Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży - Onepress
ISBN: 978-83-283-2840-2
stron: 344, Format: 158x235, okładka: miękka
Data wydania: 2016-09-12
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 14,90 zł (poprzednio: 48,06 zł)
Oszczędzasz: 69% (-33,16 zł)
Odkryj przeszkody, które hamują twoją sprzedaż, i pokonaj je, aby znacząco poprawić wyniki
Niedobór klientów, niskie przychody. CzÄ™sta sytuacja kryzysowa w firmie. Problem przeciÄ…ga siÄ™, pogÅ‚Ä™bia, zaczyna brakować pieniÄ™dzy... Rodzi siÄ™ pokusa, by nie naprawiać tego, co jest, tylko zacząć od nowa. Przejść biznesowÄ… metamorfozÄ™ i raz jeszcze wystartować. Z innÄ… ofertÄ…, know-how, innym zespoÅ‚em. Jednak firmie, która jest w doÅ‚ku, czÄ™sto brakuje Å›rodków, czasu oraz mocy decyzyjnych do podjÄ™cia radykalnych ruchów. I caÅ‚e szczęście! Dlaczego? Bo zanim firmowy Å›wiat wywróci siÄ™ do góry nogami, warto spróbować czegoÅ› subtelniejszego. Zanim rozpali siÄ™ rewolucjÄ™ , dobrze jest upewnić siÄ™, czy tajemnica niskich przychodów nie kryje siÄ™ po stronie codziennych drobiazgów — umiejÄ™tnoÅ›ci oraz organizacji pracy dziaÅ‚u handlowego, wewnÄ™trznej i zewnÄ™trznej komunikacji, relacji miÄ™dzy kierownictwem a zespoÅ‚em handlowym.W tej książce znajdziesz dziesiÄ…tki sprawdzonych w praktyce rozwiÄ…zaÅ„, które możesz od razu zastosować. Przeczytaj o:
- 62 powodach słabej sprzedaży;
- 71 narzędziach handlowych przeznaczonych do podnoszenia sprzedaży;
- 57 zdefiniowanych obszarach związanych z rozwijaniem sprzedaży.
Książka może się stać firmową bazą wiedzy handlowej, która wprowadzi do Twojej firmy korporacyjne standardy, podnoszące wydajność i efektywność pracy. Szablon audytu jest zaprojektowany w taki sposób, aby sprawnie i szybko odesłać cię do rozdziału, który porusza dane zagadnienie.
Chris Kraft — sprzedażą trudni siÄ™ od ponad dwóch dekad, z czego wiÄ™cej niż jednÄ… spÄ™dziÅ‚ na stanowiskach kierowniczych. PrzeszedÅ‚ wszystkie szczeble handlowej kariery: od ekspedienta po dyrektora handlowego w korporacji przemysÅ‚owej, od specjalisty ds. sprzedaży po stratega rozwoju, prowadzÄ…cego restrukturyzacje działów handlowych. Jest autorem wielu udanych strategii rozwoju sprzedaży i elektronicznych narzÄ™dzi zwiÄ™kszania sprzedaży. Zawodowo zajmuje siÄ™ eksponowaniem, a najczęściej budowaniem od zera „atutów zakupowych”, które pomagajÄ… częściej wygrywać z konkurencjÄ…. Buduje programy audytu i ratingu firm handlowych oraz firmowe bazy wiedzy dla personelu handlowego i kadry menedżerskiej.
