reklama - zainteresowany?

Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem - Onepress

Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem
Autor: Matthew Dixon, Brent Adamson
Tytuł oryginału: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
TÅ‚umaczenie: Joanna Sugiero
ISBN: 978-83-283-1790-1
stron: 272, Format: 158x235, okładka: miękka
Data wydania: 2016-03-10
Księgarnia: Onepress

Cena książki: 39,90 zł

Dodaj do koszyka Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

Tagi: Sprzedaż

Sekret sukcesu sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, którzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną skutecznością. Co ciekawe, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i celów klienta.

Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujÄ…ce badania na grupie tysiÄ™cy sprzedawców pracujÄ…cych w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje siÄ™, że każdego sprzedawcÄ™ da siÄ™ ująć jako reprezentanta jednego z piÄ™ciu profili, ale tylko jeden profil — Challenger — zawsze osiÄ…ga rezultaty znaczÄ…co wykraczajÄ…ce ponad przeciÄ™tnÄ…. Co wiÄ™cej, umiejÄ™tnoÅ›ci i postawy Challengera można wskazać i opisać, a nastÄ™pnie nauczyć innych takiego dziaÅ‚ania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tÄ™ wiedzÄ™ i umiejÄ™tnoÅ›ci może znaczÄ…co poprawić swoje wyniki.

Dzięki tej książce:

  • nauczysz siÄ™ rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców — w tym Challengera
  • dowiesz siÄ™, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
  • odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
  • nauczysz siÄ™ skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
  • zapoznasz siÄ™ z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców

Model Challenger — Twój sukces w sprzedaży!


Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson — dyrektorem zarzÄ…dzajÄ…cym firmy CEB. Ta nazwa wiele razy przewija siÄ™ na kartach niniejszej książki. Jest to czoÅ‚owa firma doradcza, która Å‚Ä…czy najlepsze praktyki tysiÄ™cy firm partnerskich z zaawansowanymi metodologiami badawczymi i możliwoÅ›ciami analizowania ludzkiego kapitaÅ‚u. Dixon i Adamson w dużej części sÄ… autorami sukcesu CEB, a zaprezentowane w tej książce wyniki badaÅ„ i pÅ‚ynÄ…ce z nich wnioski można nazwać przeÅ‚omem w historii sprzedaży!

Dodaj do koszyka Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

 

Osoby które kupowały "Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem", wybierały także:

  • Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora
  • Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczoÅ›ci, niezależnoÅ›ci i pieniÄ™dzy
  • Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować
  • SiÅ‚a Lucyfera. Ciemna strona copywritingu
  • Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocÄ… rysunków

Dodaj do koszyka Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

Spis treści

Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem -- spis treści

Przedmowa (11)

Wstęp. Zaskakujące spojrzenie w przyszłość (21)

Rozdział 1. Ewolucja metod sprzedaży (25)

  • Droga do sprzedaży rozwiÄ…zaÅ„ (27)
  • Ciężar nakÅ‚adany na kupujÄ…cego rozwiÄ…zanie (28)
    • Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie (29)
    • RosnÄ…ca niechęć do podejmowania ryzyka (30)
    • Bardziej stanowcze domaganie siÄ™ klientów, aby sprzedawca dostosowaÅ‚ siÄ™ do ich potrzeb (31)
    • Wzrost liczby niezależnych konsultantów (31)
  • RosnÄ…ca przepaść miÄ™dzy sprzedawcami (32)
  • WejÅ›cie na nowÄ… drogÄ™ (34)

Rozdział 2. Challenger (część 1.): nowy model wysokiej skuteczności (35)

  • W poszukiwaniu odpowiedzi (36)
  • Wniosek pierwszy: sprzedawcy dzielÄ… siÄ™ na pięć grup (39)
    • PracuÅ› (41)
    • Specjalista od relacji (42)
    • Samotnik (42)
    • Specjalista od problemów (45)
    • Challenger (46)
  • Wniosek drugi: jeden wyraźny zwyciÄ™zca i jeden wyraźny przegrany (44)
  • Wniosek trzeci: Challenger to sprzedawca rozwiÄ…zaÅ„, a nie tylko pracownik, który dobrze sobie radzi w czasach kryzysu (50)

