* uczciwej, bo z korzyścią dla klienta, zyskiem dla firmy i prowizją dla Ciebie

DziÄ™ki zdobytym podczas lektury tej książki wiedzy i umiejÄ™tnoÅ›ciom dotrzesz do ukrytych potrzeb klienta i przygotujesz dla niego ofertÄ™, którÄ… zaakceptuje i której realizacja przyniesie Wam obu zadowolenie, lub… wykorzystasz tÄ™ wiedzÄ™, by go oszukać. Jestem przekonany, że dokonasz wÅ‚aÅ›ciwego wyboru.

W podjęciu decyzji o kupnie tej książki pomoże Ci udzielenie sobie odpowiedzi na pytania:

• Czy czujesz, że handel jest tym, co chciaÅ‚byÅ› w życiu robić?
• Czy zastanawiasz siÄ™, jak przekonać klienta do wartoÅ›ci oraz korzyÅ›ci z posiadania produktu bez kuszenia go niskÄ… cenÄ…?
• Czy chcesz wiedzieć, na jakim etapie sprzedaży jesteÅ› i co powinieneÅ› zrobić, by kolejny krok przybliżyÅ‚ CiÄ™ do kontraktu?
• Czy nie rozumiesz, dlaczego z jednym klientem masz wspaniaÅ‚e relacje, a z innym nie potrafisz siÄ™ dogadać?
• Czy potrzebujesz skutecznego narzÄ™dzia w swojej pracy handlowca?

Twoje odpowiedzi TAK na powyższe pytania oznaczają, że zawarty w tej książce kompletny i skuteczny system sprzedaży, oparty na dwudziestu latach doświadczeń, jest tym, czego potrzebujesz!

Uwaga:

1. Jeżeli pod określeniem "system sprzedaży" rozumiesz "techniki sprzedaży" i oczekujesz, że to one wykonają za Ciebie pracę i wyręczą w podejmowaniu decyzji, nie kupuj tej książki. Ten system jest skutecznym narzędziem handlowca, ale nie zastąpi działania, myślenia i podejmowania trudnych decyzji.

2. KupujÄ…c tÄ™ książkÄ™, ryzykujesz, bo po jej przeczytaniu bÄ™dziesz wiedziaÅ‚ to, na co autorzy poÅ›wiÄ™cili dwadzieÅ›cia lat pracy, oraz to, że… odniesiesz sukces jako handlowiec.

3. Każda decyzja niesie za sobÄ… ryzyko. DecyzjÄ™ o zakupie tej książki pozostawiamy wyÅ‚Ä…cznie Tobie, bo ostatnie sÅ‚owo zawsze należy do klienta — a Ty jesteÅ› naszym klientem. Nie zapomnij tylko o znanym powiedzeniu handlowców: "No risk — no fun!".

Chcesz dowodów na skuteczność tego systemu sprzedaży? Przeczytaj, co piszą o 12 krokach klienci Grzegorza Pollaka i Honoraty Stolarzewicz:

Najskuteczniejsze szkolenia sprzedażowe to te, które dostarczają handlowcom zarówno niezbędnej wiedzy, jak i umożliwiają zdobycie praktycznych umiejętności. Grzegorz Pollak i Honorata Stolarzewicz stworzyli unikalną strategię sprzedaży opartą na wieloletnim doświadczeniu i psychologii zachowań ludzkich, której istotą jest zrozumienie i zaspokojenie potrzeb klienta. Ta książka to obowiązkowa lektura dla każdego, kto pragnie opanować sztukę uczciwej, a co za tym idzie skutecznej i długofalowej sprzedaży.

J. Christman Kennedy,
Prezes Resource Management International, Inc.

Umiejętność przekonania klienta do wartości produktu to podstawa warsztatu handlowca sprzedającego produkty wysokiej jakości. Szkolenia prowadzone według "12 kroków procesu sprzedaży" umożliwiły handlowcom nie tylko zdobycie tych umiejętności, ale zmieniły ich sposób myślenia z kategorii "cena" na "jakość i korzyść dla klienta".

Sławomir Szulżyk,
dyrektor ds. handlowych POL-SKONE sp. z o.o.

Skuteczność strategii "12 kroków procesu sprzedaży" wynika nie tylko z profesjonalizmu handlowców, którzy ją stosują, ale głównie z zaangażowania w dotarcie i zaspokojenie potrzeb klienta oraz ze zrozumienia, czym jest sprzedawanie realnych korzyści.

Waldemar Lewandowski,
dyrektor ds. handlowych, Polska Grupa Farmaceutyczna S.A.

