Gdy czytasz tę książkę, po pewnej chwili z lekkim zdumieniem i uśmiechem w kącikach ust stwierdzasz, że przecież to wiesz, że to jest oczywiste. Że do tego, aby sprzedawać, nie są  potrzebne egzaltowane rady autorytetów od hipnozy i mowy ciała. Autor połączył ogromne doświadczenie praktyczne z akademickim zacięciem. W efekcie powstała książka o sprzedaży, której można uwierzyć. Praktyczne porady zilustrowane są przykładami oraz poparte badaniami naukowymi nad psychologią perswazji, autoprezentacją i sprzedażą konsultacyjną.

W książce jest blisko trzydzieści ćwiczeń, dwa testy oraz mnóstwo anegdot, w większości zbieranych w polskich realiach biznesowych ostatniego dwudziestopięciolecia. Zarówno tych pozytywnych, które warto naśladować, jak i tych negatywnych, których należy unikać. Autor uczy, jak sprzedawać etycznie, ale jednocześnie część miejsca w książce poświęca na otwarcie nam oczu i naukę samoobrony przed naciągaczami i oszustami.
Są tu perełki, na przykład autor wyjaśnia sekret popularności prezerwatyw w Polsce oraz kpi z różnych współczesnych mód, choćby z takich jak grywalizacja.
Co najważniejsze – z książki naprawdę można się wiele nauczyć, i to niezależnie od tego, czy przez telefon umawiasz spotkania, czy też sprzedajesz skomplikowane projekty, wymagające poważnych inwestycji i zaangażowania sporych zasobów. Dodatkową wartość wnosi księga poświęcona ćwiczeniom i przypadkom negocjacyjnym.

Na wstawieniu tej książki do kanonu podręcznych lektur zyskają sprzedawcy, menedżerowie sprzedaży oraz wszyscy ci, którzy w swojej pracy korzystają z metod perswazji. Dla trenerów sprzedaży i negocjacji inspiracją mogą być liczne ćwiczenia do wykorzystania w scenkach.
Metoda, której uczy autor, jest trochę jak pierścień z powieści Tolkiena – ten jedyny, który rządzi innymi.
***
Robert Grzybek jest partnerem oraz współzałożycielem GM Solutions, firmy specjalizującej się w rozwijaniu kompetencji organizacyjnych i indywidualnych w zakresie przywództwa oraz sprzedaży. Doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem zdobywał m.in. w Procter & Gamble oraz Orange. Od 15 lat zajmuje się doradztwem, szkoleniami i coachingiem. Pracował m.in. dla następujących firm: Castrol, Citibank, Danone, Heinz, Media Markt, Nestlé Waters, Samsung.
Przez sześć edycji kierował studiami „Zarządzanie zespołem sprzedaży” w Akademii Leona Koźmińskiego. Należy do grona wykładowców American Management Association oraz Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej. Jest członkiem Global Sales Science Institute. Publikuje m.in. w magazynie „Szef Sprzedaży”. Jego pierwsza książka o sprzedaży i zarządzaniu zajęła II miejsce w konkursie Economicus 2016.

 

 

Osoby które kupowały "Magia sprzedaży. Techniki i ćwiczenia", wybierały także:

• Lepszy pracodawca. Jak autentyczny employer branding zmienia biznes, rynek pracy i ludzi 53,75 zł, (12,90 zł -76%)
• Reguła 80/20. Zasada, która odmienia świat 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
• Laptopowy Milioner. Jak zerwać z pracą na etacie i zacząć zarabiać w sieci 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
• Jedna kampania do wolności. Jak stworzyć produkt online, pozyskać klientów i żyć na własnych warunkach 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
• Wstawaj i walcz. Sprawdzone strategie, techniki i nawyki produktywności ludzi sukcesu 39,67 zł, (11,90 zł -70%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Magia sprzedaży. Techniki i ćwiczenia eBook -- spis treści

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

Wstęp

Słowo wstępne

Tiara Przydziału

Wprowadzenie

KSIĘGA I. BIAŁA MAGIA

Rozdział 1. Postawa sprzedawcy Być jak Feniks

Model sprzedaży XXI wieku

Talent

Postawa

Rozdział 2. Język – tworzywo maga

Modele komunikacji

Język sprzedaży i reklamy

Magiczne słowa

Językowe cegiełki

Komunikacja niewerbalna

Aktywne słuchanie

Rozdział 3. Autoprezentacja Być jak Gilderoy Lockhart?

