Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży - Onepress

Autor: Robert Grzybek
ISBN: 978-83-246-9824-0
stron: 640, Format: 168x237, okładka: twarda
Data wydania: 2015-11-02
Księgarnia: Onepress

Cena książki: 99,00 zł

Pobierz fragment książki » Osoby, które kupiły tę książkę, wybierały także »

Tagi: Kompetencje osobiste | Komunikacja i negocjacje | Marketing | Sprzedaż | Zarządzanie

ECONOMICUS 2016 - II miejsce w kategorii "Najlepszy poradnik ekonomiczny"

Praktyczny podręcznik handlowania dla menedżera

Ta książka to najobszerniejsza polska pozycja na temat sprzedaży osobistej oraz miękkich aspektów zarządzania organizacjami sprzedażowymi, inspirowana biblią marketingu Kotlera.

Czym od czasu przełomu ustrojowego w Polsce zawodowo zajmują się sprzedawcy? Czego uczą ich Amerykanie, Francuzi, Niemcy, Anglicy — wszyscy ci, którzy od początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku kształcą młodych Polaków? Kiedyś musieli to robić od podstaw, bo uczniowie nie wiedzieli, co kryje się pod hasłami sprzedaży lub zarządzania w warunkach wolnorynkowych. Dziś zajmują się bardziej subtelnymi sprawami, ale mimo to kompleksowe omówienie tematyki sprzedaży jest bardzo potrzebne — tę właśnie lukę wypełnia niniejsza książka. Jej autor pisze wprost:

"Chciałem jeszcze lepiej zrozumieć, czym jest sprzedaż w swoich różnych aspektach i przejawach, oraz odczarować przynajmniej część mitów na ten temat".

Żargon zawodowych sprzedawców jest przesycony zwrotami anglojęzycznymi. Ten żargon trzeba znać, aby móc się odnaleźć w środowisku biznesowym. Autor tej książki bardzo to ułatwia: podaje definicje, pojęcia i elementy żargonu sprzedażowego.

Jeśli chcesz się dowiedzieć:

jak działa perswazja,
na ile przydatne w sprzedaży są nowoczesne badania mózgu,
czym jest strategia sprzedaży,
w jakim zakresie psychologia może służyć do lepszego wykorzystania perswazji,
co warto wiedzieć na temat negocjacji handlowych,
kim jest i co robi KAM,
na czym polega coaching sprzedawców,
jaki arsenał motywatorów i zachowań przywódczych mają do dyspozycji kierownicy sprzedaży,
dlaczego współpraca sprzedaży i marketingu jest tak ważna dla sukcesu firmy,

ta książka jest dla Ciebie. Znajdziesz w niej wiele przykładów z życia autora oraz jego otoczenia. Poza kilkoma studiami przypadków książkę uzupełniają praktyczne modele, ćwiczenia i opisy narzędzi.

O Autorze

Robert Grzybek jest partnerem oraz współzałożycielem GM Solutions, firmy specjalizującej się w rozwijaniu kompetencji organizacyjnych i indywidualnych w zakresie przywództwa oraz sprzedaży. Doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem zdobywał m.in. w Procter & Gamble oraz Telekomunikacji Polskiej. Od ponad 10 lat zajmuje się doradztwem, szkoleniami i coachingiem. Jest wykładowcą American Management Association i członkiem Global Sales Science Institute. Od kilku lat prowadzi zajęcia ze sprzedaży i zarządzania w szkole biznesu Politechniki Warszawskiej oraz na Akademii Leona Koźmińskiego.