Szkolenie "12 kroków procesu sprzedaży" wsparte coachingiem prowadzonym przez Honoratę Stolarzewicz i Grzegorza Pollaka pozwoliło na szybkie wdrożenie nowych przedstawicieli handlowych w ich obowiązki, a wyniki sprzedaży potwierdziły skuteczność tej strategii.

Filipina Pilichowska, dyrektor CORDIS Johnson & Johnson w latach 2006 – 2010, obecnie dyrektor generalna SORIN GROUP Polska sp. z o.o.

Mgr inż. Grzegorz Pollak - absolwent Politechniki ÅšlÄ…skiej w Gliwicach. UzyskanÄ… podczas studiów wiedzÄ™ technicznÄ… wzbogaciÅ‚ praktykÄ… zarzÄ…dzania na stanowiskach kierowniczych. OdnosiÅ‚ liczne sukcesy w sprzedaży, poparte certyfikatami amerykaÅ„skich szkoleÅ„ Integrity Selling, Franklin Covey i Management Development Project. Ukoronowaniem jego doÅ›wiadczeÅ„ w dziedzinie sprzedaży i szkoleÅ„ byÅ‚a decyzja o zaÅ‚ożeniu w roku 2007 firmy szkoleniowej Agreement®, której misjÄ… jest podnoszenie kwalifikacji pracowników działów sprzedaży w celu uczciwego i profesjonalnego zaspokajania potrzeb klientów. Po latach pracy w handlu dzieli siÄ™ swojÄ… wiedzÄ… i doÅ›wiadczeniami, publikujÄ…c w magazynach "Pro-KREACJA" i "Brief" artykuÅ‚y na temat procesu sprzedaży oraz fundamentalnej roli motywacji w osiÄ…ganiu sukcesu w handlu.

Dr Honorata Stolarzewicz — absolwentka zarzÄ…dzania na Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Doktor nauk humanistycznych w zakresie socjologii. PracÄ™ doktorskÄ… obroniÅ‚a na Uniwersytecie ÅšlÄ…skim. Specjalizuje siÄ™ w zachowaniach klientów i ich wpÅ‚ywie na caÅ‚y proces sprzedaży, od momentu pierwszego kontaktu do zaspokojenia potrzeb klienta. WiedzÄ™ i umiejÄ™tnoÅ›ci z zakresu pozyskiwania klientów i ich efektywnej obsÅ‚ugi zdobywaÅ‚a w praktyce w prywatnych przedsiÄ™biorstwach. W 2007 roku wraz z Grzegorzem Pollakiem zaÅ‚ożyÅ‚a firmÄ™ Agreement® oferujÄ…cÄ… unikalny program budowania relacji handlowych oraz rozwoju pracowników, w tym kadry menedżerskiej. Autorka licznych publikacji w czasopismach biznesowych i naukowych, takich jak "Manager", "Humanizacja Pracy", "Personel i ZarzÄ…dzanie". Jej artykuÅ‚y obejmujÄ… zagadnienia stosunków interpersonalnych, motywacji i podejmowania decyzji w warunkach szybkich zmian na współczesnych rynkach.

Osoby które kupowały "12 kroków uczciwej* sprzedaży", wybierały także:

• Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczoÅ›ci, niezależnoÅ›ci i pieniÄ™dzy 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -71%)
• SiÅ‚a Lucyfera. Ciemna strona copywritingu 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)
• Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocÄ… rysunków 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)

Spis treści

12 kroków uczciwej* sprzedaży -- spis treści

Wstęp (11)

Test 1 - część pierwsza (15)

Rozdział 1. DEFINICJA SPRZEDAŻY (17)

• Czym jest sprzedaż i jak zrozumienie jej definicji wpÅ‚ywa na Twój sukces? (19)
  
• Sprzedaż (19)
  
• Sprzedaż jako proces zaspokajania potrzeb (27)
  
• Proces wymiany wartoÅ›ci (28)
  
• Rezultat sprzedaży (29)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "DEFINICJA SPRZEDAÅ»Y" (30)
  
• KorzyÅ›ci z akceptacji definicji sprzedaży (30)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "DEFINICJA SPRZEDAÅ»Y" (32)

Rozdział 2. WIEDZA (35)

• JakÄ… wiedzÄ™ powinieneÅ› posiadać, aby nie tylko "uwieść" klienta swojÄ… osobowoÅ›ciÄ…, ale również zaimponować mu swoim profesjonalizmem? (37)
  
• Proces sprzedaży (43)
  
• "12 kroków uczciwej sprzedaży" Agreement(r) (44)
  
• KoÅ‚o zamachowe sprzedaży (47)
  
• Warunki rynkowe (48)
  
• Zasady procesu 12 kroków uczciwej sprzedaży (51)
  
• Rynek (52)
  
• Produkt (53)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "WIEDZA" (54)
  
• KorzyÅ›ci ze zdobywania wiedzy (55)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "WIEDZA" (56)

