Osoby które kupowały "SPIN SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzi", wybierały także:

• Udzia 0,00 zł
• Rachunkowo 0,00 zł
• Changing Paradigm for Inventory Management in a Supply Chain Context 0,00 zł
• Rachunkowo 0,00 zł
• Rezerwy celowe w systemie rachunkowo 0,00 zł

Spis treści

SPIN SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie eBook -- spis treści

• Okładka
• Strona tytułowa
• Strona redakcyjna
• Spis treści
• Przedmowa
• 1. Badania Huthwaite
  • Nasz pierwszy błąd
  • Nie ufaj ekspertom: studium przypadku
  • Badanie wyników sprzedaży
• 2. Sprzedaż na dużą i małą skalę
  • Długość cyklu sprzedaży
  • Poziom zaangażowania klienta
  • Podtrzymywanie relacji
  • Ryzyko błędów
  • Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie
  • Czy te różnice mają znaczenie?
  • Badanie Newcastle
• 3. Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży
  • Cztery etapy rozmowy sprzedażowej
  • Etap rozpoznania
  • Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę
  • Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę
  • Ustalanie celów rozmów
  • Powrót do rozpoznania
  • Pytania otwarte i zamknięte
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 4. Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę
  • Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę
  • Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę?
  • Potrzeby jawne a sukces
  • Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 5. Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte
  • Badania wstępne
  • Pytania sytuacyjne
  • Pytania problemowe
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 6. Strategia SPIN
  • Jak to zrobić?
  • Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne
  • Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi
  • Powrót do pytań otwartych i zamkniętych
  • Model SPIN
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 7. Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji
  • Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości
  • Cechy
  • Czym jest korzyść?
  • Która definicja jest właściwa?
  • Jak ważna jest ta różnica?
  • Siła korzyści
  • Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 8. Zapobieganie obiekcjom
  • Cechy a cena
  • Zalety i obiekcje
  • Powrót do objawów i przyczyn
  • Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 9. Kroki wstępne: otwarcie rozmowy
  • Kroki wstępne
  • Nawiązanie do osobistych zainteresowań
  • Zaprezentowanie korzyści
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 10. Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży
  • Czym jest zamknięcie?
  • Techniki zamknięcia w realnym świecie
  • Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta
  • Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania?
  • Co dalej?
  • Techniki ułatwiające sprzedaż
• 11. Przekształcenie teorii w praktykę
  • Trudno nauczyć się umiejętności
  • Podsumowanie
  • Strategia uczenia się zachowań SPIN
• Aneks A: Ocena modelu SPIN
  • Korelacje i związki przyczynowe
  • Grupy kontrolne
  • Porażka za porażką
  • Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe?
  • Kwestie techniczne
• Aneks B: Skala oceny nastawienia do technik zamknięcia