Do niedawna wirtualny Å›wiat stanowiÅ‚ tylko jeden z kilku dostÄ™pnych kanaÅ‚ów sprzedaży. Można siÄ™ byÅ‚o nim posÅ‚ugiwać, ale nie byÅ‚ to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziÅ›, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wrÄ™cz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić siÄ™ z tym, że wirtualne kanaÅ‚y komunikacji pozostanÄ… normÄ… również w przyszÅ‚oÅ›ci. Niestety, wiÄ™kszość sprzedawców, dyrektorów i przedsiÄ™biorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.

Oto wyczerpujÄ…cy przewodnik po sposobach wykorzystywania kanaÅ‚ów komunikacji wirtualnej w nawiÄ…zywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakoÅ„czyÅ‚y siÄ™ sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów spoÅ‚ecznoÅ›ciowych, skonstruowany tak, aby zwiÄ™kszyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skutecznoÅ›ci podczas korzystania z kanaÅ‚ów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźnÄ… przewagÄ™ konkurencyjnÄ…!

W książce między innymi:

• sposoby wywierania wpÅ‚ywu na rozmówcÄ™ podczas wideokonferencji
• zasady tworzenia wciÄ…gajÄ…cych wirtualnych prezentacji
• efektywne strategie docierania do trudno dostÄ™pnych interesariuszy
• różne kanaÅ‚y wirtualne w sprzedaży bezpoÅ›redniej
• pięć C sprzedaży spoÅ‚ecznoÅ›ciowej
• Å‚Ä…czenie zalet kanaÅ‚ów wirtualnych i realnego podejÅ›cia do sprzedaży

Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!

Osoby które kupowały "Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami", wybierały także:

• PodrÄ™cznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku 92,14 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -86%)
• 67,89 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -81%)
• Webwriting. Profesjonalne tworzenie tekst 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Lepszy pracodawca. Jak autentyczny employer branding zmienia biznes, rynek pracy i ludzi 53,75 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -76%)
• Poradnik design thinking - czyli jak wykorzysta 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)

Spis treści

Sprzeda¿ wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywaæ technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami Audiobook -- spis tre¶ci