RozdziaÅ‚ 3. Challenger (część 2.): przenoszenie modelu na przeciÄ™tnych pracowników (53)

    • Zasada pierwsza: umiejÄ™tnoÅ›ci Challengera sÄ… nabyte, a nie wrodzone (54)
    • Zasada druga: liczy siÄ™ kombinacja okreÅ›lonych umiejÄ™tnoÅ›ci (55)
    • Zasada trzecia: tutaj ważne sÄ… umiejÄ™tnoÅ›ci organizacyjne, a nie tylko skuteczność w sprzedawaniu (57)
    • Zasada czwarta: budowanie zespoÅ‚u Challengerów jest podróżą, a nie jednodniowÄ… wycieczkÄ… (58)
  • Czy model sprzedaży Challenger naprawdÄ™ dziaÅ‚a? (59)
    • Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (60)
    • Dostosowanie komunikatu do rozmówcy (63)
    • Przejmowanie kontroli nad sprzedażą (65)
  • Instrukcje dotyczÄ…ce pozostaÅ‚ej części książki (67)

Rozdział 4. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 1.): dlaczego informacje są ważne? (71)

  • Nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko jak sprzedajesz (73)
  • PotÄ™ga informacji (80)
  • Nie "jakieÅ›" nauczanie, tylko nauczanie komercyjne (83)
    • Pierwsza reguÅ‚a nauczania komercyjnego: skierujrozmowÄ™ na swoje unikalne mocne strony (85)
    • Druga reguÅ‚a nauczania komercyjnego: kwestionuj zaÅ‚ożenia klienta (88)
    • Trzecia reguÅ‚a nauczania komercyjnego: skÅ‚oÅ„ klienta do dziaÅ‚ania (91)
    • Czwarta reguÅ‚a nauczania komercyjnego: dostosuj skalÄ™ do klienta (92)

Rozdział 5. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 2.): jak odpowiednio pokierować rozmową? (95)

  • PrzemyÅ›lana choreografia (96)
    • Etap 1. Rozgrzewka (96)
    • Etap 2. Zmiana perspektywy (99)
    • Etap 3. Racjonalne podtopienie (100)
    • Etap 4. OddziaÅ‚ywanie na emocje (101)
    • Etap 5. Nowy sposób (103)
    • Etap 6. Twoje rozwiÄ…zanie (101)
  • Spojrzenie w lustro (106)
  • Przygotowanie przemyÅ›lanej choreografii (107)
  • Zbudowanie maszyny generujÄ…cej ciekawe informacje (108)
  • PrzykÅ‚ad zastosowania metody nauczania komercyjnego w firmie W.W. Grainger Inc. i potÄ™ga planowania tego, co niezaplanowane (116)
  • Drugi przykÅ‚ad nauczania komercyjnego: "Kliniki zysków" - seminaria organizowane przez ADP Dealer Services (132)

RozdziaÅ‚ 6. Dostosowywanie komunikatu do rozmówcy (139)

  • Czego tak naprawdÄ™ chcÄ… osoby podejmujÄ…ce decyzje? (140)
  • Klucz do zyskania szerokiego poparcia (142)
  • Nowa fizyka sprzedaży (146)
  • Dostosowanie komunikatu (149)
  • Zmniejszenie poziomu zróżnicowania (151)
  • PrzykÅ‚ad dostosowania komunikatu do odbiorcy: sposób Solae na powiÄ…zanie roli z komunikatem (153)
    • Zdefiniowanie osobistego zwyciÄ™stwa (153)
    • Odpowiedź na pytanie "Co to oznacza?" (156)
  • Dostosowywanie komunikatu w praktyce (157)

Rozdział 7. Przejęcie kontroli nad sprzedażą (161)

