-mail poszukiwawczy wymaga dobrego planu
- Cztery elementy dobrego e-maila, który ma na celu pozyskanie nowych klientów
- Zarzuć przynętę
- OdnieÅ› siÄ™
- Połącz
- PoproÅ›
- Praktyka, praktyka, praktyka
- Najlepszy czas na wysłanie wiadomości
- Wstrzymaj się z natychmiastową wysyłką
- 20 Wiadomości SMS
- WiadomoÅ›ci tekstowe jako narzÄ™dzie pozyskiwania potencjalnych klientów zyskuje na znaczeniu
- W przypadku SMS-ów rozpoznawalność ma ogromne znaczenie
- Wykorzystaj wiadomości tekstowe jako punkt zaczepienia po zakończonych eventach
- Wykorzystaj wiadomości następujące po wydarzeniach inicjujących zakupy
- Wykorzystaj SMS-y, żeby utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami
- Wykorzystaj wiadomoÅ›ci tekstowe, aby umówić siÄ™ z klientem
- Siedem zasad konstruowania przekonujÄ…cych wiadomoÅ›ci tekstowych do potencjalnych klientów
- 21 Wyrabiamy odporność psychiczną
- Silny charakter i ciężka praca
- Cztery filary odporności psychicznej w sprzedaży
- Pragnienie
- Odporność psychiczna
- Im więcej wiesz, tym więcej zarabiasz
- Odporność fizyczna
- Regularne ćwiczenia
- Åšpij
- Zdrowe odżywianie
- Właściwe nastawienie
- Kiedy jesteś na szczycie, znajdź nowe wyzwania
- 22 JedenaÅ›cie sÅ‚ów, które zmieniÅ‚y moje życie
- 23 Jedyne pytanie, które naprawdÄ™ ma jakieÅ› znaczenie
- Podziękowania
- O autorze