Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem - Onepress
Tytuł oryginału: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
TÅ‚umaczenie: Joanna Sugiero
ISBN: 978-83-283-1790-1
stron: 272, Format: 158x235, okładka: miękka
Data wydania: 2016-03-10
Księgarnia: Onepress
Cena książki: 39,90 zł
Sekret sukcesu sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, którzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną skutecznością. Co ciekawe, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i celów klienta.
Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujÄ…ce badania na grupie tysiÄ™cy sprzedawców pracujÄ…cych w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje siÄ™, że każdego sprzedawcÄ™ da siÄ™ ująć jako reprezentanta jednego z piÄ™ciu profili, ale tylko jeden profil — Challenger — zawsze osiÄ…ga rezultaty znaczÄ…co wykraczajÄ…ce ponad przeciÄ™tnÄ…. Co wiÄ™cej, umiejÄ™tnoÅ›ci i postawy Challengera można wskazać i opisać, a nastÄ™pnie nauczyć innych takiego dziaÅ‚ania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tÄ™ wiedzÄ™ i umiejÄ™tnoÅ›ci może znaczÄ…co poprawić swoje wyniki.
Dzięki tej książce:
- nauczysz siÄ™ rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców — w tym Challengera
- dowiesz się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
- odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
- nauczysz się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
- zapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Model Challenger — Twój sukces w sprzedaży!
Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson — dyrektorem zarzÄ…dzajÄ…cym firmy CEB. Ta nazwa wiele razy przewija siÄ™ na kartach niniejszej książki. Jest to czoÅ‚owa firma doradcza, która Å‚Ä…czy najlepsze praktyki tysiÄ™cy firm partnerskich z zaawansowanymi metodologiami badawczymi i możliwoÅ›ciami analizowania ludzkiego kapitaÅ‚u. Dixon i Adamson w dużej części sÄ… autorami sukcesu CEB, a zaprezentowane w tej książce wyniki badaÅ„ i pÅ‚ynÄ…ce z nich wnioski można nazwać przeÅ‚omem w historii sprzedaży!
Osoby które kupowały "Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem", wybierały także:
- Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora 58,64 zł, (12,90 zł -78%)
- Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Poradnik Rekinów Sprzedaży. Jak zostać Top Sellerem i nie zwariować 44,48 zł, (12,90 zł -71%)
- Siła Lucyfera. Ciemna strona copywritingu 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
- Wizualna strona biznesu. Jak przekonywać, przewodzić i sprzedawać za pomocą rysunków 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
Spis treści
Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem -- spis treści
Przedmowa (11)
Wstęp. Zaskakujące spojrzenie w przyszłość (21)
Rozdział 1. Ewolucja metod sprzedaży (25)
- Droga do sprzedaży rozwiązań (27)
- Ciężar nakładany na kupującego rozwiązanie (28)
- Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie (29)
- Rosnąca niechęć do podejmowania ryzyka (30)
- Bardziej stanowcze domaganie siÄ™ klientów, aby sprzedawca dostosowaÅ‚ siÄ™ do ich potrzeb (31)
- Wzrost liczby niezależnych konsultantów (31)
- Rosnąca przepaść między sprzedawcami (32)
- Wejście na nową drogę (34)
Rozdział 2. Challenger (część 1.): nowy model wysokiej skuteczności (35)
- W poszukiwaniu odpowiedzi (36)
- Wniosek pierwszy: sprzedawcy dzielą się na pięć grup (39)
- PracuÅ› (41)
- Specjalista od relacji (42)
- Samotnik (42)
- Specjalista od problemów (45)
- Challenger (46)
- Wniosek drugi: jeden wyraźny zwycięzca i jeden wyraźny przegrany (44)
- Wniosek trzeci: Challenger to sprzedawca rozwiÄ…zaÅ„, a nie tylko pracownik, który dobrze sobie radzi w czasach kryzysu (50)
RozdziaÅ‚ 3. Challenger (część 2.): przenoszenie modelu na przeciÄ™tnych pracowników (53)
-
- Zasada pierwsza: umiejętności Challengera są nabyte, a nie wrodzone (54)
- Zasada druga: liczy się kombinacja określonych umiejętności (55)
- Zasada trzecia: tutaj ważne są umiejętności organizacyjne, a nie tylko skuteczność w sprzedawaniu (57)
- Zasada czwarta: budowanie zespoÅ‚u Challengerów jest podróżą, a nie jednodniowÄ… wycieczkÄ… (58)
- Czy model sprzedaży Challenger naprawdę działa? (59)
- Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (60)
- Dostosowanie komunikatu do rozmówcy (63)
- Przejmowanie kontroli nad sprzedażą (65)
- Instrukcje dotyczące pozostałej części książki (67)
Rozdział 4. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 1.): dlaczego informacje są ważne? (71)
- Nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko jak sprzedajesz (73)