Osoby które kupowały "Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży", wybierały także:

Mapa Agile & Scrum. Jak si 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
Szef, który myśli, bo warto i się opłaca 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zł, (12,90 zł -74%)
My 49,62 zł, (12,90 zł -74%)

Spis treści

Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży -- spis treści

Wstęp (17)

Podziękowania (27)

Wprowadzenie (29)

Rozdział 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego (37)

Czym zajmuje się sprzedaż (37)
Sprzedaż w łańcuchu wartości (39)
Sprzedaż a marketing mix (40)
Obszary wpływu w sprzedaży osobistej (43)
Sprzedaż w kontekście rozwoju orientacji rynkowych (44)
Dynamika zmian (48)
Trzy ery sprzedaży (52)
Miejsce sprzedaży w strukturze organizacyjnej i jego konsekwencje (57)
Relacja między sprzedażą i marketingiem (58)
Relacja sprzedaży z wybranymi funkcjami spoza marketingu (60)

Rozdział 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy (69)

Sprzedawcą się rodzi czy się nim zostaje? (69)
Sprzedaż - sztuka czy nauka (71)
Sprzedaż jako proces (73)
Sprzedaż jako sekwencja czynności sprzedawcy (74)
Zróżnicowanie procesu sprzedaży jako działanie przystosowawcze (81)
Ewolucyjny model sprzedaży (84)
Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) (90)
Podejście integrujące role marketingu i sprzedaży w procesie zakupu (92)
Sprzedaż i nauka (93)
Czego można oczekiwać od akademików i nauki (94)
Przykłady badań nad sprzedażą i perswazją (97)
Organizacje naukowe zajmujące się sprzedażą i zarządzaniem (105)
Publikacje naukowe na temat sprzedaży (105)
Edukacja w zakresie sprzedawania i zarządzania sprzedażą (106)
Sprzedaż jako cykl (107)
Typy ról sprzedażowych (109)
Rynki, na których działają sprzedawcy (111)

Rozdział 3. "Why buyers buy?" - modele decyzyjne kupców indywidualnych i instytucjonalnych (113)

Zachowania konsumenckie (116)
Podejście racjonalne (116)
Klasyczny model podejmowania konsumenckich decyzji zakupowych (122)
Krytyka racjonalności w podejmowaniu decyzji (130)
Preferencje osobowościowe (137)
Ogólna charakterystyka czterech podstawowych typów (138)
Wskazówki dla każdego etapu kontaktu sprzedażowego (141)
Ograniczenia koncepcji dostrojenia (141)
Wpływ reklamy (145)
Zakupy w organizacji (146)
Specyfika instytucjonalnych decyzji zakupowych (146)
Definicja (147)
Klasy sytuacji zakupowych (147)
Decydenci (148)
Centrum zakupów (149)
Czynniki wpływające na zachowania decydentów (149)
Proces zakupowy na rynku przedsiębiorstw (150)

Rozdział 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej (153)

Czynniki determinujące poziom umiejętności sprzedawcy (153)
10 poziomów wpływu sprzedaży (154)
Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy (157)
Umiejętności jako czynniki sukcesu (158)
Czynniki sytuacyjne modyfikujące zachowania sprzedawcy (160)
Prawa perswazji (160)
Perswazja centralna i peryferyjna (166)
Umiejętności i techniki na kluczowych etapach procesu sprzedaży (170)
- Prospecting (170)
- Przygotowanie (planowanie) (173)
Techniki uzgadniania potrzeb (174)
- Metoda pytań otwartych (MPO) (175)
- Uświadomienie luki (177)
- Metoda sokratejska (majeutyczna, "położnicza") (177)
- Metoda OSP (178)
Diagnozowanie skomplikowanych potrzeb klienta biznesowego (179)
Budowanie motywacji do zakupu (180)
Techniki prezentacji oferty (181)
- Perswazyjny format prezentacji (182)
- Format rekomendacji eksperta (184)
- Radzenie sobie z obiekcjami (184)
- Procedura rozmowy na temat obiekcji (185)
- Wyjaśnienie kroków rozmowy na temat obiekcji - wskazówki dla handlowców (186)
Negocjacje (189)
- Z szerszej perspektywy (190)
- Istota negocjacji (191)
- Teoria gier i jej implikacje (196)
- Typy negocjacji (198)
- Strategie negocjacji (198)
Strategie aktywnego zaangażowania: rywalizacja, współpraca i ustępstwo (200)
- Unikanie: strategia braku zaangażowania (201)
Etapy negocjacji (201)
Taktyki negocjacji pozycyjnych (202)
Negocjacyjny elementarz - zasady negocjacji pozycyjnych (208)
Silna i słaba alternatywa (211)
Umacnianie pozycji (211)
Stawianie celów w negocjacjach pozycyjnych (212)
Ustępstwa (212)
Zasady negocjacji problemowych (214)
Zamykanie sprzedaży (216)
Sprzedaż telefoniczna (217)
Dwie filozofie sprzedaży telefonicznej (219)