  • Trzy bÅ‚Ä™dne przekonania na temat przejmowania kontroli (163)
    • Pierwsze bÅ‚Ä™dne przekonanie: przejmowanie kontroli jest równoznaczne z negocjacjami (163)
    • Drugie bÅ‚Ä™dne przekonanie: sprzedawcy przejmujÄ… kontrolÄ™ tylko w sprawach dotyczÄ…cych pieniÄ™dzy (168)
    • Trzecie bÅ‚Ä™dne przekonanie: sprzedawcy robiÄ… siÄ™ zbyt agresywni, gdy każemy im "przejąć kontrolÄ™" (169)
  • Wyposażenie sprzedawców w narzÄ™dzia uÅ‚atwiajÄ…ce przejÄ™cie kontroli (174)
  • Przejmowanie kontroli - studium przypadku: technika kontrolowanych negocjacji opracowana przez DuPont (175)
    • Celowe planowanie (176)
    • Anatomia udanych negocjacji (179)
  • SÅ‚owo przestrogi (183)
  • Podsumowanie (184)

Rozdział 8. Menedżer w modelu sprzedaży Challenger (185)

  • Portret menedżera Å›wiatowej klasy (186)
    • UmiejÄ™tnoÅ›ci menedżera zwiÄ…zane ze sprzedażą (191)
  • Nauczanie rzeczy znanych (197)
    • Coaching sprzedawców: studium przypadku (198)
    • Daj kierownikom sprzedaży coÅ›, czego bÄ™dÄ… mogli nauczać (201)
    • Pomaganie menedżerom w zrobieniu "pauzy" w celupoprawy jakoÅ›ci coachingu (204)
  • Innowacja wokóÅ‚ nieznanego (207)
    • Åšwiat w konflikcie (209)
    • Zrozumienie wÅ‚asnych uprzedzeÅ„ (213)
    • OdÅ‚óż na bok uprzedzenia (215)
  • Podsumowanie (218)

Rozdział 9. Wnioski wyciągnięte z pierwszych implementacji modelu (219)

  • Wskazówki dla liderów sprzedaży (220)
    • Nie każdy, kto ma wspaniaÅ‚e wyniki, jest Challengerem (220)
    • Strzeż siÄ™ Samotników (221)
    • Zacznij zatrudniać Challengerów już wczoraj (222)
    • Indywidualne umiejÄ™tnoÅ›ci i mocne strony firmy powinny być rozwijane równolegle (223)
    • Nie zmieniaj tylko samego szkolenia, ale również to, co jest przed nim i po nim (224)
  • Wskazówki dla liderów marketingu (226)
    • PrzestaÅ„ wciąż powtarzać, że jesteÅ› "zorientowany na klienta" (226)
    • Nie można uciec od "pytania Deb Oler" (227)
    • Nigdy nie zamieszczaj tych dziesiÄ™ciu sÅ‚ów w prezentacji (227)
  • Wskazówki dla wszystkich liderów wyższego szczebla (230)
    • Toleruj (ograniczone) odrzucenie modelu (230)
    • Przygotuj siÄ™ na to, że bÄ™dÄ… ofiary (232)
    • Zanim wprowadzisz model na dużą skalÄ™, rozważ przeprowadzenie wstÄ™pnego pilotażu (233)
    • Terminologia ma znaczenie (234)
    • Uważaj na puÅ‚apkÄ™ "tutaj kwestionowanie przekonaÅ„ nie pomoże" (236)
    • Zacznij już teraz (238)

Posłowie. Wyjście poza sprzedaż (241)

  • WewnÄ™trzni klienci biznesowi też Å‚aknÄ… nowych informacji (242)
  • Zerwanie z trybem przyjmowania zamówieÅ„ (244)
  • Mówić jÄ™zykiem firmy (247)
  • ZasÅ‚użyć sobie na miejsce przy stole (249)
  • Permanentna zmiana? (250)

Podziękowania (253)

Dodatek A. Model Challenger - poradnik dla coacha (fragmenty) (261)

  • Nauczanie (261)
  • Dostosowywanie komunikatu (262)
  • Przejmowanie kontroli (263)

Dodatek B. Autodiagnoza stylu sprzedaży (265)

  • Instrukcje (265)
  • Jak ocenić odpowiedzi? (266)

Dodatek C. Jak zatrudnić Challengera? Pytania, które trzeba zadać na rozmowie kwalifikacyjnej (268)

Dodaj do koszyka Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

Code, Publish & WebDesing by CATALIST.com.pl



(c) 2005-2024 CATALIST agencja interaktywna, znaki firmowe należą do wydawnictwa Helion S.A.