• Przedmowa
  • Z wirtualnymi wyrazami szacunku
• Czê¶æ I. Podstawa
• 1. I nagle wszystko siê zmieni³o
  • Technologia spe³nia potrzebê chwili
  • Cel tej ksi±¿ki
• 2. Czy sprzeda¿ twarz± w twarz odesz³a w niepamiêæ?
  • Prawdopodobieñstwo kontra ideologia
  • Sprzeda¿ wirtualna NIE jest sprzeda¿± twarz± w twarz
• 3. Potrzeba jest matk± sprzeda¿y wirtualnej
  • Wszystko siê sprawdza, a ³±czenie dzia³a najlepiej
  • Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptuj± sprzeda¿ wirtualn±?
• 4. Sprzeda¿ wirtualna definicja i kana³y komunikacji
  • Interakcja miêdzyludzka
  • Podej¶cia do komunikacji w sprzeda¿y
• 5. Sprzedawca asynchroniczny
  • Mo¿na Ciê zast±piæ robotem, je¶li nie wykonujesz swojej pracy
  • Rozmawiaj z lud¼mi
• 6. £±czenie
  • Mapuj swój proces sprzeda¿y na kana³y komunikacyjne
• Czê¶æ II. Dyscyplina emocjonalna
• 7. Cztery poziomy inteligencji sprzeda¿owej
  • Inteligencja wrodzona (IQ)
  • Inteligencja nabyta (AQ)
  • Inteligencja techniczna (TQ)
    • Sprzedawcy o niskim TQ
    • Sprzedawcy asynchroniczni
    • Sprzedawcy o wysokim TQ
  • Inteligencja emocjonalna (EQ)
• 8. Emocje maj± znaczenie
  • Ludzie kupuj± Ciebie
• 9. Opanowana, asertywna pewno¶æ siebie
• 10. G³êboka wra¿liwo¶æ
  • Wra¿liwo¶æ
  • Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
  • Masz kontrolê jedynie nad trzema rzeczami
  • Samo¶wiadomo¶æ
  • Odporno¶æ na przeszkody
• Czê¶æ III. Wideorozmowy handlowe
• 11. Wideorozmowy prawie jakby¶ tam by³
  • Wideorozmowy nie s± w pe³ni wykorzystywane przez handlowców
• 12. £±czenie wideorozmów z procesami sprzeda¿y i zarz±dzania klientem
  • Wstêpne spotkania
  • Rozpoznanie
  • Prezentacje
  • Demonstracje
  • Negocjacja i finalizacja
  • Zarz±dzanie klientami
• 13. Pu³apki umys³owe
  • Wideorozmowy i problem obci±¿enia poznawczego
  • Zawsze jeste¶ na scenie neutralizacja uprzedzeñ poznawczych
• 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
  • D¼wiêk
    • Pewne i szybkie po³±czenie internetowe
    • Szum t³a
    • Pog³os
    • Profesjonalny mikrofon
  • O¶wietlenie
  • Kadrowanie
    • Sze¶æ pozycji, które budz± negatywne odczucia
    • Poprawne kadrowanie
  • Kamera
  • T³o
    • T³a, których nale¿y unikaæ
    • T³a, które nale¿y rozwa¿yæ
  • Po³±czenie internetowe
  • Platforma i stos technologiczny
  • Zainwestuj w swoje zasoby
• 15. Piêæ ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
  • Mowa cia³a
    • Mimika twarzy
    • Postura i ruchy cia³a
    • Gesty
    • G³os
    • Kontakt wzrokowy
  • Kontrolowanie uwagi
  • S³uchanie
    • Nieumiejêtno¶æ s³uchania niszczy relacje
    • Przekonuj innych do siebie
    • Aktywne s³uchanie
    • G³êbokie s³uchanie
    • Przerwy pomagaj± unikn±æ niezrêczno¶ci
    • Przygotuj siê do s³uchania
  • B±d¼ gotów do wystêpu na wizji
    • Ubiór
    • Czy nale¿y nosiæ spodnie?
    • Dodatki
    • Wygl±d
  • Zaproszenie na wideorozmowê
    • Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowê
    • Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowê
    • Zdjêcie profilowe
• 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
  • Postaw na wizualno¶æ
  • Poka¿ swoj± twarz
  • Mów na temat
  • Wypowiadaj siê zwiê¼le
  • Zadbaj o strukturê i æwicz
  • Zadbaj o interaktywno¶æ
  • Strze¿ siê b³êdnych tropów
  • Jak unikaæ b³êdnych tropów
  • Wirtualne demonstracje
    • Skuteczne wideodemonstracje porady
• 17. Przygotowanie do wyst±pienia
  • Przygotuj siê na wszystko
  • Lista kontrolna wideorozmów handlowych
    • Zasilanie i zapas energii
    • Po³±czenie internetowe i po³±czenie zapasowe
    • D¼wiêk
    • O¶wietlenie
    • Kamera
    • T³o
    • Ustawienia platformy
    • Ha³asy w tle i elementy rozpraszaj±ce uwagê
    • Pulpit