Rozdział 5. Strategia sprzedaży (223)

Pojęcie strategii (224)
Przegląd najważniejszych szkół strategii (226)
Proces strategiczny (235)
Narzędzia planowania strategicznego (238)
Strategia marketingowa a strategia sprzedaży (238)
Strategia sprzedaży a strategia produktu (239)
Strategia sprzedaży (242)
Weryfikacja procesu sprzedaży (253)

Rozdział 6. Organizowanie działu sprzedaży (255)

Strategia dojścia do rynku (256)
Rodzaje kanałów sprzedaży (258)
Kanały sprzedaży a kanały dystrybucji (259)
Wybór kanałów sprzedaży (262)
- Klient (262)
- Rynek i konkurencja (264)
- Produkt i dotychczasowe kanały sprzedaży (265)
- Skuteczność kontra efektywność sprzedaży (267)
- Wybór podejścia do relacji z klientem w poszczególnych kanałach (268)
Projektowanie działu sprzedaży (271)
Struktura geograficzna (272)
Struktura produktowa (274)
Struktura według typu klienta (275)
Struktura a role sprzedawców (277)
Mieszane struktury sprzedaży (280)
Koordynacja i kontrola (282)
Rozpiętość kontroli (282)
Ustalanie wielkości działu sprzedaży (284)
Metody ustalania wielkości działu sprzedaży (287)
Błędy projektowania (290)

Rozdział 7. Operacje sprzedaży - sposób realizacji strategii (295)

Operacje sprzedaży jako element struktury organizacyjnej (297)
Operacjonalizacja (299)
Formułowanie celów sprzedaży (302)
- Cele w ujęciu psychologii motywacji (302)
Od strategii do celów sprzedaży (304)
Cele sprzedażowe (310)
- Rodzaje celów sprzedażowych (311)
Wykorzystanie systemów IT w zarządzaniu sprzedażą (314)
- CRM (317)
- SFA (320)
- Pozostałe (321)
Promocja sprzedaży (323)
Dylemat promocji sprzedaży (325)
Zarządzanie kluczowym klientem (KAM/MAM) (327)
Zerwanie relacji kluczowej (335)
Gdy relacja staje się asymetryczna (336)
Perspektywa kupca (337)
Global account management (344)
KAM - wiedza i kompetencje (345)
Zarządzanie zmianą (346)

Rozdział 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu (351)