Osoby które kupowały "Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży", wybierały także:
- Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zł, (12,90 zł -71%)
- Siła Lucyfera. Ciemna strona copywritingu 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
- Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocą rysunków 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
Spis treści
Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży -- spis treści
Wstęp (9)
Przeciętny pensjonat zamienia się w prężne centrum kongresowe (9)
I. KRAFT COMPANY TO SILNA FIRMA
Fundamenty wiedzy i standardów w firmie handlowej (17)
- 1. Cechy dobrego handlowca (19)
- 2. Zakres obowiÄ…zków i zadania handlowców (26)
- 3. Co motywuje, a co zniechÄ™ca handlowców do pracy (32)
- 4. Firmowy kodeks etyczny (37)
- 5. DÅ‚ugoterminowy plan rozwoju (46)
- 6. Gospodarka informacyjna (50)
- 7. Dlaczego handlowcy osiągają słabe wyniki (54)
- 8. Klienci mogÄ… demotywować handlowców (58)
- 9. Kto jest kim i za co odpowiada (66)
- 10. Witamy w naszej firmie (68)
Narzędzia pracy w firmie handlowej (71)
- 11. Cel handlowy (73)
- 12. Misja handlowa (77)
- 13. Komunikat handlowy (80)
- 14. Proces sprzedaży (83)
- 15. Oferta handlowa (87)
- 16. Profil potencjalnych klientów (90)
- 17. Profil potencjalnych konkurentów (93)
Strategia i polityka firmy handlowej (95)
- 18. Polityka korzyści (96)
- 19. Tworzenie korzyści zakupu (100)
- 20. Docieranie do klientów (104)
- 21. Narzędzia handlowe (107)
- 22. Polityka widocznej firmy (112)
- 23. Budowanie dobrej marki (116)
- 24. Polityka planowania (121)
- 25. Badanie powodów odmowy wspóÅ‚pracy (125)
- 26. Najczęściej spotykane niedociągnięcia w firmach handlowych (130)
- 27. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania firmy handlowej (132)
II. KRAFT SALESMAN TO SILNY HANDLOWIEC
Standardy wiedzy o klientach (137)
- 28. Kim sÄ… klienci dla firmy handlowej (139)
- 29. Dlaczego klient jest najważniejszy (141)
- 30. Co kupujÄ… klienci i dlaczego (143)
- 31. KtórÄ… ofertÄ™ wybierajÄ… klienci (146)
- 32. Co przekonuje klientów do zakupu (149)
- 33. Dlaczego klienci niechÄ™tnie zmieniajÄ… dostawców (153)
Standardy wizerunku modelowego handlowca (155)
- 34. Wizerunek handlowca w oczach klienta (156)
- 35. Wpierw musisz sprzedać siebie, zanim kupią od Ciebie (160)
Studium wiedzy o wizytach handlowych (163)
- 36. Handlowanie jest sztukÄ… komunikacji (165)
- 37. Dobra obsługa klienta najlepszą inwestycją długoterminową (167)
- 38. Ponadprzeciętność przynosi ponadprzeciętne wyniki (169)
- 39. Kanon wiedzy o kontaktach bezpośrednich (173)
- 40. Cele i typy wizyty handlowej (181)
- 41. Oferuj tylko te produkty, którymi klient jest zainteresowany (187)
- 42. Które produkty zaoferować (189)
- 43. Dociekaj, skÄ…d siÄ™ bierze sceptycyzm klienta (192)
- 44. Czym trafić do wyobraźni klientów (195)
- 45. Jak w atrakcyjny sposób przedstawiać korzyÅ›ci (198)
Studium wiedzy o typach klientów (201)
- 46. Typy klientów (203)
- 47. Różnice miÄ™dzy poszczególnymi typami klientów (207)
- 48. Potencjalnie najlepszy typ klienta (222)
- 49. Typy klientów a korzyÅ›ci dla firmy (226)
- 50. Wymogi poszczególnych typów klientów (230)
- 51. Typy klientów a etap rozwoju firmy (234)
Studium wiedzy o osobach decyzyjnych (239)
- 52. Osoby decyzyjne i ich zadania (240)
- 53. KorzyÅ›ci przekonujÄ…ce osoby decyzyjne do wspóÅ‚pracy (244)
- 54. Wpływ problemu jednej osoby decyzyjnej na kolejną (248)
- 55. Problemy osób decyzyjnych i kolejność ich odwiedzania (252)
- 56. Dlaczego handlowcy przegrywajÄ… ? gÅ‚ówne powody (256)
- 57. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania sił handlowych (259)
III. KRAFT STANDARDS TO WYSOKIE STANDARDY
Realizacja procesu sprzedaży (265)
- 58. Etap 1. Wytypowanie klienta (10% zadania) (269)
- 59. Etap 2. NawiÄ…zanie kontaktu (20% zadania) (274)
- 60. Etap 3. Wizyta handlowa (40% zadania) (288)
- 61. Etap 4. Oferta handlowa (50% zadania) (312)
- 62. Etap 5. Rewizja oferty i feedback (60% zadania) (318)
- 63. Etap 6. Negocjacje (80% zadania) (323)
- 64. Etap 7. Skutek handlowy (90% zadania) (329)
- 65. Etap 8. Dokumentacja handlowa (100% zadania) (331)
- 66. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania kierownictwa i siÅ‚ handlowych do wspóÅ‚pracy (341)
Résumé (343)