Kwestia pierwszego wrażenia

Autoprezentacja

Techniki autoprezentacji F2F

Zarządzanie wizerunkiem a etyka

Techniki manipulowania wizerunkiem firmy lub produktu

Wizytówka firmy

Rozdział 4. Kształtowanie relacjiJak pielęgnować mandragory i oswajać gobliny

Podejścia do relacji

Marketing relacji

Sprzedaż relacyjna

Źródła komfortu klienta w relacji ze sprzedawcą

Wpływ poprzez dopasowanie

Kształtowanie relacji w B2B

Przetargi

Zmiana perspektywy

Pułapka percepcji

Taktyki budowania relacji B2B

Uniwersalne techniki kształtowania relacji

Rozdział 5. ProspectingWyprawa po złote runo

Definicja prospectingu

Prospecting a segmentacja

Myśliwi i farmerzy

Prospekt a lead

Dane osobowe

Źródła kontaktów sprzedażowych

Przykłady

Rozdział 6. Planowanie i przygotowanieMapa Huncwotów

Przygotowanie

Planowanie kontaktu sprzedażowego

Planowanie prezentacji według formatu 4K

Rozdział 7. Badanie potrzebCzytanie w myślach 

Odkrywanie potrzeb

Proste techniki badania potrzeb

Uświadamianie potrzeb

Uzgadnianie potrzeb B2B

Badanie potrzeb metodą Rackhama

Metoda PKS

Rozdział 8. Techniki prezentacjiPopatrz w mą kryształową kulę

Język korzyści

Sytuacje prezentacyjne

Formy prezentacji

Struktura prezentacji

Rozdział 9. ObiekcjeNakarmić bazyliszka

Fochy, dąsy i pretensje

Obiekcje właściwe

Techniki sytuacyjne radzenia sobie z zastrzeżeniami

Schemat rozmowy o zastrzeżeniach

Rozdział 10. ZamknięcieZłapać złoty znicz

Technika zamykania

Zamykanie w B2C

Zamykanie w B2B

Kiedy zamykać

Techniki i zaklęcia wspierające zamykanie

Rozdział 11. Reklamacje i pretensje

Klient w nerwach

Format rozmowy reklamacyjnej

Gdy nie dajesz rady

Seryjne stąpanie po odciskach

KSIĘGA II. POJEDYNEK MAGÓW

Rozdział 12. Negocjacje

Istota negocjacji

Gra pozorów

Negocjacje a magia

Harwardzki model negocjacyjny

Nieszczęsna BATNA

Charakter negocjacji dystrybutywnych

Negocjacje problemowe

Myśli na zakończenie księgi

KSIĘGA III. CZARNA MAGIA SPRZEDAŻY

Rozdział 13. Złamana różdżka

Myki, triki i zaklęcia, których lepiej unikać

Zdradliwe słowa i zwroty

Niezgrabne zachowania

Dziwne modele biznesowe

Żerowanie na potrzebie szczęścia i sukcesu

Wypaczenia systemowe i grzechy pozakupowe

Rozdział 14. Czarna magia sprzedaży

Korzenie czarnej magii

Wyolbrzymione obietnice, marketingowe kłamstwa

Żerowanie na ludzkiej naiwności

Żerowanie na chęci łatwego zysku

Oszustwa

Wyłudzenia

Drobny druk i kruczki

Rozdział 15. Metody obrony

Tiara Przydziału – rozwiązanie testu

Księgi czarów – wybrane źródła

Spis ćwiczeń