Waga skutecznej selekcji sprzedawców (353)
Ograniczenia i bariery na drodze sprawnej rekrutacji (354)
Zniekształcenia percepcji i błędy w rekrutacji (356)
Kontekst strategiczny i polityka personalna (357)
Etapy rekrutacji (359)
- Analiza stanowiska (359)
- Opis stanowiska oraz ustalenie wymagań dotyczących kandydata (360)
- Identyfikacja źródeł kandydatów oraz metod komunikacji (361)
- Ocena kandydatów (362)
- Decyzja (363)
Kompetencje w rekrutacji (363)
- Model góry lodowej (364)
- Przykład wykorzystania kompetencji (366)
Metody rekrutacji (367)
Interpretacja dokumentów kandydatów (369)
- Ocena treści i formy życiorysu (369)
Assessment centre (370)
Rozmowa kwalifikacyjna (371)
- Przygotowanie (372)
- Pozdrowienia (372)
- Wprowadzenie (373)
- Informacja o strukturze rozmowy (373)
- Przeprowadzenie rozmowy (374)
Szerzej o rodzajach pytań (376)
- Pytania o doświadczenie (376)
- Pytania o samoocenę/opinię (377)
- Pytania na temat zachowań (377)
- Konstrukcja pytań o zachowanie (378)
- Metoda SBO/SZR (379)
- Sondowanie SBO (380)
Jak zwiększyć efektywność rozmów rekrutacyjnych (381)
Zadawanie właściwych pytań (382)
Błędy najczęściej popełniane przez prowadzących rozmowę rekrutacyjną (383)
Przypadek szczególny - rekrutacja generacji Y (383)

Rozdział 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu (389)

Kompetencje w rozwoju pracownika (394)
- Rozwój kompetencji (396)
Metody diagnozy potrzeb rozwojowych (401)
- Narzędzia wspomagające identyfikację luk rozwojowych (401)
- Luki kompetencyjne (403)
- Luka w stosunku do standardów (404)
Metody szkoleniowe (406)
Rozwój personelu sprzedaży - możliwe działania (407)
Waga szkoleń sprzedawców (408)
Kto szkoli sprzedawców (409)
Podejście coachingowe - menedżer jako coach (410)
- Styl trenerski, inaczej zwany coachingowym (410)
- Coaching jako sposób zarządzania (411)
Coaching zaawansowany (413)
Narzędzia coachingowe (415)
- Model GROW (416)
- Koło coachingu (418)
- Koło coachingu - nauka z przeszłych doświadczeń (418)
- Koło coachingu - stawianie wyzwań (419)
- Feedback - informacja zwrotna (420)
- Zasady i postulaty konstruktywnej krytyki (421)
Trening i coaching on-the-job/in-the-field (424)
Szkolenie menedżerów sprzedaży (426)
Ocena efektywności działań rozwojowych (429)

Rozdział 10. Ocena personelu sprzedaży (433)

Systemy kontroli w sprzedaży (437)
- Mierniki ilościowe (438)
- Przykłady mierników wyników i wkładu (439)
- Mierniki jakościowe (440)
Proces oceny (442)
Perspektywa działu (443)
- Narzędzia wspomagające mapowanie zespołu (445)
Perspektywa indywidualna (447)
Kto ocenia (449)
- Oceniający (449)
Źródła danych do oceny sprzedawców (450)
Kompetencje w ocenie pracowników sprzedaży (450)
Rozmowa oceniająca (454)
- Warunki powodzenia rozmowy oceniającej (454)
- Kroki/etapy rozmowy oceniającej (455)
- Składowe oceny rocznej (457)
Błędy oceny (458)
- Zniekształcenia percepcji (458)
- Błędy systemu oceny (459)

Rozdział 11. Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą (461)

Definicja? (462)
Zjawisko przywództwa (464)
Teorie cech (465)
Teorie behawioralne (stylów) (465)
Teorie sytuacyjne (uwarunkowań) (468)
Teoria drogi do celu (468)
Model przywództwa sytuacyjnego Herseya-Blancharda (470)
Model Fiedlera (473)
Model uczestniczenia przywódcy (474)
Przywództwo wizjonerskie (475)
Wybrane najnowsze poglądy na temat przywództwa w organizacji (476)
Przywództwo oparte na autentyczności (478)
Sześć stylów przywództwa według Golemana (480)
Przywództwo w kontekście zespołu sprzedaży (482)
360 stopni oceny lidera zespołu (menedżera) sprzedaży (485)
Model przywództwa GM Solutions (485)

Rozdział 12. Motywowanie zespołów handlowych (493)