    • Przeæwicz szczegó³y
    • Wygl±d
• 18. Wiadomo¶ci wideo
  • Wiadomo¶ci wideo s± cenne
  • Wykorzystanie regu³y wzajemno¶ci
  • Wiadomo¶ci wideo s± wszechstronne
    • Prospekcja
    • Zaproszenia
    • Potwierdzanie spotkañ
    • Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
    • Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
    • Wp³yw na podejmowanie decyzji
    • Zarz±dzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
    • Przekazywanie konta klienta
  • Nagrywanie wiadomo¶ci wideo jest proste
    • Krótkie, spontaniczne, autentyczne
    • Niemal dowolne t³o
    • Kamera i kadrowanie
    • O¶wietlenie
    • D¼wiêk
    • Monta¿
    • Mikrodemonstracje
  • Wysy³anie wiadomo¶ci wideo
  • Tworzenie zachêcaj±cych, spersonalizowanych wiadomo¶ci wideo
  • Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomo¶ci wideo
    • Zachêæ klienta
    • Nawi±¿ kontakt
    • Zbuduj pomost
    • Wezwij do dzia³ania
• Czê¶æ IV. Rozmowy telefoniczne
• 19. Siêgnij po ten cholerny telefon
  • Koñ poci±gowy sprzeda¿y wirtualnej
  • W razie w±tpliwo¶ci siêgnij po telefon
  • Finalizacja sprzeda¿y transakcyjnej i sprzeda¿y o krótkim cyklu
  • Zarz±dzanie klientami
  • Kwalifikacja i rozpoznanie
  • Prospekcja wychodz±ca
• 20. Prospekcja telefoniczna
  • Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
  • Nikt tego nie lubi; daj ju¿ spokój
• 21. Piêcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
  • Bez przeszkadzania nie ma korzy¶ci
  • Nie komplikuj zbytnio sprawy
  • Piêcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
    • Przyci±gnij uwagê rozmówcy
    • Przedstaw siê
    • Przedstaw propozycjê
    • Popro¶ i zamilcz
• 22. Formu³owanie skutecznych propozycji
  • Potêga uzasadnienia
  • Sekret formu³owania skutecznych uzasadnieñ
    • Co wnosisz od siebie?
    • Postaw siê na jego miejscu
    • Dobór uzasadnieñ
    • Personalizacja uzasadnieñ
• 23. Radzenie sobie z odmow± podczas prospekcji telefonicznej
  • Na odmowê mo¿na siê przygotowaæ
  • Planowanie reakcji na odmowy
  • Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
    • Ratunek
    • Prze³om
    • Pro¶ba
  • Z³o¿enie wszystkiego w ca³o¶æ
• 24. Nagrywanie skutecznych wiadomo¶ci g³osowych
  • Znaczenie wytrwa³o¶ci
  • Trzy cele korzystania z poczty g³osowej
  • Piêcioetapowy schemat wiadomo¶ci g³osowych
  • Jedyne, czego nigdy nie nale¿y robiæ
  • Techniki zwiêkszania produktywno¶ci sesji telemarketingowych
• Czê¶æ V. Wiadomo¶ci SMS, poczta elektroniczna, wiadomo¶ci bezpo¶rednie i czaty
• 25. W³±czanie SMSów w zarz±dzanie klientami i komunikacjê handlow±
  • £±czenie komunikacji tekstowej z zarz±dzaniem klientami
  • Szybka obs³uga klienta
  • Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
• 26. Wiadomo¶ci SMS w prospekcji
  • Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
  • Dbanie o wysokiej warto¶ci potencjalnych klientów
  • Wysy³anie wiadomo¶ci po zdarzeniach wyzwalaj±cych
  • Siedem zasad formu³owania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
• 27. Poczta elektroniczna podstawy
  • Cztery rodzaje e-maili handlowych
  • Kiedy nale¿y korzystaæ z poczty elektronicznej?
    • Komunikacja pisemna nie jest prywatna
    • Kiedy u¿ywaæ poczty elektronicznej?
    • Kiedy nie nale¿y u¿ywaæ poczty elektronicznej?
  • Temat e-maila
    • Nowy w±tek = nowy temat
  • Formalny styl biznesowy
    • Nie u¿ywaj emotek
  • Czytelno¶æ
  • Przejrzysto¶æ i zwiêz³o¶æ
  • Uwa¿aj na swój ton i maniery
  • Sygnatura e-maila
  • Poczekaj chwilê, zanim wy¶lesz e-mail
• 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
  • Masowy marketing e-mailowy
    • Tworzenie list
    • Platforma
    • Warto¶æ i spójno¶æ
  • E-maile prospekcyjne