- Potęga informacji (80)
- Nie "jakieÅ›" nauczanie, tylko nauczanie komercyjne (83)
- Pierwsza reguła nauczania komercyjnego: skierujrozmowę na swoje unikalne mocne strony (85)
- Druga reguła nauczania komercyjnego: kwestionuj założenia klienta (88)
- Trzecia reguła nauczania komercyjnego: skłoń klienta do działania (91)
- Czwarta reguła nauczania komercyjnego: dostosuj skalę do klienta (92)
Rozdział 5. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 2.): jak odpowiednio pokierować rozmową? (95)
- Przemyślana choreografia (96)
- Etap 1. Rozgrzewka (96)
- Etap 2. Zmiana perspektywy (99)
- Etap 3. Racjonalne podtopienie (100)
- Etap 4. Oddziaływanie na emocje (101)
- Etap 5. Nowy sposób (103)
- Etap 6. Twoje rozwiÄ…zanie (101)
- Spojrzenie w lustro (106)
- Przygotowanie przemyślanej choreografii (107)
- Zbudowanie maszyny generujÄ…cej ciekawe informacje (108)
- Przykład zastosowania metody nauczania komercyjnego w firmie W.W. Grainger Inc. i potęga planowania tego, co niezaplanowane (116)
- Drugi przykÅ‚ad nauczania komercyjnego: "Kliniki zysków" - seminaria organizowane przez ADP Dealer Services (132)
RozdziaÅ‚ 6. Dostosowywanie komunikatu do rozmówcy (139)
- Czego tak naprawdÄ™ chcÄ… osoby podejmujÄ…ce decyzje? (140)
- Klucz do zyskania szerokiego poparcia (142)
- Nowa fizyka sprzedaży (146)
- Dostosowanie komunikatu (149)
- Zmniejszenie poziomu zróżnicowania (151)
- PrzykÅ‚ad dostosowania komunikatu do odbiorcy: sposób Solae na powiÄ…zanie roli z komunikatem (153)
- Zdefiniowanie osobistego zwycięstwa (153)
- Odpowiedź na pytanie "Co to oznacza?" (156)
- Dostosowywanie komunikatu w praktyce (157)
Rozdział 7. Przejęcie kontroli nad sprzedażą (161)
- Trzy błędne przekonania na temat przejmowania kontroli (163)
- Pierwsze bÅ‚Ä™dne przekonanie: przejmowanie kontroli jest równoznaczne z negocjacjami (163)
- Drugie błędne przekonanie: sprzedawcy przejmują kontrolę tylko w sprawach dotyczących pieniędzy (168)
- Trzecie błędne przekonanie: sprzedawcy robią się zbyt agresywni, gdy każemy im "przejąć kontrolę" (169)
- Wyposażenie sprzedawców w narzÄ™dzia uÅ‚atwiajÄ…ce przejÄ™cie kontroli (174)
- Przejmowanie kontroli - studium przypadku: technika kontrolowanych negocjacji opracowana przez DuPont (175)
- Celowe planowanie (176)
- Anatomia udanych negocjacji (179)
- SÅ‚owo przestrogi (183)
- Podsumowanie (184)
Rozdział 8. Menedżer w modelu sprzedaży Challenger (185)
- Portret menedżera światowej klasy (186)
- Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą (191)
- Nauczanie rzeczy znanych (197)
- Coaching sprzedawców: studium przypadku (198)
- Daj kierownikom sprzedaży coś, czego będą mogli nauczać (201)
- Pomaganie menedżerom w zrobieniu "pauzy" w celupoprawy jakości coachingu (204)
- Innowacja wokóÅ‚ nieznanego (207)
- Åšwiat w konflikcie (209)
- Zrozumienie własnych uprzedzeń (213)
- OdÅ‚óż na bok uprzedzenia (215)
- Podsumowanie (218)
Rozdział 9. Wnioski wyciągnięte z pierwszych implementacji modelu (219)
- Wskazówki dla liderów sprzedaży (220)
- Nie każdy, kto ma wspaniałe wyniki, jest Challengerem (220)
- Strzeż siÄ™ Samotników (221)
- Zacznij zatrudniać Challengerów już wczoraj (222)
- Indywidualne umiejÄ™tnoÅ›ci i mocne strony firmy powinny być rozwijane równolegle (223)
- Nie zmieniaj tylko samego szkolenia, ale również to, co jest przed nim i po nim (224)
- Wskazówki dla liderów marketingu (226)
- Przestań wciąż powtarzać, że jesteś "zorientowany na klienta" (226)
- Nie można uciec od "pytania Deb Oler" (227)
- Nigdy nie zamieszczaj tych dziesiÄ™ciu sÅ‚ów w prezentacji (227)
- Wskazówki dla wszystkich liderów wyższego szczebla (230)
- Toleruj (ograniczone) odrzucenie modelu (230)
- Przygotuj się na to, że będą ofiary (232)
- Zanim wprowadzisz model na dużą skalę, rozważ przeprowadzenie wstępnego pilotażu (233)
- Terminologia ma znaczenie (234)
- Uważaj na pułapkę "tutaj kwestionowanie przekonań nie pomoże" (236)
- Zacznij już teraz (238)
Posłowie. Wyjście poza sprzedaż (241)
- Wewnętrzni klienci biznesowi też łakną nowych informacji (242)
- Zerwanie z trybem przyjmowania zamówieÅ„ (244)
- Mówić jÄ™zykiem firmy (247)
- Zasłużyć sobie na miejsce przy stole (249)
- Permanentna zmiana? (250)
Podziękowania (253)
Dodatek A. Model Challenger - poradnik dla coacha (fragmenty) (261)
- Nauczanie (261)
- Dostosowywanie komunikatu (262)
- Przejmowanie kontroli (263)
Dodatek B. Autodiagnoza stylu sprzedaży (265)
- Instrukcje (265)
- Jak ocenić odpowiedzi? (266)
Dodatek C. Jak zatrudnić Challengera? Pytania, które trzeba zadać na rozmowie kwalifikacyjnej (268)