Teoria motywacji (493)
Czym jest motywacja (494)
Podstawowe koncepcje motywowania (495)
- Teoria potrzeb (495)
- Teoria dwuczynnikowa (496)
- Teoria X i teoria Y (496)
- Teoria celów (498)
- Teoria wzmocnień (498)
- Teoria oczekiwań (499)
- Badania Likerta nad motywacją w sprzedaży (499)
- Model motywowania sprzedawców Doyle'a (500)
Typy motywowania (502)
- Motywacja pozytywna i negatywna (502)
- Motywacja zewnętrzna (503)
Przyczyny demotywacji (506)
Demotywacja i wypalenie (506)
Wynagradzanie w organizacji sprzedaży (508)
Kompleksowy system wynagrodzeń (509)
- Podstawowy dylemat wynagradzania (509)
- Cele systemu wynagrodzeń (510)
- Stała pensja (511)
- Czysta prowizja (511)
- Pensja plus prowizja (513)
- Wynagrodzenie hybrydowe (514)
- Wielość bodźców finansowych (515)
Badania nad motywacją w sprzedaży (515)
- Motywacja a zarobki (518)
- Motywacja a wiek (518)
- Motywacja a stanowisko pracy (519)
- Druga edycja Polskiej Mapy Motywacji - 2008 (519)
Wynagrodzenia w sprzedaży (519)
Wynagrodzenie zmienne w sprzedaży (521)
Niedobór i nadwyżka podaży pracowników sprzedaży (522)
Rotacja pracowników w sprzedaży (522)

Rozdział 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą (525)

Definicja etyki (526)
Obszary występowania dylematów etycznych (528)
Działania mające na celu ograniczenie zachowań nieetycznych (534)
Charakterystyka sprzedawców a stosunek do etyki (536)
Postawy menedżerów wobec etyki (538)
Sposoby zapobiegania nieetycznym zachowaniom w sprzedaży (542)
Przykłady kodeksów (543)
Studium przypadku (551)
- Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja? (551)

Rozdział 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata (559)

Kontekst (560)
Trendy (562)
- Technologia jako generator trendów (562)
- Technologia jako ułatwiacz w identyfikowaniu alternatyw (563)
- Automatyzacja prospectingu i konflikt z ustawodawcą (564)
- Personalizacja oferty (566)
- Dalsze przenoszenie sprzedaży treści zdigitalizowanych z nośników materialnych na wersje cyfrowe (566)
- Rosnąca rola sprzedawcy i jego kompetencji (568)
- Zdolność do wykorzystania dobrodziejstw wielokanałowości (568)
- Benchmarking i przenikanie się idei pomiędzy kanałami i branżami (569)
- Dyskretne metody pozyskiwania klientów (570)
- TQM, sales 2.0, sales management 2.0 (571)
- Techniki sprzedaży (574)
Postulaty i życzenia (574)
- Zacieranie się granic między marketingiem i sprzedażą (574)
- Przywództwo (575)
- Profesjonalizacja zawodu (575)

Rozdział 15. Narzędziownia (dodatki) (577)

Dylemat z Wąchocka (577)
KBW Szarkowski i SysSOFT (579)
Lider 2010 - gap analysis (584)
Księgarnia za Rogiem (589)
Busola menedżera (591)
Ocena pracownicza (592)
Budowanie słownika kompetencji (595)
Macierz decyzyjna (600)
Macierz IPA (601)
Dlaczego sprzedawcy nie wykonują zadań lub wykonują je niewłaściwie (603)
Złote zasady delegowania - lista (604)
Siedem kroków rozmowy oceniającej (605)
Wskazówki motywacyjne dla menedżerów (606)
7C - identyfikacja strategicznych obszarów wiedzy dla KAM (607)
Coaching nawyków (standardów) (608)
Coaching w poszukiwaniu rozwiązań i wyzwań (614)
Test myślenia (615)

Bibliografia (617)

Test - rozwiązanie (623)

Skorowidz (625)