Rozdział 3. AKTYWNY HANDLOWIEC (59)

• Co oznacza aktywność w odniesieniu do dziaÅ‚aÅ„ handlowca i w jakim stopniu ta aktywność wpÅ‚ywa na wyniki w sprzedaży? (61)
  
• Model Aktywnego Handlowca (61)
  
• System wartoÅ›ci (64)
  
• Paradygmat handlowca (64)
  
• Test 2 "Aktywny Handlowiec" (69)
  
• Wnioski z testu 2 (70)
  
• Strategia dziaÅ‚ania handlowca (70)
  
• Dźwignia rezultatów handlowca (72)
  
• Jak dÅ‚ugo można być aktywnym handlowcem, którego dziaÅ‚anie ciÄ…gle jest na wysokim poziomie? (74)
  
• Planowanie (76)
  
• Priorytety (79)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "AKTYWNY HANDLOWIEC" (84)
  
• KorzyÅ›ci ze zgodnoÅ›ci Twojego Modelu Aktywnego Handlowca (85)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "AKTYWNY HANDLOWIEC" (86)

Rozdział 4. DECYZJA (89)

• Co oznacza podjÄ™cie Å›wiadomej decyzji o byciu handlowcem i jakie sÄ… tego konsekwencje dla Ciebie? (91)
  
• SiÅ‚a decyzji (91)
  
• Motywacja (94)
  
• Autosugestia (94)
  
• UmiejÄ™tnoÅ›ci (98)
  
• Twoja decyzja (101)
  
• Nawyki (105)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "DECYZJA" (107)
  
• KorzyÅ›ci z podjÄ™cia decyzji o byciu handlowcem (107)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "DECYZJA" (108)

Rozdział 5. PIERWSZY KONTAKT (111)

• Gdy już staniesz po raz pierwszy przed klientem, zrób wszystko, aby byÅ‚a to "miÅ‚ość od pierwszego wejrzenia" (113)
  
• Pierwszy kontakt (113)
  
• Pierwsze wrażenie (114)
  
• "Z jego ust i moich oczu do mojego umysÅ‚u" (120)
  
• Dostosuj siÄ™ do atmosfery i warunków spotkania (121)
  
• Skup siÄ™ na kliencie, jego zachowaniu i otoczeniu (121)
  
• SÅ‚uchaj uważnie odpowiedzi klienta i pokaż, jakie sÄ… ważne (124)
  
• Utrzymuj kontakt wzrokowy, kontroluj swój jÄ™zyk ciaÅ‚a (126)
  
• Etykieta biznesu (127)
  
• Zasady etykiety biznesu w pierwszym kontakcie (129)
  
• Ubiór handlowca (130)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "PIERWSZY KONTAKT" (131)
  
• KorzyÅ›ci z pozytywnego pierwszego kontaktu z klientem (132)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "PIERWSZY KONTAKT" (133)

Rozdział 6. STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW (135)

• Posiadanie wiedzy na temat zachowaÅ„ ludzkich, umiejÄ™tność rozpoznawania tych zachowaÅ„ oraz zdolność ich akceptacji to warunek dobrych relacji z klientem (137)
  
• Style ZachowaÅ„ (137)
  
• Podstawowe cechy Stylów ZachowaÅ„ (144)
  
• PoÅ‚Ä…czenia Stylów ZachowaÅ„ (147)
  
• PostÄ™powanie z klientami o poszczególnych Stylach ZachowaÅ„ (148)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW" (151)
  
• KorzyÅ›ci z rozpoznawania stylów zachowaÅ„ (152)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW" (153)

Rozdział 7. WYWIAD (155)

• Skoro nawet sam klient nie zawsze zdaje sobie sprawÄ™ ze swoich potrzeb, to w jaki sposób ma do nich dotrzeć handlowiec? (157)
  
• Potrzeby klienta (158)
  
• Zakupy a uczucia (167)
  
• WÅ‚aÅ›ciwe pytania we wÅ‚aÅ›ciwym czasie (168)
  
• Wywiad a Style ZachowaÅ„ (173)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "WYWIAD" (175)
  
• KorzyÅ›ci z dotarcia podczas wywiadu do prawdziwych potrzeb klienta (176)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "WYWIAD" (177)

Rozdział 8. PREZENTACJA (179)

• Slajdy, katalogi, ulotki, certyfikaty, a nawet sam produkt to tylko pomoc w prezentacji i nie zastÄ…piÄ… one Ciebie, a zwÅ‚aszcza Twoich emocji (181)
  
• Zasady prezentacji (181)
  
• Struktura prezentacji (183)
  
• Cechy dobrej prezentacji (185)
  
• WstÄ™p do prezentacji (187)
  