    • Spersonalizowane
    • Ukierunkowane
  • Korzystanie z platform
  • Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostaæ dostarczony
    • Wysy³anie e-maili od jednego do jednego
    • Nie wysy³aj jednocze¶nie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
    • Nie wysy³aj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
    • Nie za³±czaj obrazów
    • Ograniczaj liczbê odno¶ników
    • Unikaj dodawania za³±czników
    • Unikaj podejrzanych s³ów i zwrotów
    • Czy¶æ listy adresów
    • Uwa¿aj na szczególnie wyczulone bran¿e
  • Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostaæ otwarty
    • Znajomo¶æ nadawcy zachêca do otwierania e-maili
    • Temat e-maila musi zachêcaæ do jego otwarcia
    • Nie ma uniwersalnych rozwi±zañ
  • Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachêcaæ do konwersji
  • Zasada nr 4: Twój e-mail musi byæ zgodny z regulacjami prawnymi
• 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
  • Trafno¶æ i autentyczno¶æ
  • Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
  • Zachêæ klienta
  • Nawi±¿ kontakt
  • Zbuduj pomost
  • Wezwij do dzia³ania
  • Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
• 30. Wiadomo¶ci bezpo¶rednie
  • Wszystkie zasady obowi±zuj±
    • Zarz±dzanie procesem sprzeda¿y i obs³uga klienta
    • Proces sprzeda¿owy
    • Prospekcja
  • Kwestia wiadomo¶ci bezpo¶rednich
• 31. Czat na stronie internetowej
  • Narzêdzie obs³ugi klienta
  • Narzêdzie sprzeda¿y
  • Rozmowa na czacie wymaga talentu
  • Przygotuj siê
  • Pokonaæ parali¿
  • Czaty reaktywne i proaktywne
  • Czat przychodz±cy jest zwyk³± rozmow±
    • Podejd¼ do sprawy osobi¶cie
    • Zrozum rozmówcê i unikaj wchodzenia mu w s³owo
    • Wyja¶nianie milczenia
    • Odpowiadaj od razu
    • Sprawiaj, by rozmówcy siê u¶miechali
  • Czat proaktywny
  • Chwila Chwila Teraz!
    • Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
• Czê¶æ VI. Media spo³eczno¶ciowe
• 32. Media spo³eczno¶ciowe jako nieodzowny fundament sprzeda¿y wirtualnej
  • Media spo³eczno¶ciowe s± nieodzowne
  • Media spo³eczno¶ciowe nie s± panaceum
    • Media spo³eczno¶ciowe jako wyzwanie
  • Platformy spo³eczno¶ciowe
• 33. Prawo znajomo¶ci i piêæ C sprzeda¿y spo³eczno¶ciowej
  • Prawo znajomo¶ci
  • Konwersja
    • Generowanie leadów
    • ¦ledzenie zdarzeñ wyzwalaj±cych i sygna³ów nabywczych
    • Rozpoznanie i gromadzenie informacji
    • Prospekcja wychodz±ca
  • Konsekwentno¶æ
  • Kontakty
    • Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
    • Unikaj stosowania metody na przynêtê
    • Blisko¶æ spo³eczna
  • Dobór tre¶ci
    • Trzy filary tworzenia tre¶ci
  • Tworzenie tre¶ci
    • Najlepsze tre¶ci do publikacji
    • Zasada autorytetu
• 34. Marka osobista
  • Pierwsze wra¿enia
  • Nie pisz g³upot w mediach spo³eczno¶ciowych
  • Profile w mediach spo³eczno¶ciowych migawki Twojej osobowo¶ci
    • Zdjêcie profilowe
    • Zdjêcie t³a
    • Nag³ówek i biogram
    • Multimedia i odno¶niki
    • Dane kontaktowe
    • W³asny URL
    • Regularnie aktualizuj swoje profile
• Czê¶æ VII. Sprzeda¿ wirtualna to wci±¿ sprzeda¿
• 35. Ca³a prawda o sztuczkach Jedi
  • Klucze do opanowania sprzeda¿y wirtualnej
  • Mniej gadania, wiêcej pytania
  • Popro¶ o wykonanie kolejnego kroku
    • Jasne okre¶lenie nastêpnego kroku
    • Najwa¿niejszy aspekt
• 36. Sprzedawanie niewidocznych ciê¿arówek
  • Moment ol¶nienia
  • Sprzeda¿ wirtualna zmienia wszystko
  • Sprzedawanie niewidocznych ciê¿arówek
  • Sprzeda¿ wirtualna to wci±¿ sprzeda¿
  • Wnioski
• Przypisy
  • Czê¶æ I
  • Czê¶æ II
  • Czê¶æ III
  • Czê¶æ IV
  • Czê¶æ V
  • Czê¶æ VI
  • Czê¶æ VII
• Podziêkowania
• Szkolenia, warsztaty i prezentacje
• O autorze