• Treść prezentacji (189)
  
• Dyskusja (193)
  
• ZakoÅ„czenie prezentacji (194)
  
• Kierunki prezentacji (195)
  
• Przekaz niewerbalny (198)
  
• SiÅ‚a oddziaÅ‚ywania przekazu niewerbalnego (203)
  
• DominujÄ…ce motywy zakupów a Style ZachowaÅ„ (204)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "PREZENTACJA" (207)
  
• KorzyÅ›ci z efektywnej prezentacji (208)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "PREZENTACJA" (209)

Rozdział 9. CENA (213)

• Klienci chcÄ… kupować oszczÄ™dnie, ale mylÄ… zakup opÅ‚acalny z najniższÄ… cenÄ… - tylko najlepsi handlowcy potrafiÄ… wyprowadzić ich z tego bÅ‚Ä™du (215)
  
• Prezentacja ceny (216)
  
• Prezentacja ceny - kiedy? (217)
  
• Prezentacja ceny - jakiej? (221)
  
• FormuÅ‚a prezentacji ceny (223)
  
• WÄ…tpliwoÅ›ci klienta (224)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "CENA" (226)
  
• KorzyÅ›ci z wÅ‚aÅ›ciwie ustalonej i przekonujÄ…co zaprezentowanej ceny (227)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "CENA" (228)

Rozdział 10. WZMOCNIENIE (231)

• To, co sam mówisz o sobie, to tylko przechwaÅ‚ki. To, co inni mówiÄ… o Tobie, to opinie i fakty (233)
  
• Zaufanie (233)
  
• Weryfikacja potrzeb klienta (237)
  
• FormuÅ‚a wzmocnienia - przeÅ‚ożenie cech produktu na korzyÅ›ci (239)
  
• Wzmocnienie a Style ZachowaÅ„ (241)
  
• Obiekcje i ryzyko zakupu (243)
  
• Wzmocnienie czy manipulacja? (245)
  
• Formalne potwierdzenie jakoÅ›ci produktu (247)
  
• Przedstawienie referencji (249)
  
• Perswazja (252)
  
• Rezultaty wzmocnienia (254)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "WZMOCNIENIE" (255)
  
• KorzyÅ›ci z usuniÄ™cia wÄ…tpliwoÅ›ci klienta i wzmocnienia chÄ™ci zakupu (256)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "WZMOCNIENIE" (257)

Rozdział 11. NEGOCJACJE (261)

• Twoja pozycja podczas negocjacji zależy w równym stopniu od argumentów, jakie posiadasz, jak i od argumentów, których nie masz, ale których posiadanie przypisuje Ci klient (263)
  
• Negocjacje (263)
  
• Negocjacje a perswazja (266)
  
• Zakres negocjacji (267)
  
• RozwiÄ…zania alternatywne (271)
  
• Wady minimum negocjacyjnego (271)
  
• BATNA (273)
  
• Podstawowe zasady negocjowania (276)
  
• RozpoczÄ™cie negocjacji (278)
  
• Podpuszczanie (279)
  
• Magia słów "TAK, JEÅšLI" (281)
  
• Metoda połówek (284)
  
• Na zakoÅ„czenie negocjacji (285)
  
• Eskalacja (286)
  
• Zagrożenia w negocjacjach (288)
  
• Zaangażowanie (288)
  
• Ograniczona wielkość tortu (290)
  
• Kotwica negocjacyjna (290)
  
• Perspektywa w negocjacjach (292)
  
• Poczucie sprawiedliwoÅ›ci (294)
  
• Emocje w negocjacjach (295)
  
• Zaniechanie negocjacji (299)
  
• Model negocjacji (300)
  
• Wskazówki dotyczÄ…ce negocjacji (301)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "NEGOCJACJE" (302)
  
• KorzyÅ›ci z wygranych negocjacji (303)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "NEGOCJACJE" (304)

Rozdział 12. REALIZACJA (309)

• Realizacja kontraktu to już ostatni krok w bieżącej sprzedaży lub już pierwszy w nastÄ™pnej. Wybór należy do Ciebie (311)
  
• ZamkniÄ™cie sprzedaży (312)
  
• Pytania zamykajÄ…ce wstÄ™pne (313)
  
• Pytania zamykajÄ…ce koÅ„cowe (314)
  
• Realizacja kontraktu (316)
  
• Wnioski z rozdziaÅ‚u "REALIZACJA" (320)
  
• KorzyÅ›ci z satysfakcjonujÄ…cej realizacji kontraktu (320)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziaÅ‚u "REALIZACJA" (321)

Test 1 - część druga (323)

• Ocena Twojego zachowania (325)

Słownik podstawowych pojęć handlowych (327)

Zamiast zakończenia (331)